تطوير الأعمال: كيف تقود شركتك نحو نجاحات غير مسبوقة؟

خسرت شركة ساوند كلاود في عام 2015 مبلغًا يقدر بـ 51.22 مليون يورو، ويُعَد ذلك الرقم أكبر بنسبة 30% من المبلغ الذي خسرته عام 2014، ولم تكن تلك الخسائر المستمرة والمتزايدة سوى نتيجةً حتميةً لابتعادها عن تطوير أعمالها. فهل تطوير الأعمال بهذه الأهمية؟ وكيف يمكنك وضع خطة تطوير الأعمال التي تناسب شركتك؟

جدول المحتويات:

ما هو تطوير الأعمال؟

تطوير الأعمال Business Development هو مجموعة النشاطات والمبادرات والاستراتيجيات، التي يمكن أن تتخذها الشركة في سبيل تحسين فرص نموها وتوسعها وزيادة إيراداتها. تشمل عملية تطوير الأعمال جميع الأقسام في المؤسسة، مثل العمليات والمبيعات والتسويق وإدارة المنتجات وغيرها، لذا فهي عملية متكاملة، يؤدي فيها كل قسم مهمته التي تقود الشركة إلى مستويات أفضل.

فمن خلال تبني عقلية تطوير الأعمال، يمكن للشركات أن تنتقل من مرحلة المواجهة المباشرة إلى مرحلة السيطرة على السوق، وربما الانتقال أيضًا من استهداف الأسواق المحلية إلى استهداف الأسواق العالمية.

ما الفرق بين تطوير الأعمال والمبيعات؟

يمكن القول بأن تطوير الأعمال والمبيعات هما وجهان لعملة واحدة، فعلى الرغم من تشابه غاية كل منهما، لكنهما مختلفان في الوسيلة والإطار الزمني.

يهدف كلا من المبيعات وتطوير الأعمال إلى تحسين إيرادات الشركة، إذ يتمحور التركيز الأكبر في المبيعات حول العملاء المحتملين وكيفية البحث عنهم واستقطابهم، إضافةً إلى المتابعة معهم على طول عملية الشراء وحثهم على إتمامها حتى النهاية، في حين يركز تطوير الأعمال على البحث عن فرص النمو والنهوض بمستوى الشركة وتحسين مركزها في السوق.

علاوةً على ذلك، يختلف تطوير الأعمال عن المبيعات في الإطار الزمني، فالمبيعات تركز على عمليات الشراء الحالية وكيفية إتمامها في فترة زمنية قصيرة، بينما تُبذَل جهود تطوير الأعمال لحصد النتائج على المدى الطويل، إذ يمكن لتطوير الأعمال أن يستهدف منتجات غير موجودة أصلًا، ولكن تسعى الشركة إلى طرحها في السوق مستقبلًا لتحقيق نمو أكبر.

كيف تضع خطة تطوير الأعمال التي تناسب شركتك؟

لا بُدَّ من تحديد الطريق الذي ستسلكه خلال تطوير عملك ووضع خطة محكمة للخروج بأفضل النتائج. إليك فيما يلي بعض الأمور الأساسية التي يجب أخذها بالحسبان عند وضع خطة تطوير الأعمال:

1. تحديد الجمهور المستهدف

تتمثل الخطوة الأولى لتطوير نشاطك التجاري في تحديد جمهورك المستهدف ومعرفة تركيبته الديموغرافية، بما في ذلك العمر والجنس والمستوى الاجتماعي والمنطقة الجغرافية، فضلًا عن دراسة سلوكهم في عمليات الشراء والأساليب التي يتبعونها في الإنفاق.

سيساعدك تحديد خصائص الجمهور المستهدف على تطوير استراتيجيات تسويق ناجحة، وتخصيص المنتج وملاءمته مع احتياجات الفئة المستهدفة. فعلى سبيل المثال، إذا كان لديك شركة تعمل في مجال تطوير برمجيات المحاسبة، فأنت بحاجة إلى إعداد إستراتيجية تسويق B2B، بحيث تركز على الشركات والمصانع، وربما المتاجر والصيدليات ونحو ذلك من الأنشطة التجارية.

