في خطوات: كيف تعد استراتيجية تسويق B2B

كواحدة من أخطر الأزمات الاقتصادية التي وقعت خلال القرن العشرين، غيّر الكساد الكبير عام 1929، وجه الأعمال والاقتصاد في العالم، وألقى بظلاله على المصانع والشركات التي تشتري المواد والآلات. بمرور الوقت، أدى ذلك إلى تبلور مفاهيم جديدة في المنافسة بين الشركات، وظهور التسويق بين الشركات B2B بوصفه مجالًا تسويقيًا مستقلًا بذاته. حتى أصبح وضع استراتيجية تسويق في هذا القطاع، ضرورة حيوية لأي نشاط تجاري يستهدف مستهلكين من الشركات والمؤسسات. لكن ماذا يعني تسويق B2B وما الفرق بينه وبين التسويق إلى الأفراد B2C؟

جدول المحتويات:

• ما الفرق بين التسويق الموجه للأعمال والتسويق الموجه للأفراد
• خطوات إعداد استراتيجية تسويق B2B
  • اعرف شرائح السوق التي يجب التركيز عليها
  • ادرس شريحة السوق التي ستركز عليها
  • أجر تحليلًا للمنافسين
• أنواع استراتيجيات التسويق B2B
  • توليد الطلب
  • جذب العملاء المحتملين
  • الاحتفاظ بالعملاء الحاليين

ما الفرق بين التسويق الموجه للأعمال والتسويق الموجه إلى الأفراد؟

التسويق الموجه إلى الشركات (Business to business -B2B marketing) هو التسويق الموجه نحو نشاط تجاري أو مؤسسة. وتستخدم استراتيجيات تسويق B2B أي شركة تبيع المنتجات أو الخدمات إلى شركات أو مؤسسات أخرى أو لمساعدة عملائها على تشغيل أعمالهم أو نجاحها مثل المواد الخام أو برامج الحاسوب وبرامج الإدارة والحسابات وغيرها.

توجد فروق جوهرية عديدة بين التسويق الموجه إلى الشركات (B2B) والتسويق الموجه إلى الأفراد (B2C) ليس فقط من حيث نوعية العملاء ولكن من حيث عوامل أخرى مثل: عملية صنع قرار الشراء والحافز والمدى الزمني وغيرها. هذه العوامل كفيلة بأن تجعل وضع استراتيجية التسويق B2B عملية لها مواصفاتها الخاصة. لنلق نظرة على هذا الجدول الذي يوضح هذه الفروق:

خطوات إعداد استراتيجية تسويق B2B

مع ظهور التحول الرقمي، اختلف شكل رحلة مشتري B2B كثيرًا عن الماضي، فالنمط التقليدي لتسويق B2B كان يتضمن العملية الآتية: مواد دعائية مطبوعة، حضور مندوبي المبيعات المعارض التجارية، التحدث عن المنتج مع العملاء، إكمال عملية البيع وجهًا لوجه. لم يعد هذا الإطار التقليدي فعالًا الآن كما كان في الماضي، لأسباب عدة.

من أهم هذه الأسباب أن جيل الألفية الذي يشكل أكثر من نصف مشتري B2B، وهو الجيل الذي لا تجذبه أحاديث البيع النمطية الرسمية. كما أن عملية صنع قرار الشراء باتت تتضمن عددًا أكبر من المشاركين، إذ يتمكن المشتري النهائي بسهولة من مشاركة المعلومات عن المنتجات والخدمات المرشحة مع كل المسؤولين ذوي الصلة، مثل المدير التنفيذي ومدير المشروع، أعضاء الفريق..إلخ.

