في عام 2016، تنبّأ فريق تحليلات الأعمال في مايكروسوفت أنه يمكن زيادة التعاون بين موظفي الشركة عن طريق تقليص عدد المباني التي يعملون بها، فوضع 1200 موظف في 4 مباني بدلًا من 5، ما أدى إلى رفع الإنتاجية فعلًا وتوفير أكثر من 520 ألف دولار. فكيف يمكنك الاستفادة من تحليلات الأعمال في اتخاذ قرارات حكيمة تحقق لك النجاح؟
جدول المحتويات:
- ما هي تحليلات الأعمال؟
- استخدامات تحليلات الأعمال
- أهمية تحليلات الأعمال لنشاطك التجاري
- منهجيات تحليلات الأعمال
- أدوات تحليلات الأعمال
- مهارات محلل الأعمال المحترف
- كيف تُجري تحليلات الأعمال باحترافية؟
ما هي تحليلات الأعمال؟
يمكن تعريف تحليلات الأعمال على أنها عملية تحويل البيانات والأرقام إلى رؤى يمكن الاستفادة منها في اتخاذ القرارات وتطوير الأعمال، فهي تعتمد على التحليل الإحصائي والكمي للبيانات، باستخدام الأدوات التقنية الحديثة والبرامج الإحصائية مثل: برنامَج إكسيل Excel، وبرنامج SAS وMinitab.
تُستخدم تحليلات الأعمال في عدد كبير من الصناعات، والهدف منها واحد تقريبًا؛ ألا وهو الحصول على تنبؤات مبنية على الأرقام والحقائق بدلًا من الاعتماد على التوقعات العشوائية. إذ يدمج محلل الأعمال ما بين خبراته التقنية والحسابية مع خبراته في عالم الأعمال، ما يمكنه من الوصول إلى قرارات حكيمة، واكتشاف أي فرصة للنمو.
استخدامات تحليلات الأعمال
لا يقتصر دور تحليلات الأعمال على صناعة واحدة أو على هدف محدد، إذ يمكن الاستفادة منها في العديد من المجالات، وأهمها:
1. تحليل السوق
تحليل السوق المستهدف أمر لا مفرّ منه لنجاح أي نشاط تجاري، سواءً للبحث عن أفكار مشاريع جديدة، أو لتوسعة النشاط التجاري، أو لمعالجة حالة تراجع المنتج في السوق المستهدف. على سبيل المثال، إذا كنت تسعى إلى افتتاح فرع جديد من سلسلة مطاعم بيتزا، فيمكن لتحليلات الأعمال أن توفر لك معلومات عن أكثر المناطق المحتمل نجاح فرعك الجديد فيها، اعتمادًا على حاجة السوق وعدد المطاعم المتواجدة في المنطقة وبيانات أخرى.
2. تحليل المنافسين
في شتّى المجالات المختلفة، إذا كنت تريد التفوق على منافس ما، فيجب أن تدرسه جيدًا. وهنا يأتي دور تحليلات الأعمال التي تحسن عملية تحليل المنافسين وترفع من كفاءتها. على سبيل المثال، سيساعدك تحليل إستراتيجيات التسعير لدى المنافسين وموازنتها مع مبيعاتهم وحصتهم السوقية؛ على بناء سياسة تسعير مناسبة والتنبؤ بالسعر الأنسب الذي سيحقق لك أعلى قيمة ربح ممكنة.
3. تحليل الجمهور المستهدف
تحليل الجمهور المستهدف ومعرفة خصائصه أمر ضروري لتخصيص الحملات التسويقية، ويشمل ذلك دراسة التوزيع الجغرافي للجمهور المستهدف، وتحديد خصائصه الديموغرافية، مثل العمر والجنس والعرق، إضافةً إلى الاهتمامات والدخل والوظيفة وغير ذلك. قد يكون تحليل الجمهور المستهدف بناءً على بيانات العملاء السابقين أو مشتركي موقعك الإلكتروني أو متابعي حساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي.
من الضروري ألا نخلط بين مصطلحي تحديد الجمهور المستهدف وتحليل الجمهور المستهدف، فتحديد الجمهور المستهدف يسبق مرحلة الإطلاق، وعندها يُحدّد الجمهور المستهدف بناءً على التوقعات لا على الأرقام. على سبيل المثال، إذا كنت تريد بيع ساعات رجالية، فستتوقع أن عملاءك المستهدفين هم الرجال بمتوسط أعمار 18ـ- 45 عامًا.
