العروض الترويجية: كيف تكتب عرضًا ترويجيًا لا يُقاوم؟

في عام 2020، عانى متجر كينيدي بلو المتخصص ببيع ألبسة الزفاف من انخفاض واضح في المبيعات، فلجأ إلى العروض الترويجية، إذ أطلق المتجر عرضًا ترويجيًا يتضمن تخفيض 30% على أسعار المنتجات، وأضاف عدادًا تنازليًا مدة العرض، كانت النتيجة زيادة في المبيعات بأكثر من 50%. إذًا كيف تستخدم العروض الترويجية بفاعلية لزيادة مبيعاتك؟

جدول المحتويات:

ما هو الترويج؟

يمكن تعريف الترويج على أنه جملة الإستراتيجيات التسويقية التي يتخذها البائع أو الشركة المنتجة في سبيل التأثير في المشترين وزيادة وعيهم بمنتج ما، وهو إحدى عناصر المزيج التسويقي الأربعة؛ المنتج والسعر والمكان والترويج، فهو يعتمد على إبراز مزايا المنتج وأهميته للمستهلكين لإقناعهم بشرائه.

ما الفرق بين التسويق والترويج؟

التسويق مفهوم أوسع من الترويج، فهو يشمل جميع الإستراتيجيات التسويقية المعنية بالتواصل بين العملاء والعلامة التجارية، بدايةً من تحديد احتياجات المستهلكين ومرورًا بمرحلة الإنتاج والبيع، ويستمر التسويق حتى نهاية دورة حياة المنتج، أما الترويج فهو إحدى أجزاء التسويق، الذي يشمل تكوين صورة إيجابية عن المنتج لدى المستهلكين لدفعهم نحو شرائه.

ما هي العروض الترويجية؟

العروض الترويجية هي إحدى الإستراتيجيات التسويقية التي تطلق فيها الشركات حملات ترويجية مؤقتة، تحثّ من خلالها العملاء على شراء منتج أو خدمة معينة، من خلال تقديم حوافز مختلفة مثل: التخفيضات والهدايا والشحن المجاني ونحو ذلك، إذ تهدف الشركات من خلال ذلك إلى تحقيق أهداف محددة مسبقًا.

ما هي عناصر العروض الترويجية؟

لبناء عرض ترويجي مميز، يجب مراعاة 4 عناصر أساسية، وهي:

1. المنتج أو الخدمة

الهدف من أي عرض ترويجي هو الترويج لمنتج أو خدمة محددة، فقد يكون المنتج جديدًا في مرحلة الإطلاق، والغاية من العرض الترويجي التسويق له وزيادة وعي الجمهور به، كما قد يكون في مرحلة التراجع، فيأتي العرض الترويجي ليُعيد الحياة إليه ويُشجع المستهلكين على شرائه.

2. طبيعة العرض

يمكن تقديم العرض الترويجي بعدد من الأشكال، وذلك اعتمادًا على نوع العرض الترويجي وطريقة التسويق المعتمدة، ومن أهم الأشكال:

  • النصوص: هو العرض الترويجي الذي يتكون من نصوص كتابية فقط، دون وجود أي محتوى مرئي، والاستخدام الرئيسي له يكون عن طريق رسائل الهاتف ورسائل البريد الإلكتروني.
  • الصور: الشكل الأكثر استخدامًا، والمقصود به إضافة صور مرئية إلى نصوص العرض الترويجي، بحيث تجذب انتباه المستخدمين، وهي أكثر ما تُستخدم في الإعلانات الطرقية وعلى منصات التواصل الاجتماعي.
  • الفيديو: هو النوع الأكثر تقدمًا، إذ يُقدَّم العرض الترويجي على شكل فيديو قصير لا تتعدى مدته 60 ثانيةً، ويكون الفيديو عادةً على شكل رسوم متحركة مع تعليق صوتي جذاب.

3. القيمة المقدمة للعملاء

يجب أن يحصل العملاء من خلال العروض الترويجية على قيمة إضافية لم يكن بإمكانهم الحصول عليها قبل ذلك. إذ يقوم مبدأ العرض الترويجي على فكرة تقديم شيء إضافي للمستهلكين، الذي قد يكون تخفيضًا على السعر أو هدية إضافية أو شحن مجاني وغير ذلك.