الآن، يجري مشتري B2B عدة عمليات بحث على الإنترنت أولًا قبل اتخاذ القرار، وهو السبب الذي يجعل التسويق الإلكتروني أحد مفاتيح النجاح المهمة في تسويق B2B. إذ تشير الأبحاث إلى أن 67% من عمليات الشراء من وإلى الشركات يؤثر فيها الإنترنت بقوة. يستدعي كل ما سبق مراعاة اعتبارات فرضها العصر واستخدام أدوات جديدة في أثناء إعداد استراتيجية تسويق B2B وهو ما نتناوله في خطوات إعداد الاستراتيجية كما يلي:

الخطوة الأولى: اعرف شرائح السوق التي يجب التركيز عليها

يتكون السوق المستهدف لأي عمل تجاري من شرائح مختلفة، يساهم التركيز على شرائح سوقية معينة في تخصيص العرض الذي تقدمه لهم وفقًا لاحتياجات وتحديات هذه الشرائح بالتحديد، ويؤدي ذلك دائمًا إلى زيادة معدل التحويل ورفع عائد الاستثمار ونمو الأرباح. تتكون هذه الخطوة من مهمتين:

• معرفة الشرائح الخاصة بعملك ككل. ولمعرفة الشرائح الخاصة بنشاطك التجاري، أجب عن هذين السؤالين البسيطين:
  • من هو الشخص الذي قد يكون عميلًا محتملًا (الجمهور المستهدف)؟
  • ما السبب الذي يجعله يشتري المنتج؟ ما هي المشاكل أو التحديات التي يبحث عن حل لها؟
• تقييم الشرائح لمعرفة أي منها ينبغي التركيز عليه

قيّم الشرائح التي أسفرت عنها الإجابات السابقة استنادًا إلى هذه المجموعة من المعايير: درجة المنافسة، اتساع القطاع، القيمة الدائمة للعميل (Customer lifetime value)، نمو الشريحة، والاستمرارية، وتجربتك السابقة، وصعوبات الوصول.

بعد هذا التقييم ستلاحظ أن شرائح السوق ليست كلها على قدم المساواة، قد تجلب شريحة عائد استثمار أعلى ولكنها تحتاج إلى موارد أكبر، وعلى النقيض تحقق بعض الشرائح عائد استثماري أقل ولكن من السهل تحقيق مبيعات فيها.

الخطوة الثانية: ادرس شريحة السوق التي ستركز عليها

كما أشرنا في الخطوة السابقة، من خطوات إعداد استراتيجية تسويق B2B إلى أهمية تخصيص العروض، تنتهج هذه الخطوة المنهج نفسه وتقوم على رسم ملامح شخصية المشتري المثالي. ليس المقصود شخصية المشتري البسيطة التي تتحدد بشكل عام من قراءة بيانات كل العملاء من مختلف الشرائح، وتسفر عن إطلاق حملات تسويق عامة تستهدف الكل.

وإنما المقصود هو إنشاء شخصية مشترِي تشبه العملاء الرئيسيين لاستهداف عملاء محتملين ذوي جودة عالية بدلًا من استهداف كل شخص قد يشتري منتجك. يساعد رسم هذه الشخصية في تخصيص جميع المواد الدعائية، مثل صفحات البيع والعروض والإعلانات ورسائل البريد الإلكتروني..إلخ. كما سيجعلك تعرف القنوات الأكثر فاعلية لاستقطاب العملاء المحتملين.

كيف ترسم شخصية المشتري المثالية؟

تتطلب شخصية المشتري المثالية عملية دقيقة لرسمها، إليك كيفية القيام بذلك والحصول على كل التفاصيل المطلوبة:

1. حدد شريحة واحدة من السوق.
2. اختر أفضل 10 عملاء من هذه الشريحة.
3. اجمع كل البيانات التي لديك عنهم.
4. اجمع بيانات ديموغرافية إضافية حولهم من مواقع التواصل الاجتماعي، مثلا من السهل معرفة معلومات مثل العمر والنوع والموقع والوظيفة والمجال من حساب لينكد إن.
5. اعرف من حساباتهم الاجتماعية البيانات الثاقبة الآتية:
   • مواقع الويب التي يشارك العملاء محتوى منها في حساباتهم، سيعطيك ذلك فكرة عن المواقع المناسبة للتعاون ونشر مقالات الضيف.
   • الخبراء والمؤثرين الذين يتفاعلون مع محتواهم، ستعرف من ذلك الأشخاص الذين ينبغي البدء في بناء علاقات معهم.
   • المجتمعات التي يساهمون فيها، مثل مجموعات الفيسبوك ومجتمع حسوب IO، المنتديات ومواقع الأسئلة كورا كمثال. ستستخدم هذه المجتمعات كقنوات للدعايا ونشر محتواك.
6. أجرِ استبيانا لهؤلاء العملاء يتضمن طرح هذه الأسئلة:

• ما الذي يدفعك إلى شراء المنتج؟
• ما هي التحديات الحالية التي تواجهك؟
• ما هي التحديات التي يحلها المنتج لك؟
• ما الذي يحدث إذا لم تُحل هذه المشاكل؟
• كيف عرفت بنا؟
• ما هو أكثر شيء تحبه في المنتج؟
• هل تعجبك الجودة والخدمة والدعم الفني وكل شيء أم هناك ما يحتاج إلى تحسين؟
• ما هي المميزات الإضافية التي تود رؤيتها في المنتج؟
• هل توصي بمنتجنا للآخرين؟
• ماهي مواقع التواصل الاجتماعي التي تتردد عليها بكثرة؟
• ما هي مواقع الويب والمدونات والمؤثرين الذين تتابعهم؟
• من هم أصحاب المصلحة المعنيين في شركتك؟

الخطوة الثالثة: أجر تحليلًا للمنافسين

تمهد هذه الخطوة للخطوة التالية، كما أنها تلهمك بأدوات وأساليب ناجحة تستطيع محاكاتها في عملك. يجب أن يخبرك تحليل المنافسين بمعلومات عن المنافسين بشأن تفاصيل إجراءات البيع ونقاط القوة والضعف ونقطة البيع الفريدة (Unique Selling Point) وسياسة التسعير وغيرها من الجوانب المهمة.

ستختلف جوانب التحليل من صناعة إلى أخرى، ولكن بشكل أساسي يجب أن يقدم التحليل إجابات لهذه الأسئلة عن أنشطة المنافسين في كلٍ من قمة قمع التسويق (Top of the Funnel- TOFU) ومنتصفه (Middle of the Funnel- MOFU):

• ماهي الأدوات التسويقية التي يستخدمها لجذب العملاء المحتملين؟ العروض المجانية مثل Demo أم الكتب الإلكترونية والأدلة المفصلة أم ندوات الويبينار؟
• كيف يحصلون على معلومات الاتصال معك (كعميل محتمل)؟ هل يستخدمون النوافذ المنبثقة؟
• هل يستمرون في التواصل معك؟ هل يشرحون مزايا منتجهم ويجيبون عن أسئلتك؟
• هل يستخدمون دراسات الحالة؟
• هل يصنفونك ضمن شريحة معينة ويرسلون محتوى مخصص لك؟
• هل يحاولون تعميق علاقتهم بك ومعرفة المزيد عنك أولا؟ أم يبدأون التسويق المباشر على الفور؟
• هل يعيدون استهدافك على مواقع التواصل الاجتماعي؟

يلي ذلك إجراء طلب شراء لاكتشاف أنشطة المنافس في قاع قمع التسويق (Bottom of the Funnel- BOFU) والإجابة عن هذه الأسئلة:

• هل يعرف مندوب المبيعات المنتج جيدًا ويستطيع الإجابة عن كل الأسئلة؟
• ما مدى استعدادهم لفهم التحدي الذي يواجهك ومساعدتك بدلًا من الحرص فقط على الحديث عن فوائد المنتج؟
• هل حصلت على إجابة مقنعة عند سؤالهم ما هو الذي يميزهم عن الشركات الأخرى ولماذا يجب أن تشتري منهم؟
• كيف أنهوا المكالمة معك؟