أما تحليل الجمهور المستهدف فهو نوع من تحليلات الأعمال القائم على جمع البيانات العملاء وتحديد خصائصهم بدقة، لتتمكن مستقبلًا من تخصيص حملاتك التسويقية لهم. على سبيل المثال، قد تكتشف أن النساء يمثلن 40% من مشتري الساعات الرجالية التي تبيعها، إذ يشترين تلك الساعات هديةً لأزواجهن، وعندها ستعيد تخصيص حملاتك التسويقية بما يتناسب مع تحليلاتك.
4. فهم سلوك العملاء
من الجوانب التي يمكن الاستفادة فيها من تحليلات الأعمال هي فهم سلوك العملاء ومعرفة دوافعهم ومخاوفهم خلال عملية الشراء. على سبيل المثال، قد تشير الأرقام إلى أن زائري موقعك الإلكتروني يتخلون عن سلة المنتجات عند الوصول إلى صفحة إدخال عنوان التوصيل، فتعالج المشكلة باستبدال تسجيل العنوان يدويًا بخيار إضافة الموقع الجغرافي من خرائط جوجل.
5. تحسين تجربة المستخدم
يعتمد مصممو تجربة المستخدم على التحليلات اعتمادًا كبيرًا، فمن خلالها يمكن توفير تجربة سلسة للمستخدمين ومعالجة أي مشكلات تواجههم. على سبيل المثال، قد تشير الخريطة الحرارية لموقعك الإلكتروني إلى محاولات نقر عديدة فاشلة على إحدى الأزرار، وذلك بسبب ضيق مساحة الزر أو عدم وضوح حدوده، فيمكنك حينها تكبير حجم الزر أو رسم إطار واضح حوله.
6. التحليل المالي
التحليل المالي ركن أساسي لنمو الشركات ونجاحها، وبدونه ستنهار أكبر الشركات، إذ لا يكفي مراجعة صافي أرباح الشركة أو التقارير المالية التقليدية للتأكد من الحالة الاقتصادية للشركة، بل يحتاج الأمر إلى دراسة شاملة قائمة على جمع الأرقام والبيانات المالية وتحليلها، لتقييم الحالة المالية للشركة في الفترة الأخيرة، ومقارنتها مع التقارير المالية الماضية، وتوقع المستقبل الاقتصادي الذي ستذهب نحوه الشركة.
ما أهمية تحليلات الأعمال لنشاطك التجاري؟
تُعدّ تحليلات الأعمال ضرورةً حقيقية لنمو نشاطك التجاري واستمرار نجاحه، إذ يتجلى دورها في عدد من الجوانب، منها:
- اتخاذ قرارات صائبة مبنية على الأرقام والحقائق، بعيدًا عن التوقعات والتنبؤات العشوائية.
- تحليل الأخطاء التي وقعت فيها الشركة في الماضي، ومحاولة تجنبها مستقبلًا من خلال استحداث إستراتيجيات جديدة.
- معرفة اتجاهات السوق الحالية، واكتشاف فرص النمو المتاحة واستغلالها جيدًا.
- زيادة المبيعات من خلال تحليل سلوك العملاء وبناء خطط تسويقية متلائمة معها. على سبيل المثال، يمكنك تحليل المنتجات التي يشتريها العملاء من موقعك الإلكتروني، لعرض منتجات مشابهة أو منتجات يحتمل أن يشتروها.
- تساعد تحليلات الموارد البشرية على تحسين أداء الموظفين ورفع إنتاجيتهم.
- ضبط عمليات الإنتاج، من خلال توقع كميات الطلب على المنتجات وتوفير كميات متناسبة مع الطلب، دون زيادة تؤدي إلى ركود وتلف السلع، أو نقصان يؤدي إلى فقدان السلعة في السوق.
منهجيات تحليلات الأعمال
ثمة منهجيات شائعة تستخدم في تحليلات الأعمال بهدف تنظيم العملية وتسهيلها، أهمها:
تحليل سوات الرباعي SWOT Analysis
يساعد تحليل سوات SWOT على تقييم وضع الشركة في السوق وتحليل مكانتها بين المنافسين، وذلك عن طريق تحليل نقاط قوتها التي تميزها عن المنافسين، ونقاط ضعفها التي تؤثر سلبًا في مكانتها التنافسية، إضافةً إلى الفرص المتاحة التي يمكن اغتنامها، والتحديات الواجب مواجهتها.
على سبيل المثال، إذا كان لديك تطبيق أندرويد لتوصيل الأطعمة والمشروبات، فقد يكون تحليل سوات على النحو التالي:
- نقاط القوة: توصيل سريع، وخدمة عملاء مميزة وسريعة.