4. مدة العرض

اختيار مدة العرض الترويجي أمر بالغ الأهمية، إذ لا يصح إطلاق عرض ترويجي مفتوح المدة، وإلا فقد معناه. لذلك يجب أن تختار مدةً مناسبة لطبيعة العرض، التي يجب أن تحث المستهلكين على الإسراع في شراء المنتج والاستفادة من العرض قبل فوات الأوان. وبذات الوقت، ينبغي ألا تكون مدة العرض قصيرةً جدًا، لدرجة ألا يتمكن المستهلكون من الاستفادة منه.

استخدامات العروض الترويجية

دائمًا ما يكون هناك هدف تسعى الشركات إلى تحقيقه من خلال العروض الترويجية، فهي لا تطلق العروض الترويجية اعتباطيًا دون السعي إلى تحقيق أي غاية، ومن أشيع استخدامات العروض الترويجية:

زيادة المبيعات

هو الاستخدام الأساسي لمعظم العروض الترويجية، إذ تسعى الشركات دائمًا إلى زيادة مبيعاتها وتحقيق دخل أعلى، والأمر لا يقتصر على زيادة المبيعات خلال مدّة العرض الترويجي فحسب، بل يجب أن تمتد آثار العروض الترويجية الناجحة حتى بعد انتهاء مدة العرض.

زيادة الوعي بمنتج جديد

عند إطلاق منتج جديد إلى السوق، سيكون وعي الناس به معدومًا، ولن يجدوا في أنفسهم دافعًا كبيرًا لشرائه. هنا يأتي دور العروض الترويجية التي تحفّز المستهلكين على اتخاذ الخطوة الأولى وتجربة المنتج الجديد، فيزداد وعي المستهلكين به شيئًا فشيئًا، ومن ثم قد يعاودون شراءه عدّة مرات.

جذب عملاء جدد

لا تكتفِ الشركات الطموحة عند حد معين من العملاء، بل تسعى دائمًا إلى توسيع قاعدة عملائها، من خلال استهداف أسواق جديدة وجذب عملاء جدد، لذا فهي تلجأ إلى العروض الترويجية بهدف كسر حاجز التردد عند العملاء المحتملين ودفعهم إلى تجربة منتجات الشركة.

الاحتفاظ بالعملاء الحاليين

جذب عملاء جدد أمر مهم، لكن الأولوية دائمًا هي الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، لذلك تسعى الشركات الناجحة إلى إطلاق برامج ولاء العملاء، وتقديم العروض الترويجية باستمرار، مما يساعد على تنشيط حركة المبيعات، إضافةً إلى إعادة إحياء العلاقة بين العملاء والعلامة التجارية.

أنواع العروض الترويجية

تتعدد أنواع العروض الترويجية ويختلف استخدامها بناءً على عدد من العوامل، منها طبيعة المنتج والمرحلة التي يعيشها في دورة حياته، إضافةً إلى خصائص الجمهور المستهدف والحواجز التي تُبعده عن شراء المنتج، ومن أهم هذه الأنواع:

1. التخفيضات وكوبونات الحسم

تعتمد هذه الطريقة على تقديم خصم على سعر المنتج في مدة زمنية محددة، أو عند تحقيق العميل لشروط محددة، بحيث تثير فيه فكرة اقتناص الفرصة والحصول على المنتج بسعرٍ مخفض. وهي تأتي على صورتين؛ إما تخفيض المبلغ، مثل تغيير السعر من 10$ إلى 8$، أو تحديد نسبة الحسم، مثل حسم 10% على سعر المنتج. ويمكن اختيار الطريقة الأكثر تأثيرًا في العميل.

يجب أن تنتبه إلى عدم تكرار هذه النوعية من العروض الترويجية باستمرار، لأنها ستعزز عند العملاء فكرة عدم شراء المنتج بسعره الأصلي، وانتظار فترات الحسم. ومن المهم أيضًا ألا تتجاوز التخفيضات هامش الربح لديك، وإن كان هامش الربح ضيّقًا، فجرّب استخدام أنواع العروض الترويجية الأخرى.