2. دراسة السوق وتحديد فرص النمو

إذا كنت تطمح إلى تحسين مكانتك في السوق وزيادة حصة شركتك منه، فينبغي أن تعمل على تحليل السوق لتتمكن من فهمه جيدًا، ومعرفة احتياجات المستخدمين. لنفترض على سبيل المثال أنك تريد إطلاق برنامج محاسبي خاص بالصيدليات، يجب أن تدرس في هذه الحالة حاجة السوق الفعلية إلى هذا المنتج، لتعرف إذا كان من المجدي الاستثمار فيه أم لا، إضافةً إلى تحديد المواصفات والمزايا التي يجب أن يتمتع بها البرنامج.

ستقودك دراسة السوق إلى مرحلة تحديد الفرص المتاحة للنمو، فالآن أنت على علم باحتياجات السوق، ومدى القدرة على إطلاق منتج جديد، أو غزو أسواق أخرى، أو ربما زيادة قاعدة العملاء في السوق نفسه.

3. معرفة احتياجات النمو

يفرض تطوير الأعمال احتياجات وتحديات جديدة، فبعد أن حددت المسار الذي ستعمل من خلاله على التوسع، ينبغي معرفة الاحتياجات المطلوبة لهذا النمو، والتي يمكن أن تتمثل في زيادة عدد الموظفين أو شراء معدات جديدة على سبيل المثال. لذا من المهم معرفة احتياجات ومتطلبات النمو أثناء إعداد خطتك لتطوير الأعمال.

لنفترض أنك أردت توسيع نطاق شركتك البرمجية المتخصصة في المحاسبة لتكون شركةً رائدةً في صناعة كافة أنواع البرمجيات، لذا يمكن أن تحتاج في هذه المرحلة إلى توظيف عدد من المبرمجين والمسوقين وغيرهم.

4. تحليل المنافسين

قبل أن تخطو أي خطوة في تطوير الأعمال، يجب أن تدرس منافسيك جيدًا، وتراقب عملهم ونشاطهم التجاري لتتمكن من التفوق عليهم، ويشمل ذلك:

  • دراسة المنتجات والخدمات التي يقدمونها.
  • تحديد المزايا التي تجعلهم متفوقين على غيرهم، والإيجابيات العامة التي يحبها عملاؤهم في منتجاتهم.
  • تحديد نقاط ضعفهم والمشكلات التي يواجهونها في عملهم.
  • دراسة أسعار منتجاتهم، وكذلك العروض والخصومات التي يقدمونها، مما يساعدك على تسعير منتجاتك وخدماتك، إذ يجب أن تتوازن الأسعار دائمًا مع القيمة التي تقدمها، جنبًا إلى جنب مع مراعاة أسعار المنافسين.

لنكمل مع المثال الذي ذكرناه سابقًا؛ لقد قررت تطوير أحد أنواع البرمجيات، وتأكدت من حاجة السوق إليه، من الضروري في هذه المرحلة أن تدرس بِجدّية كل البرامج المطروحة في السوق، فقد تلاحظ فيها ميزات لم تكن لتخطر لك أبدًا، وقد تتنبّه إلى سلبيات يشتكي منها العملاء، ما يساعدك على تطوير حل برمجي يوفر جميع المزايا التي يوفرها المنافسون، فضلًا عن تجنب مكامن الضعف في برامجهم وتوفير مزايا إضافية خاصة بمنتجك.

5. رسم خطة مالية

من الضروري أن تُرصد المبالغ المبذولة في تطوير الأعمال، إذ لا يمكنك تطوير عملك دون وجود خطة مالية واضحة تحتوي على النفقات الإضافية التي ستتحملها المؤسسة، مثل نفقات الموظفين الجدد ونفقات الحملات التسويقية وغيرها، وبالمقابل، يجب أن تمتلك نظرةً واضحةً عما يمكن تحقيقه من إيرادات نتيجة هذه التوسعة.