- نقاط الضعف: عدم تغطية كافة مناطق المدينة، واقتصار طلبات التوصيل على مطاعم ومتاجر محددة.
- الفرص: وجود منطقة جغرافية غير مخدومة من أي تطبيقات منافسة، يمكن تغطيتها وتوسعة نطاق المناطق التي يُوصل إليها التطبيق.
- التحديات: ظهور تطبيق منافس يقدم الخدمات نفسها بجودة عالية.
تحليل بيستل PESTLE Analysis
تحليل بيستل PESTLE إحدى تقنيات تحليلات الأعمال الشائعة، إذ يركز على تحليل ستة عوامل خارجية قد تؤثر في المشروع التجاري، وهي العوامل السياسية والاقتصادية والاجتماعية والقانونية والبيئية والتقنية. لذا فهو لا يهدف إلى تحليل العوامل الداخلية المؤثرة في الشركة.
على سبيل المثال، إذا كنت تريد استحداث خط توريد إلى بلد جديد، فقد يساعدك تحليل بيستل على التنبؤ باحتمالية نجاح المشروع، من خلال تحليل العوامل:
- السياسية Political: مثل تحليل الاستقرار السياسي والأمن العام.
- الاقتصادية Economic: مثل معدلات التضخم والقدرة الشرائية للمواطنين.
- الاجتماعية Social: مثل تناسب المنتج مع عادات الشعب وتقاليده.
- التقنية Technological: مثل التحولات الرقمية.
- القانونية Legal: وفيها القوانين والتشريعات التي تنعكس على العمليات التجارية.
- البيئية Environmental: وقد يشمل ذلك المناخ والطقس العام، وتناسب ذلك مع المنتجات المُراد تصديرها.
تحليل موست MOST
على عكس تحليل بيستل، يركز تحليل موست MOST على تقييم البيئة الداخلية للشركة، وإعداد خطة عمل متكاملة، بدءًا من الهدف الأكبر للشركة، حتى أصغر الأهداف. فلنفترض على سبيل المثال أنك تريد فتح سلسلة مطاعم شاورما في الرياض، فقد يكون تحليل موست على الشكل التالي:
- مهمة الشركة Mission: تتضمن الهدف الرئيسي لوجود شركتك، وما ستقدمه من خدمات وحلول للعملاء. مثال: «تقديم أفضل وجبات شاورما في الرياض».
- الأهداف Objectives: تُوضع أهداف الشركة بناءً على المهمة الرئيسية لها، وتتصف الأهداف الذكية بكونها محددة وقابلة للقياس والتحقيق، كما أنها واقعية وذات إطار زمني محدد. على سبيل المثال: «نريد افتتاح 4 مطاعم شاورما خلال السنتين القادمتين في الرياض».
- الإستراتيجيات Strategies: هي نهج العمل الذي ستتبعه لتحقيق أهدافك. على سبيل المثال: «تقديم وجبات شاورما بجودة عالية، والاهتمام بالجانب التسويقي».
- الأساليب Tactics: هي الأنشطة والطرق المستخدمة لتحقيق إستراتيجيات الشركة، وهي محددة وذات إطار زمني قصير. مثل «شراء لحوم ممتازة، وتوظيف طباخين ماهرين، وتشكيل فريق تسويقي متخصص».
تحليل موسكو MoSCoW
يُعدّ تحليل موسكو MoSCoW أحد أبرز تقنيات تحليلات الأعمال التي تركز على تحليل متطلبات المشروع وترتيبها حسب الأولوية، مما يساعد على توزيع الموارد والجهود بفاعلية، وعدم هدرها على متطلبات غير مهمة على حساب متطلبات أكثر أهمية. على سبيل المثال، إذا كنت تريد فتح نادي رياضي لكمال الأجسام، فسيكون تحليل موسكو كالتالي:
- متطلبات من الضروري توفيرها Must have: هي المتطلبات الأساسية للمشروع ولا بديل عنها، مثل الأجهزة الرياضية.
- متطلبات يجب توفيرها Should have: هي متطلبات ضرورية للمشروع، لكن قد توجد بدائل عنها. مثلًا، أجهزة التكييف في صالة التدريب.
- متطلبات يمكن توفيرها Could have: هي متطلبات يمكن توفيرها إذا سمحت الميزانية والظروف، وإلا فيمكن الاستغناء عنها أو تأجيلها، مثل توفير غرفة ساونا أو حوض سباحة ضمن النادي.