2. الإضافات والهدايا

تحب النفس البشرية بطبيعتها الحصول على شيء مجاني، وهو ما تستفيد منه الكثير من الشركات والمتاجر الإلكترونية في صياغة عروضها الترويجية. وذلك من خلال تقديم الإضافات والهدايا للمستهلكين، وقد تكون الهدية شيء إضافي يحصل عليه العميل عند شراء المنتج، أو عند شراء عدد معين من المنتجات.

3. الشحن المجاني

مع نمو التجارة الإلكترونية واعتماد الكثير من الناس على التسوق الإلكتروني، بزغت بوضوح أهمية توفير خيار شحن مجاني لتحفيز العملاء على شراء المنتجات. فقد أشار 90% من المستهلكين إلى أنهم يتخذون قرار الشراء عند توفر خيار الشحن المجاني، لذلك تقدم الكثير من المتاجر الإلكترونية خيار الشحن المجاني لمنتجاتها.

في الواقع، تضيف المتاجر الإلكترونية في معظم الأحيان تكلفة الشحن إلى سعر المنتجات الأساسي، أي إن الشحن المجاني لا يؤثر في نسبة الربح أساسًا. على سبيل المثال، إذا كان سعر المنتج 50$ ومتوسط تكلفة الشحن 5$، فسيكون سعر المنتج على الموقع 55$ مع إمكانية الشحن المجاني، فهي تلعب على الجانب النفسي بالدرجة الأولى.

4. المسابقات

تساعد المسابقات على زيادة مشاركة العملاء وتفاعلهم مع العلامة التجارية، وهي تُجرى غالبًا على المنصات الاجتماعية. إذ تدفع العملاء إلى الإعجاب بالمحتوى وإضافة التعليقات ومشاركته مع أصدقائهم وأقاربهم، مما يشكل ترويجًا ضخمًا للعلامة التجارية. لذا فهي مناسبة جدًا لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوسيع قاعدة العملاء.

5. عروض الشراء لأول مرة

إقناع المستهلكين بإجراء عملية الشراء الأولى هو الأمر الأصعب، فالشخص الذي اعتاد شراء منتج ما من إحدى العلامات التجارية، لن يخاطر بتجربة علامة تجارية جديدة إلا إذا توفر الدافع المناسب، وهو ما قد يكون على شكل عرض ترويجي خاص بالعملاء الجدد، لكن يُفضَّل أن تُطلق عروض ترويجية للعملاء الحاليين مع عروض شراء المرة الأولى.

طرق تسويق العروض الترويجية

ثمة طرق تسويقية عدّة يمكنك من خلالها إيصال عروضك الترويجية إلى الجمهور المستهدف، وإليك فيما يلي أهم هذه الطرق:

1. وسائل التواصل الاجتماعي

تزايدت أهمية التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي إلى حدٍ كبير في السنوات الأخيرة، نظرًا لازدياد الساعات التي يقضيها الناس على هذه المواقع، كما ساعد على ذلك انخفاض التكلفة، وإمكانية استهداف جمهور محدد، إضافةً إلى الكم الهائل من الإحصائيات والأرقام التي يمكنك من خلالها تحليل إستراتيجياتك التسويقية وتطويرها باستمرار.

من المهم اختيار منصة التواصل الاجتماعي المناسبة لمشروعك، وذلك بناءً على جمهورك المستهدف وطبيعة العروض الترويجية (نصوص – صور – فيديو). على سبيل المثال، إذا كنت تريد تسويق فيديو عرض ترويجي لإحدى منتجات العناية بالبشرة، فقد تكون منصة انستقرام هي الأفضل، بسبب ارتفاع نسبة المستخدمين الشباب فيها، وتناسبها مع المحتوى المرئي.

2. تسويق العروض الترويجية عبر البريد الإلكتروني

قد تعتقد أن التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة قديمة وغير مجدية، لكن الواقع غير ذلك، إذ تعتمد معظم الشركات الرائدة على إرسال العروض الترويجية إلى المستخدمين عبر البريد الإلكتروني، نظرًا لكونها الطريقة الأقل تكلفةً، فضلًا على إمكانية تخصيص وأتمتة رسائل البريد الإلكتروني.