6. وضع خطة تسويقية

لا يمكن أن تكتمل خطة تطوير الأعمال دون احتوائها على خطة تسويقية واضحة، لذلك، بعد دراسة السوق وتحديد فرص النمو، ينبغي أن ترسم خطة تسويقية ناجحة، تراعي فيها طبيعة الجمهور المستهدف والقنوات التي يمكنك من خلالها الوصول إليهم.

7. وضع أهداف ذكية

احرص على وضع أهداف ذكية SMART عند كتابة خطة تطوير الأعمال، إذ تتميز الأهداف الذكية بما يلي:

  • محددة: بمعنى ألا تضع هدفًا عامًا أو مطّاطًا، فعوضًا عن أن تقول: «نريد توسيع نطاق البرمجيات التي نصنعها» يجب أن تحدد بالتفصيل ما تريد القيام به، بحيث تقول: «نريد الخوض في مجال صناعة البرمجيات التعليمية» على سبيل المثال.
  • قابلة للقياس: لكي تتمكن في النهاية من تحديد مدى نجاحك في تطبيق الخطة، يجب أن تضع أهدافًا قابلةً للقياس، فبدلًا من أن تقول مثلًا: «نريد زيادة أرباح الشركة» لا بُد من تحديد مقدار قابل للقياس، مثل أن تقول: «نريد زيادة أرباح الشركة بنسبة 150%».
  • ذات إطار زمني محدد: ضع لكل هدف موعدًا نهائيًا لإنجازه أو مدة زمنية لكل مرحلة فيه، فيمكنك على سبيل المثال أن تضع هدفًا بإطلاق أول برنامج تعليمي خلال 3 أشهر.
  • واقعية وقابلة للإنجاز: ضع أهدافًا واقعيةً يمكن لفريقك إنجازها، فإذا كنت تعلم أن طاقم الموظفين لديك غير مؤهل لإطلاق البرنامج التعليمي خلال 3 أشهر، فيمكنك تعديل المدة إلى 6 أشهر لتكون قابلةً للإنجاز.

ما هي الخطوات العملية لتطوير الأعمال؟

ربما يكون لديك الرغبة في تنمية عملك للوصول إلى أهدافك المستقبلية، لكنك لا تعرف كيفية تحسينه. إليك فيما يلي بعض الخطوات الرئيسية التي يمكنك اتخاذها لبدء تطوير عملك:

1. تطوير المنتجات والخدمات

منذ عام 1886 وشركة كوكا كولا تقدم منتجًا واحدًا هو المشروب الغازي، إذًا كيف يمكن أن تنجح الشركة في تطوير منتج واحد لمدة تزيد عن 130 عامًا؟ لم تُعِق فكرة المنتج الواحد الشركة على تقديم خطة لتطوير المنتج ذاته كل مرة، من سبرايت Sprite بنكهة الليمون، إلى فانتا بنكهة البرتقال، ثم كوكا لايت… وإلخ.

في الواقع، تقدم كوكا كولا مشروبات غازية مختلفة النكهات، إذ لم تتوقف الشركة عند مسألة تطوير المنتج بالنكهات والأحجام المختلفة وغيرها كل مرة، بل سعت إلى تطوير استراتيجياتها التسويقية، لتعزيز مكانتها كواحدة من أكثر العلامات التجارية تميزًا في العالم.

لتطوير منتجاتك أو خدماتك بأكبر قدر من الكفاءة والاقتصاد، يمكنك تحليل احتياجات العملاء الحاليين والمحتملين، ومعرفة مستويات رضاهم عما تقدمه، وعادات استهلاكهم. احرص أيضًا على إجراء أبحاث السوق، بالاعتماد على ردود الأفعال التي تتلقاها واستخدم تلك النتائج للتطوير والابتكار.

من الضروري أيضًا أن تسعى لاستثمار الإمكانات التقنية لتحسين ما تقدمه من منتجات وخدمات، كما يمكنك إضافة ميزات تحسينية جديدة للمنتج، مع مواصلة تقييم أدائك. كلما تمكنت من توقع التغييرات في السوق واتجاهات العملاء، سيظل المنتج أقوى وعملك في تطور.