- متطلبات لن تُوفَّر Will not have: وهي المتطلبات التي لن توفرها حاليًا في مشروعك، إما لمحدودية الميزانية أو لعدم توافقها مع مشروعك وظروفه، وقد تكون حَلبة المصارعة مثالًا عليها.
أدوات تحليلات الأعمال
يستخدم محللو الأعمال عددًا من الأدوات والبرامج التي تساعدهم على جمع البيانات وفرزها وإجراء التحليلات عليها بسهولة أكبر، ومن أهم هذه الأدوات:
- إكسيل Excel: البرنامج الأبسط والأشهر، إذ يمكن استخدامه لترتيب مجموعة كبيرة من البيانات، وإجراء العمليات الإحصائية البسيطة.
- ساس SAS: هي سلسلة من البرمجيات الإحصائية المتقدمة التي يمكن من خلالها استخراج البيانات ومعالجتها وتحليلها، إضافةً إلى إجراء عدد كبير من العمليات الإحصائية وعرض الرسوم البيانية وغيرها الكثير من المزايا المهمة.
- كليك فيو QlikView: يتميز هذا التطبيق بقدرته على اكتشاف البيانات وتصورها، عن طريق إنشاء العلاقات بين مجموعات البيانات، ما يجعله التطبيق الأشهر في مجال التحليل البصري.
- سبلانك Splunk: هي أداة سحابية ذات واجهة بسيطة يمكن استخدامها من أجل تنظيم البيانات وتحليلها آنيًا، لكنها غير مناسبة للتعامل مع البيانات الضخمة.
مهارات محلل الأعمال المحترف
العمل في مجالات تحليلات الأعمال ليس بالأمر السهل، فهو يتطلب مزيج من المهارات المتعددة، أبرزها:
1. معرفة جيدة في علم الإحصاء
يتعامل محلل الأعمال بطبيعة عمله مع مجموعة من الأرقام والبيانات الكبيرة، لذا سيكون من الضروري له امتلاك الخلفية العلمية في علم الإحصاء والاحتمالات، إما عن طريق دراسة أكاديمية أو خبرات حياتية مكتسبة. وذلك حتى يتمكن من تطبيق الاختبارات والفرضيات الإحصائية المتنوعة، مثل مبرهنة بايز Bayes وتحليل التباين واختبار توزيع T وغيرها من الأساليب الإحصائية.
2. خبرة في التعامل مع الأدوات التقنية
البرامج والأدوات التقنية أساس العمل في مجال تحليلات الأعمال، لذلك من البديهي أن يكون محلل الأعمال المحترف قادرًا على استخدام الأدوات التقنية باحترافية عالية. ومن أهم هذه البرامج مايكروسوفت إكسل Excel، والبرامج الإحصائية المتقدمة، مثل برنامج SPSS وبرنامج SAS.
3. معرفة أساسية في البرمجة
لا شك أن أساسيات البرمجة مهمة في تحليلات الأعمال، فهي تساعد محلل الأعمال على التعامل مع البيانات الضخمة، إذ يمكنه كتابة الأوامر التي يريدها عبر الشيفرات البرمجية، كما أنه مطالب في التعامل مع أنظمة إدارة قواعد البيانات. ليس من الضروري أن يكون محلل الأعمال خبيرًا في البرمجة، بل يكفيه فهم أساسيات بعض لغات البرمجة، ولا سيّما لغتي SQL وبايثون.
4. مهارات شخصية متعددة
علاوةً على المهارات التخصصية، يجب أن يتحلى محلل الأعمال المحترف بعدد من المهارات الشخصية الأساسية لنجاحه في مهنته، ومنها:
- التفكير الاستنباطي: هي مهارة التوصل إلى النتائج بناءً على مجموعة من المعلومات والبيانات، وهي مهارة ضرورية لأي محلل أعمال.
- مهارات التواصل: تفرض طبيعة مهنة محللي الأعمال التعاون مع فرق العمل ومع المديرين للتوصل إلى النتائج واتخاذ القرارات، كما قد يتعاملوا مع العملاء. لذلك من الضروري أن يتحلى محللو الأعمال بمهارات التواصل المتنوعة.
- اتخاذ القرارات: لا يقف دور محللي الأعمال عند مرحلة الوصول إلى نتائج التحليلات، بل يجب أن يتشاركوا مع المسؤولين عملية اتخاذ القرارات بناءً على ما توصلوا إليه من تحليلاتهم.