التحدي الأكبر الذي سيواجهك في هذا النوع من التسويق؛ هو كيفية الحصول على عناوين البريد الإلكتروني للجمهور المستهدف، فإذا كان لديك موقع أو مدونة أو متجر إلكتروني، سيكون لديك قاعدة بيانات بعناوين البريد الإلكتروني للمستخدمين، وستتمكن من إرسال العروض الترويجية لهم باستمرار، أما بخلاف ذلك، فقد لا تناسبك هذه الطريقة.

3. اللافتات الطرقية

إذا كنت تريد استهداف شريحة كبيرة من المستهلكين، فسيكون من المناسب الاعتماد على طرق التسويق غير المخصصة، ويُعَد التسويق عبر اللافتات الطرقية مثالًا عليها، إذ تساعدك هذه الطريقة على إيصال العروض الترويجية إلى جميع أطياف وأفراد المجتمع، دون تحمل تكاليف كبيرة.

ومع ذلك، يجب أن تأخذ في الحسبان أن التسويق عبر اللافتات الطرقية تسويق محلي، أي أنه محدود بالمنطقة الجغرافية التي تتواجد فيها اللافتات، لذلك إذا كنت تبحث عن الانتشار السريع للعرض، فيُفضَّل الاعتماد على طرق التسويق الإلكتروني، التي تتيح لك الوصول إلى جمهورك المستهدف في كل أنحاء العالم.

4. تسويق العروض الترويجية عبر التلفاز

ربما تُعَد الطريقة الأقدم والأكثر استخدامًا لفترة طويلة، وقد تمثلت فترتها الذهبية في أواخر التسعينيات وأوائل الألفية الثالثة، وعلى الرغم من تراجعها قليلًا، لكنها ما تزال إحدى أشهر الطرق لتسويق العروض الترويجية، واستهداف فئةً واسعة من الجمهور المستهدف.

يجب أن تعلم أن معظم مشاهدي التلفاز في أيامنا هم الكبار الذين اعتادوا عليه سنوات طويلة، مع ميل الأطفال والشباب نحو الأجهزة الذكية، لذا سيكون التلفاز مثاليًا للترويج للمنتجات الخاصة بالكبار، إضافةً إلى المنتجات واسعة الاستخدام والصالحة لجميع فئات المجتمع، مثل المأكولات والمشروبات.

كيفية صياغة عروض ترويجية مميزة؟

صياغة عروضك الترويجية هي ما تحدد بالدرجة الأولى نجاح حملتك أو فشلها، فحتى وإن قدمت عروض قيّمة للزبائن؛ لن تتمكن من التأثير بهم دون صياغة مميزة تحثهم على اتخاذ إجراء، لذا جمعنا إليك فيما يلي 6 خطوات يمكنك اتباعها عند صياغة عروضك الترويجية:

تحديد الجمهور المستهدف

الاستهداف الاعتباطي لن يوصلك إلى أي نتيجة مميزة، فأنت بحاجة أولًا إلى معرفة من تستهدف من خلال هذه العروض الترويجية، بحيث تتمكن من تحديد النوع الأفضل وطرق التسويق المناسبة لهذا الجمهور، فعلى سبيل المثال إذا كنت تريد الترويج لمساحيق التجميل، فسيكون جمهورك المستهدف هنّ النساء عمومًا، والفتيات خصوصًا.

تحديد الهدف من العرض الترويجي

ما الذي تسعى إليه من خلال هذه العروض الترويجية؟ تريد زيادة مبيعاتك، حسنًا! لكن ينبغي أن يكون لديك هدف أكثر تحديدًا، فقد يكون لديك منتج جديد تريد الترويج إليه، أو تريد مثلًا استهداف جمهور جديد في بلد معيّن، أو أنك تعاني من انخفاض حاد في المبيعات وتريد إعادة تذكير الناس بمنتجك، سيساعدك تحديد هدفك بدقة على توجيه حملتك الترويجية، بحيث تخدم هذه الأهداف وتحقق لك طموحاتك.

تعيين عناصر العرض الترويجي

ذكرنا أن عناصر العرض الترويجي أربعة؛ وهي المنتج وطبيعة العرض والقيمة والمدة، قد تكون لديك الأفكار في رأسك، لكن من الأفضل أن تدوّنها، لأنك قد تتعامل مع مسوقين أو مصممين أو غيرهم، وستحتاج إلى أن تقدم لهم كل المعلومات التي تتعلق بالعرض الترويجي الذي تريد إطلاقه.