الخطوة الرابعة: حدد نقطة البيع الفريدة للشريحة الجماهيرية المستهدفة

قدمت الإجابات التي حصلت عليها من الخطوة السابقة من خطوات استراتيجية تسويق B2B تصورًا واضحًا عن نقطه البيع الفريدة للمنافسين، وهو التصور المطلوب ضمن عملية تحديد نقطة البيع الفريدة للنشاط التجاري الخاص بك في أعين الشريحة الجماهيرية التي ستستهدفها، وتمر هذه العملية عبر ثلاثة خطوات كما يلي:

1. تواصل مع عملائك الأساسيين واسألهم عن الميزات التي يفضلونها في المنتج، ثم اختر أفضل 10 ميزات ورتبها حسب الأهمية.
2. قارن أهم الميزات مع أفضل ثلاثة منافسين لك من الخطوة السابقة، وحدد الميزات التي تتفوق فيها على منافسيك.
3. صف نقطة البيع الفريدة الخاصة بك عبر التركيز على عوامل مثل درجة الاحتياج لها وشريحة الجمهور، وقوة تأثيرها وقيمتها.

طرق صياغة نقطة البيع الفريدة

تقدم الطرق الأربعة التالية إضاءات لأبرز ممارسات كتابة نقطة البيع الفريدة، لا يشترط أن تسلك واحدة منها ولكن الهدف الرئيسي هو أن تكون مصدر إلهام لتبتكر نقطة البيع الفريدة الخاصة بك:

• النتيجة+ ميزة مهمة+ ضمان

وكالة تسويق إلكتروني: نضمن جذب 1000 متابع لصفحتك الاجتماعية من العملاء المثاليين المحتملين في أقل من شهر أو تسترد أموالك.

• الاحتياج+ ميزة مهمة

مكتب استشارات أعمال: احصل على استشارتك الأولى في التشغيل والإدارة مجانًا.

• نتيجة+ جمهور مستهدف+ ضمان

منصة تحليل بيانات: نساعد الشركات الناشئة على تطوير منتجاتها عبر ضمان إجراء تحليل موضوعي لبيانات العملاء.

• ميزة فريدة وحصرية

منصة عمل حر: خمسات أكبر سوق عربي لبيع وشراء الخدمات المصغرة.

الخطوة الخامسة: حدد أهداف الاستراتيجية واختر القنوات الملائمة

بعد أن أتممت الخطوات السابقة، أصبحت الآن على دراية جيدة بما يجب عليك التسويق له، وما هي نقاط القوة التي ستتمكن من الفوز بها على منافسيك. وأصبحت تعرف شرائح السوق التي تريد التركيز عليها، وما الذي ينبغي أن تحمله رسالتك التسويقية إليهم.

بحسب التحليل السابق لك ولمنافسيك احسب المكانة المعقولة التي تعتقد أنك تستطيع الوصول إليها استنادًا إلى مواردك. وابدأ تنفيذ نوع استراتيجية تسويق B2B الذي يناسب أهدافك كما يلي.

أنواع استراتيجيات التسويق B2B

الأهداف الرئيسية الثلاثة لشركات B2B هي توليد الطلب وجذب العملاء المحتملين والاحتفاظ بالعملاء. لكل هدف من هذه الأهداف قنوات تسويقية فعالة لتحقيقه. سنتناول فيما يلي أبرز ثلاثة أنواع استراتيجيات تسويق B2B وما هي القنوات الفعالة لكل نوع:

أولًا: استراتيجية تسويق B2B لتوليد الطلب

جمهورك المستهدف من الشركات والمؤسسات يُحصى بالعشرات أو المئات وربما الآلاف، تثق أن جميعهم سيكونون بحاجة إلى خدماتك أو منتجاتك، ولكن هل يعلمون ذلك؟ ليس مؤكدًا. بل منهم من قد لا يشعر بوجود مشكلة من الأصل، وهنا يأتي دور توليد الطلب.