2. تطوير فريق العمل

قدرتك على دفع فريقك للتطور ورفع مستوى التحدي والأداء لديهم، هو ما يحدد مدى قدرتك على النجاح في المستقبل. عندما تسعى إلى تطوير موظفيك ورفع كفاءتهم، ستكون النتيجة حصولك على قوة عاملة، تتميز بالأداء الفريد والرغبة في النمو. من جهة أخرى، فإن عدم تحفيز موظفيك على تطوير قدراتهم يمكن أن يؤدي إلى نتائج سلبية على الشركة، وسيؤدي إلى حالة مستمرة من التراجع.

تطوير الأعمال ليس أبدًا مجرد صدفة، إنه نتيجة لجهود أشخاص يعملون معًا – جيمس كاش

تطوير الموظفين وتشجيعهم على المشاركة في عملية تطوير الأعمال؛ يعني أن كل شخص يعمل معك يستثمر شخصيًا في نجاح الشركة ونموها. لذلك احرص على دفعهم للتعلم واكتساب مهارات جديدة، وتطوير خبراتهم ومعارفهم بشتى الوسائل والطرق الممكنة، وقدّم الثناء والنقد البَناء الذي يدفع الموظفين لإجراء تحسينات في المجالات التي يعملون عليها.

احرص على أن تتحقق من:

  • أن لديك الفريق المناسب الذي يمتلك المهارات الصحيحة.
  • أنهم يشعرون بما يكفي من الأمان والتحفيز.
  • أنك تفعل ما يلزم للحفاظ على الموظفين ومساعدتهم ليشعروا بأنهم أكثر التزامًا.
  • أن تكون قد خططت لدوران الموظفين.
  • أنك قد أعددت الفريق لتطوير ونمو الشركة.

3. استهداف أسواقًا أخرى

عندما تصل شركتك إلى مكانة جيدة في السوق الذي تعمل به، يمكنك أن تبدأ بإعداد خطتك للتوسع إلى أسواق أخرى، وبدء تجارب جديدة. قد ترغب في توسيع قاعدة العملاء وزيادة الوعي بعلامتك التجارية، كما قد تطمح إلى استهداف أسواق يتمتع عملاؤها بقدر أعلى من قوة الشراء بالمقارنة مع العملاء في أسواقك الحالية، ويمكنك تحقيق كل ذلك باستهداف أسواق أخرى.

4. مراقبة التدفق النقدي لنشاطك التجاري

المال هو ما يُبقي عملك حيًّا يُرزَق، من الجيد أن يكون لديك رؤية واضحة عن الأرقام اليومية والأسبوعية والشهرية حول الشؤون المالية لشركتك. ضع توقعات التدفق النقدي للفترات المقبلة، إذ يمكن للتخطيط الدقيق للتدفق النقدي أن يساهم في تنبيهك إلى المتاعب أو المخاطر الذي قد تعصف بالشركة.

حدد في خطتك مقدار النقد الذي تحتاج إليه للاستثمار في نمو شركتك، وما ستستخدمه من أجل تطوير ما يحتاج إلى تطوير مثل: توظيف مزيد من الكفاءات، شراء المعدات… إلخ.

5. التفوق على المنافسين

سيساعدك تحليل وضع المنافسين على وضع الخطط والاستراتيجيات المناسبة للتفوق عليهم وتعزيز مكانتك في السوق، لكن كيف يمكن تحقيق ذلك؟

أولًا: تقديم ميزة تنافسية

عندما ظهر سناب شات عام 2001، كان سوق الشبكات الاجتماعية في حالة منافسة شديدة بين الشركات العملاقة، مثل فيسبوك وتويتر وجوجل، لكن أضاف «إيفان شبيغل» مؤسس سناب شات ميزةً فريدةً وهي الحالة أو الستوري، إذ يختفي المحتوى بعد مدّة زمنية. دفع نجاح سناب شات الكثير من الشركات لمحاولة الاستحواذ عليه، فقد قدم منتجًا عصريًا لديه ميزات فريدة عن غيره من المنافسين.