- التنظيم: محلل أعمال وفوضي أمران لا يجتمعان. إذ يجب أن يكون محلل الأعمال مثالًا في التنظيم والترتيب، كونه يتعامل مع مجموعة ضخمة من البيانات التي لا يمكن فهمها دون تنظيمها.
كيف تُجري تحليلات الأعمال باحترافية؟
لا يمكن الحصول على فوائد تحليلات الأعمال كاملة ما لم تُجر بطريقة صحيحة احترافية. إليك 5 خطوات لمساعدتك على تحليل الأعمال باحترافية:
حدّد أهدافك من التحليلات
لا يوجد سبب معين تُجرى تحليلات الأعمال لأجله، فالأهداف واسعة وكثيرة، وتختلف حسب نوع الصناعة وحجم الشركة والغايات المُراد تحقيقها. لذلك، من المهم أن تعرف ما تريده بالضبط من تحليلات الأعمال التي ستُجريها، فتحديد الهدف سيساعدك على اختيار مصادر البيانات ومنهجية التحليل، كما سيوجه خطواتك طوال العملية، ومن الأمثلة على ذلك:
- إعداد حملة تسويقية لترويج إحدى منتجات الشركة، بناءً على تحليل الجمهور المستهدف وسلوك العملاء.
- تحليل أداء الشركة في السنة الأخيرة.
- التنبؤ بحصة الشركة من السوق المستهدف بعد ثلاث سنوات.
- تقييم أداء الموارد البشرية شهريًا.
حدّد مصادر البيانات وابدأ بجمعها
لإجراء تحليلات الأعمال بنجاح، ستحتاج إلى قاعدة بيانات تستند إليها في عملك. لذا يجب أن تفكر بمصادر البيانات التي تريد الاعتماد عليها، قد تكون بيانات العملاء المسجلين في موقعك الإلكتروني، أو قد تحصل عليها من منصات التواصل الاجتماعي، كما يمكن أن تستند إلى بيانات المؤسسة الداخلية، مثل حجم المبيعات أو الأرباح أو تقارير الموارد البشرية، والكثير من مصادر البيانات الأخرى التي تتحدد حسب أهدافك.
رتّب البيانات ونظّمها
بعد تحديد مصادر البيانات وجمعها، ستكون أمام مجموعة كبيرة من البيانات، منها ما هو مرتبط بأهدافك ومنها ما هو بعيد عنها. لذلك، ابدأ بتصفية البيانات واختيار ما يهمك منها، واستبعد أي بيانات متطرفة، ثم رتب البيانات المتعلقة ضمن جداول ورسومات بيانية، وذلك باستعمال برنامج إكسل أو كليك فيو أو غيرهما من البرامج.
أجرِ التحليلات وتوصّل إلى النتائج
في هذه المرحلة وبعد جمع البيانات وترتيبها، أصبحت الآن جاهزًا لإجراء التحليلات، إذ يمكن الاعتماد على البرامج والأدوات التقنية، واستخدام المعادلات والاختبارات الإحصائية، مثل اختبار الفرضيات ومعادلات الارتباط وغير ذلك.
يتطلب إجراء تحليلات الأعمال امتلاك خبرات واسعة، سواءً على مستوى المعرفة العلمية أو على صعيد الخبرات العملية باستخدام البرامج. فإذا كنت تفتقر إلى هذه الخبرات، سيكون إجراء تحليلات الأعمال باحترافية أمرًا صعبًا، لذا يفضل الاستعانة بخدمات محللي الأعمال المحترفين التي يقدمونها على منصة خمسات، أكبر سوق عربي لبيع وشراء الخدمات المصغرة.
اتخذ قراراتك
كل الأرقام ونتائج التحليلات ستكون بلا فائدة إذا لم تستغلها في عملية صنع القرار وإعداد خطة عمل محكمة. لذلك، بعد حصولك على نتائج التحليلات، قارنها مع نتائج التحليلات السابقة، ثم ابدأ بوضع قائمة بالأفكار والاستنتاجات التي توصلت إليها من قراءتك لنتائج التحليلات، وأخيرًا، اتخذ القرارات المناسبة التي تساعدك على تحسين الأداء وتطوير عملك.
مكمن السر في نجاح تحليلات الأعمال هي الاستمرارية، لذلك اسعَ إلى إجراء تحليلات الأعمال باستمرار، وقارن في كل مرة بين النتائج الحالية والنتائج السابقة، وقيّم قراراتك التي اتخذتها وحاول تحديثها والتعديل عليها. وأخيرًا، تأكد أنه لا يوجد حد معين تتوقف عنده عملية التطوير.
تم النشر في: مشاريع ناشئة