توليد الطلب (Demand generation) يعني أن تجعل الجمهور المستهدف على دراية بالمشكلة القائمة، ومدركًا أن الحل موجود ومكانه لديك، مهتمين بمعرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك. تعمل القنوات التسويقية التالية بفعالية لتوليد الطلب:

1. الإعلانات الصورية Display Ads

تتربع على بداية القمع التسويقي مرحلة الوعي بعلامتك التجارية والتي تعني أن يرى الجمهور علامتك التجارية ويعلم بوجودها، والإعلانات الصورية وسيلة مثالية لعمل ذلك. الإعلانات الصورية هي الإعلانات المصورة أو الفيديو التي تُعرض على صفحات مواقع الويب المشاركة في برنامج AdSense من جوجل.

يشاهد المستخدم هذه الإعلانات بينما يتصفح مواقع الويب التي يفضلها. إذا لفتت انتباه المستخدم ونقر على الإعلان فبها ونعمت، وإن لم يعرها اهتمام ستتسلل إلى عقله اللاواعي دون إرادة منه، وستصبح علامتك التجارية مألوفة للمستخدم ويستطيع تذكرها بسهولة من إعلان سبق أن رأه في أثناء عمل شيء آخر.

2. التسويق بالمحتوى

تستخدم 91% من شركات B2B التسويق بالمحتوى في استراتيجيتها التسويقية. كما لاحظنا من رحلة المشتري فإن مشتري B2B العصري يستهلك عدة قطع محتوى قبل أن يأخذ قراره النهائي بالشراء. يزداد المحتوى  توغلًا يومًا وراء يوم ونراه في العديد من الأشكال، على سبيل المثال لا الحصر؛ المدونات والمقالات والرسائل البريدية والأسئلة الشائعة، الكتب الإلكترونية والتقارير والأدلة ودراسات الحالة والإنفوجرافيك والفيديو.

لذلك لاغني لشركة B2B عن التسويق بالمحتوى لأن عدد المشترين الذين يعتمدون على المحتوى الرقمي لاتخاذ القرار في ازدياد. كلمة السر للنجاح في التسويق بالمحتوى هي احتياجات العميل. لا تجعل كل محتواك يدور في فلك الدعايا لك. بل اصنع محتوى يدور حول تمكين المشتري كما يلي:

• التدوينات: يجب أن توحي التدوينات في مرحلة توليد الطلب بأنك على علم بمشكلات العملاء التي يحلها منتجك أو خدمتك. ادمج الحديث عنك في سياق عرض الحل بسلاسة دون افتعال. الهدف من التدوينات هو أن تُظهِر للعملاء أنك تفهم مشكلاتهم وتحدياتهم وقادر على حلها، مع تبني ممارسات تحسين محركات البحث. إذا تم ذلك باستخدام السرد القصصي فهي نقطة تميز إضافيه لأن عملاء B2B يحبون ذلك أيضًا.
• إنفوجرافيك: يجسد الإنفوجرافيك المعلومات في صورة رسومية سهلة الفهم تنجذب لها العيون ويستطيع المخ إدراكها في وقت فائق السرعة مقارنة بالنص.
• الكتب الإلكترونية: من أجل تأليف كتاب إلكتروني يستحوذ على اهتمام القاريء للصفحة الأخيرة، استعن بالمصادر القيمة واهتم بالمحتوى القابل للتنفيذ والنصائح العملية وقوائم المهام. لا تفرط في الحديث عن المنتج لأنك ستفقد انتباه القاريء سريعا ولن يكمل القراءة.

3. التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي

بسبب مليارات حسابات المستخدمين التي تسبح في الفضاء الاجتماعي الرقمي، أصبحت مواقع التواصل الاجتماعي لوحة الإعلانات العصرية لشركات B2B. قبل أن تصب فيها موارد مالية ضخمة من الأفضل أن تعرف أنها فعالة في هذه المرحلة (توليد الطلب) وليست على قدر الفعالية نفسه في المرحلة التالية (جذب العملاء المحتملين) إذ توجد قنوات تفوقها أهمية كما سنرى.

اختر المنصات الاجتماعية الملائمة لعملك ولا تستنزف مواردك في كل المنصات. الاستثناء الوحيد هو لينكد إن فهي المنصة الثابتة في أي استراتيجية تسويق B2B. من أفضل أنواع المنشورات الاجتماعية لتوليد الطلب مشاركة المقالات وقصص النجاح، والإحصائيات والحقائق على طريقة “هل تعلم”، أخبار الصناعة والتقارير المتعمقة.

4. التسويق بالفيديو

يهتم مستهلك B2B بتثقيف نفسه في الأعمال والقيادة والتسويق، والفيديو هو أسهل وأسرع وسيلة لاكتساب المعلومات، كما أن المشاهد يحتفظ بنسبة 95% من الرسالة عند مشاهدتها في فيديو موازنة بنسبة 10% عند قرائتها في نص.

من أهم أنواع الفيديو التي تحقق نتائج جيدة إعلانات يوتيوب قبل وأثناء البث، فيديو كيف..؟، فيديو المدونة، بالإضافة إلى الفيديو المسلي أو المضحك أو المبتكَر. لا تكتفِ بعد إنتاج الفيديو بإضافته إلى قناة اليوتيوب فيتبخر أثره بين ملايين الفيديوهات، ولكن وزعه على قنوات تسويقية أخرى بخلاف اليوتيوب، مثل إعلانات الدفع لكل نقرة، وإعلانات مواقع التواصل الاجتماعي.

5. تحسين محركات البحث (SEO)

تحسين محركات البحث هو إجراء تغييرات في محتوى وبرمجة صفحات موقع الويب والمدونة للحصول على ترتيب أعلى في نتائج محرك بحث جوجل بالنسبة لطلبات بحث محددة. تخبرنا جوجل بأن مستهلك B2B يجري في المتوسط 12 عملية بحث عن كلمات مفتاحية ذات صلة بما يبحث عنه. وهو ما يعنى وجود 12 فرصة ليحتل موقع الويب الخاص بك المرتبة الأولى في النتائج ويجذب انتباه المشتري.

يمكنك تكييف تحسين محركات البحث ليناسب هدف توليد الطلب باستهداف الكلمات المفتاحية المناسبة للمرحلة المبكرة من رحلة المشتري. على سبيل المثال، إذا كنت تقدم حلولًا برمجية للشركات لحماية المواقع والملفات من الاختراق الإلكتروني، سيكون مناسبًا أن تستهدف تحسين المحتوى لكلمة “ما هو الأمن السيبراني؟” إذ من المرجح أن تلفت انتباه أصحاب الشركات ممن يريدون فهم مبادئ الأمان الرقمي.

ثانيًا استراتيجية تسويق B2B لجذب العملاء المحتملين

بمجرد أن يعرف المشترون علامتك التجارية، حان الوقت لدفعهم إلى التفكير ثم الشراء. القنوات التسويقية التالية هي الأكثر فعالية لتحقيق هذا الهدف:

1. إعلانات نتائج البحث (الدفع لكل نقرة Pay Per Click- PPC)

أن يظهر إعلانك أمام الجمهور في اللحظة التي يبحث فيها عن منتجك أو خدمتك هو توقيت مثالي بلا شك. هذا هو ما تقدمه إعلانات نتائج البحث، إذ تظهر الإعلانات ذات الصلة في الصفحة الأولى لنتائج البحث بينما يبحث المستخدم عن كلمة مفتاحية ما.