تقودنا هذه القصة إلى أهمية تقديم ميزة تنافسية في منتجاتك، فالمستخدم دائمًا ما يبحث عن الدافع الذي يحثه على استبدال المنتج الذي اعتاد عليه إلى منتج آخر جديد كليًا، والإجابة عندك في تقديم ميزة تنافسية، والتي قد تتمثل في حل مشكلة في منتجات المنافسين، أو طرح مزايا جديدة، أو تحسين تجربة المستخدم.

ثانيًا: تقديم خدمة عملاء فريدة

بناء ثقافة تركز على العملاء أحد أهم الأسباب التي ستساعدك في التفوق على منافسيك، فقد تتشابه الخدمة التي تقدمها مع غيرك من الشركات في السوق، لكن التركيز على خلق ثقافة فريدة من نوعها في شركتك سيشكل فرقًا.

على سبيل المثال، تُعَد زابوس من أشهر المتاجر لبيع الأحذية في العالم، فهي ترتكز بالأساس على تقديم خدمة عملاء عالية الجودة للعملاء، ويجسد «Tony Hsieh» الرئيس التنفيذي لزابوس الاعتقاد الذي يقول أن العميل يأتي أولًا بقوله: «زابوس شركة تخدم العملاء أولًا، وقد صادف أنها تبيع الأحذية».

6. الاستعانة بالمتخصصين

تضم إدارة تطوير الأعمال طيفًا واسعًا من المهام وتحتاج إلى العديد من الخبرات المتراكمة، فقد يكون من الصعب تحقيق نتائج جيدة بالاعتماد على نفسك. لذا قد يكون من المفيد الاستعانة ببعض خدمات تطوير الأعمال، التي يقدمها مديرو الأعمال المحترفين على منصة خمسات، أكبر سوق عربي لبيع وشراء الخدمات المصغرة، الأمر الذي يقودك إلى تسريع وتيرة التطوير وتحقيق أهدافك.

مهام مدير تطوير الأعمال

تتنوع المهام المطلوبة من مدير تطوير الأعمال وتختلف بناءً على الأطراف التي يتعامل معها، ويمكن تقسيم المهام إلى:

أولًا: مهام مدير تطوير الأعمال تجاه الإدارة

ثمة مسؤوليات كثيرة يتحملها مدير الأعمال في علاقته مع الإدارة، ويمكن تلخيصها بما يلي:

  • إعداد التقارير السنوية ونصف السنوية والشهرية والأسبوعية حول سير الأعمال، ووضع الإدارة في صورة واقع العمل والظروف الراهنة والعقبات التي تعترض عملية النمو لإيجاد الحلول السريعة.
  • وضع خطط التطوير بما يتناسب مع استراتيجية الشركة، وتقديم المبادرات والمقترحات التي تساعد الشركة على النمو.
  • تقديم خطط تسويقية جديدة تتماشى مع احتياجات العملاء وتطورات السوق.
  • إعداد التوقعات المالية للإيرادات والنفقات المطلوبة.
  • إعداد توقعات المبيعات وعرض أهم الخطط والمقترحات التي من شأنها أن تزيد المبيعات، وبالتبعية الإيرادات.

ثانيًا: مهام مدير تطوير الأعمال تجاه الموظفين

فضلًا عن علاقته مع الإدارة، يتحمل مدير تطوير الأعمال عددًا من المهام في علاقته مع الموظفين، ومنها:

  • اختيار الموظفين المناسبين الذين يملكون الخبرة المناسبة لمساعدة الشركة على النمو.
  • تقديم الدعم والتدريبات المناسبة للموظفين الجدد.
  • وضع مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs لفريق العمل، والسير وفق خطة محكمة لتحقيق الأهداف.
  • تأهيل فريق العمل لتجاوز العقبات، ووضع منهجية عمل لضبط الأمور في المواقف والظروف المختلفة.
  • توزيع المهام وإدارة فترات ضغط العمل بفاعلية.
  • توفير البيئة الصحية ورفع الإنتاجية وتوفير الإمكانات اللازمة لتحقيق الأهداف المنشودة.
  • البقاء على تواصل مع الموظفين للاطلاع على سير العمل وتحقيق أفضل النتائج.