اختيار نوع العرض الترويجي

تحديد نوع العرض الترويجي أمر بالغ الحساسية، وقد يأخذ الحيز الأكبر من تفكيرك. ولكي تسهل المهمة عليك، ارجع مجددًا إلى جمهورك المستهدف، وحاول أن تخمّن النوع الأكثر تحفيزًا لهم، مع الأخذ بالحسبان طبيعة منتجك وإمكانية تنفيذ العرض الترويجي عليه.

إذا كنت قد أطلقت من قبل عرضًا ترويجيًا من نوع معيّن، فالأفضل ألا تكرر النوع نفسه مرةً أخرى، بل حاول أن تقدم شيئًا مختلفًا، ومن ثم قارن بين النتائج لتعرف ما الذي يناسبك أكثر، وفيما يلي قائمة سريعة ببعض السيناريوهات التي قد تساعدك على اختيار النوع الأنسب:

  • التخفيضات: لديك هامش ربح مقبول (يتجاوز 30%)، والحاجز المادي عائق أمام الكثيرين لاتخاذ قرار الشراء.
  • إضافات على المنتج الأساسي: ثمة انخفاض وركود على شراء منتجك، قد تساعد هذه الطريقة على تحفيز العملاء السابقين على شراء المنتج مجددًا.
  • شحن مجاني: مناسبة في معظم الأوقات، لكن من المهم ألا تتجاوز تكلفة الشحن أكثر من 50% من هامش الربح.
  • المسابقات: مناسبة جدًا لزيادة الوعي بمنتج جديد وتسويق المنتج على منصات التواصل الاجتماعي.

اختيار وسيلة التسويق المناسبة

نعود مرةً أخرى للخطوة الأولى، من هم جمهورك المستهدف؟ يجب أن تختار الوسيلة التي توصلك إليهم بفاعلية، ولا بأس أن تعتمد على طريقتين أو ثلاثة، فيمكنك مثلًا تسويق عرضك الترويجي على منصات التواصل الاجتماعي، وتعتمد بذات الوقت على التسويق عبر البريد الإلكتروني أو أي طريقة أخرى، لكن من المهم أن تصل العروض الترويجية إلى المهتمين بها.

صياغة العرض الترويجي

وصلت الآن إلى المرحلة الأهم، وهي صياغة عرضك الترويجي بطريقة تجذب المستهلكين وتدفعهم نحو اتخاذ قرار الشراء، لذا سيكون من المفيد في هذه المرحلة الاستعانة بخبراء التسويق الإلكتروني، الذين لديهم معرفة واسعة بكيفية صياغة عرض ترويجي لا يُقاوم.

يمكنك الوصول إلى هؤلاء الخبراء من خلال الاستعانة بإحدى خدمات التسويق الإلكتروني في خمسات، أكبر سوق عربي لبيع وشراء الخدمات المصغرة، كما يمكنك الاستفادة من خبرات مقدمي الخدمات في أي مرحلة من مراحل إعداد عروضك الترويجية، مثل تحديد نوع العروض الترويجية الأفضل أو اختيار طرق التسويق المناسبة.

إطلاق عرضك الترويجي

بعد صياغة عرضك الترويجي وتجهيزه، أنت جاهز الآن لإطلاق حملتك، من المهم في هذه المرحلة أن تختار الوقت المناسب للإطلاق، وعادةً ما تكون الأعياد والعطل والمناسبات أفضل الأوقات لإطلاق عروضك الترويجية، فيمكنك على سبيل المثال إطلاق حملتك في مناسبة عيد الأم.

في الختام، يمكن تشبيه العروض الترويجية بميزان من كفتين، الكفة الأولى هي التنازلات المقدمة، والكفة الثانية هي المبيعات، ولكي يكون عرضك ناجحًا، يجب أن تتفوق المبيعات على التنازلات المقدمة. لذلك من المهم أن تهتم بتسويق عروضك الترويجية وإيصالها إلى أكبر شريحة ممكنة من الجمهور المستهدف، للحصول على أكبر قدر ممكن من المبيعات.

تم النشر في: مبيعات