السبب الذي لأجله تناسب إعلانات نتائج البحث هذه المرحلة (جذب العملاء المحتملين) هو أن استهداف الكلمات المفتاحية الطويلة سيكون بتكلفة اقتصادية لأن سعر النقرة سيكون منخفضًا. لنبسُط هذا المفهوم، تقاس تُكلفة الإعلان بسعر النقرة الذي يتحدد بناء على درجة التنافسية على الكلمة المفتاحية من بين عوامل أخرى.

وبما أن الكلمات المفتاحية المستهدفة في هذه المرحلة تكون طويلة نوعًا ما، مثلًا “استراتيجية الأمن السيبراني”، ستكون ذات منافسة أقل وبالتالي سعر أقل. ويكمن مفتاح النجاح في اختيار الكلمات المناسبة لنية العميل في هذا المرحلة.

2. إعادة الاستهداف الإعلاني

بعد مضي وقت على مشاهدة الإعلان سينسي الجمهور علامتك التجارية ما لم تعيد استهدافه إعلانيًا مرى أخرى. إعادة الاستهداف تعني أن تبدو الشركة وكأنها تتابع الأشخاص عبر الويب من خلال عرض الإعلانات على مواقع الويب والمنصات التي يرتادونها كثيرًا. تستهدف هذه الطريقة الأشخاص الذين زاروا موقعك على الويب من قبل، بهدف إعادة التسويق لمن لم يتحول منهم إلى عميل فعلي.

3. تنظيم الأحداث والمشاركة في الفعاليات

طريقة تقليدية لا تزال تؤتي ثمارها إلى اليوم. يرغب مشتري B2B في بناء علاقة مع البائع، وتمثل الأحداث والفعاليات بيئة خصبة لذلك. إذا لم يكن بالإمكان استضافة حدث، فاحرص على المشاركة في أحداث الأخرين والمعارض والمؤتمرات ذات الصلة بمجال عملك، مع إجراء بحث عن المشاركين والحضور. لا ننس في هذا السياق الفعاليات الرقمية التي باتت تُعقد عبر الإنترنت وتمثل فرصة سهلة الوصول لبناء علاقات عمل والمشاركة في الفعاليات عن بعد.

4. الشراكات والشهادات والتزكيات

بوضوح وصدق، نفترض أنك أمام خياري شراء يتطابقان في المزايا والأسعار، الأول معتمد من جهة موثوقة لها ثقلها، والآخر ليس معتمدًا، أيهما ستختار؟ الإجابة معروفة، ستختار الأول. تساعد الشهادات والجوائز والتزكيات فضلًا عن الشراكات في إقناع العملاء المحتملين بالشراء والتخلي عن ترددهم.

فشهادة واحدة تمنحك سلطة وثقة قد لا تحوزها بنشر العديد من المقالات والأدلة المتعمقة. إذ توحي هذه الأنواع من السلطة بأنك مؤهل جيدًا وملتزم بمعايير جودة عالية، فتزداد ثقة العميل بك ويتقدم خطوة أو أكثر في مسار الشراء.

5. تحسين محركات البحث

إذا كنت بصدد اختيار قناة تسويقية واحدة فقط لجذب عملاء B2B المحتملين، فينبغي أن تختار تحسين محركات البحث لأنها أكثر قنوات زيادة عدد العملاء المحتملين فعالية وتتميز بمعدلات تحويل رائعة.

الاختلاف عن المرحلة السابقة (توليد الطلب) سيكون في التركيز على الكلمات المفتاحية ذات النوايا الشرائية الحقيقية. على سبيل المثال: ألفاظ الشراء مثل “شراء” و “أسعار”، ألفاظ التواصل مثل “طلب”، عبارات المقارنة مثل “مراجعة”، كلمات الموقع مثل السعودية أو القاهرة.