ثالثًا: مهام مدير تطوير الأعمال تجاه العملاء

يتركز جزء من مهام مدير تطوير الأعمال نحو العملاء المحتملين والحاليين، ومن هذه المهام:

  • مقابلة العملاء المحتملين ومعرفة احتياجاتهم ورغباتهم، وعرض خدمات الشركة عليهم وحثهم على بدء التعامل معها.
  • تقديم عروض الأسعار للعملاء ومساعدتهم أثناء اتخاذ قرارهم، بشرح الخدمات التي يمكن أن يحصلون عليها مقابل السعر المطروح.
  • متابعة دورة الشراء مع العملاء حتى إتمام الصفقات.
  • إدارة علاقات العملاء CRM وتطبيق الاستراتيجيات اللازمة للحفاظ على العملاء الحاليين.
  • إطلاق برامج ولاء العملاء وإدارتها لضمان استمرار العلاقات مع العملاء.

رابعًا: مهام مدير تطوير الأعمال على المستوى الخارجي

لا تقتصر مهام مدير تطوير الأعمال على المستوى الداخلي وإدارة علاقات العملاء فحسب، بل يجب عليه أداء الكثير من المهام خارج نطاق الشركة، بما في ذلك:

  • البحث عن أسواق جديدة تفتقر إلى المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة، لتوسيع دائرة الأسواق المستهدفة.
  • دراسة الأسواق الجديدة وإعداد بحث شامل حول متطلباتها وواقع العمل فيها.
  • تنفيذ خطط التسويق وتطبيق استراتيجية الشركة وتطلعات الإدارة على أرض الواقع.
  • عقد الصفقات والشراكات التي تتناسب مع استراتيجيات الشركة.
  • البحث عن فرص النمو وتحديد احتياجات الأسواق المستهدفة.
  • تحليل المنافسين ودراسة المنتجات والخدمات التي يقدمونها.
  • إجراء تحليل سوات الرباعي SWOT.

ما هي المهارات المطلوبة لتطوير الأعمال؟

كحال أي مهنة أخرى، ثمة مهارات لا غنى عنها لمدير تطوير الأعمال، ومنها:

  1. التواصل: يحتاج مدير تطوير الأعمال بطبيعة عمله إلى عقد الكثير من الاجتماعات والمحادثات، سواءً مع العملاء أو الموظفين أو الإدارة. فمثلًا؛ كيف يستطيع إقناع شركة أخرى بعقد صفقة دون امتلاكه مهارة جيدة في التواصل؟ لذلك لا بُدَّ من تطوير مهارات التواصل وتحسينها، بما في ذلك مهارات قيادة الحوار والإقناع وإجراء المكالمات الصوتية والمرئية.
  2. القيادة: يحتاج مدير تطوير الأعمال في أوقات معينة إلى السيطرة على الظروف التي تعترض العمل، إضافةً إلى اتخاذ قرارات حاسمة، لذا فإن امتلاك مهارة القيادة واستخدامها على النحو الصحيح سيساعده على تحقيق النتائج المرجوة.
  3. المرونة: لا يخلو أي عمل من العقبات والصعوبات، فعندما تتغير الظروف، لا بُدَّ من تغيير الخطة وإيجاد الحلول المناسبة لكل حالة.
  4. التفكير الإبداعي: كيف يمكن لمدير تطوير الأعمال ابتكار الحلول والأفكار المميزة دون قدرته على التفكير بطريقة إبداعية؟ لذلك، من المهم أن يتمكن مدير تطوير الأعمال من امتلاك هذه المهارة عند وضع الخطط التسويقية والبحث عن فرص للنمو ومعالجة مشكلات العمل.

في الختام، تذكر أن إدارة تطوير الأعمال عملية متكاملة وذات إطار زمني طويل نسبيًا، لذا فأنت بحاجة إلى التحلي بالصبر والثقة للوصول إلى النتائج المرجوة. وفي حال واجهتك صعوبات في تحقيق أهدافك، استعن بخدمات تطوير الأعمال التي تعينك على تطوير أعمالك بفاعلية.

تم النشر في: نصائح ريادية