6. التسويق بالمحتوى

في هذه المرحلة الخاصة بجذب العملاء، ستحتاج إلى صنع محتوى حول الثلاثة خطوات الأخيرة التي على المشتري أن يكملها قبل الشراء مباشرة، وهي اختيار الشركة المنتجة، والاقتناع بجودة المنتج، والدليل الاجتماعي. ما يعني أنك بحاجة إلى إبراز خبراتك وإثبات صحة إدعاءاتك.

على سبيل المثال، مدونات عن كيف تفعل..؟ لماذا ينبغي عليك..؟ والدليل الشامل لـ..؟ ومقاطع الفيديو التوضيحية عن المنتج، وتصاميم الانفوجرافيك، أخبارك في الصحف والحديث عن ثقافة الشركة وتاريخها وقيمها، وقصص النجاح.

ثالثًا: استراتيجية تسويق B2B للاحتفاظ بالعملاء

بعد الحصول على عملاء جدد، كيف يمكن الاحتفاظ بهم؟ وفقا لأبحاث التسويق فإن تكلفة التسويق إلى عميل حالي تقل كثيرًا عن تكلفة التسويق إلى عميل محتمل.

لذلك ينبغي بعد اكتساب العملاء تشجيعهم على معاودة الشراء من جديد أو شراء خدمات إضافية أو الأفضل من ذلك أن يصبحوا عملاء مدافعين عن العلامة التجارية يقومون بتسويق شفهي مجاني للمحيطين بهم. من أهم القنوات التسويقية التي تساهم في الاحتفاظ بالعملاء:

1. التسويق بالمحتوى

يُبْقى التسويق بالمحتوى الشركة في دائرة اهتمامات العملاء ويساعدهم على استخدام المنتج أو الخدمة على نحو أفضل. من أنواع التسويق بالمحتوى التي تحتفظ بالعملاء:

• المدونة: التدوينات المفيدة التي تزيد من مهارات العميل وتنمى معرفته ستجعله أكثر احترامًا للشركة وتزيد من احتمالات تكراره الشراء، الأمر نفسه بالنسبة للكتب الإلكترونية والتقارير.
• مواقع التواصل الاجتماعي: استمر في مشاركة التدوينات على حساباتك الاجتماعية، ففي أي وقت قد ينجذب العميل إلى أحد الموضوعات التي تثير اهتمامه.
• الفيديوهات: مثل فيديو المدونة والفيديو التوضيحي والفيديو الإعلاني القصير.
• ندوات الويب (الويبينار): تساعد هذه الندوات العملاء على استخدام المنتج والاستفادة منه بشكل أكثر فاعلية عبر المقابلة الحية والأسئلة والأجوبة.

2. التسويق عبر البريد الإلكتروني

يحقق التسويق عبر البريد الإلكتروني نتائج جيدة على الرغم من كونه وسيلة تقليدية. إذ يساعد في البقاء على اتصال مع العميل وتعريفه بالمنتجات الجديدة والعروض.. إلخ، ومن أجل استخدامه بفعالية يجب تقسيم العملاء إلى شرائح وتخصيص الرسائل لكل شريحة.

من بين أنواع الرسائل البريدية الفعالة في مرحلة الاحتفاظ بالعملاء الرسائل الإخبارية الشهرية ورسائل جديد المدونة، والإعلان عن الويبينار والخدمات الجديدة والكتب الإلكترونية، فضلا عن رسائل الشكر.

على مدار السطور السابقة، غطينا الكثير من التفاصيل التي تتضمنها عملية وضع استراتيجية تسويق B2B، تبدو المهمة صعبة إذا كنت تضع هذه الاستراتيجية للمرة الأولى. ولكن يُسهّل إنجازها وجود خدمات التسويق الإلكتروني الاحترافية التي يقدِّمها المختصون عبر منصة خمسات، أكبر سوق عربي للخدمات المصغرة. استعن بالخدمات المناسبة لاحتياجاتك، وابدأ العمل على استراتيجيتك الجديدة.