في أحيان كثيرة تتطلب عمليات بيع الخدمات تقديم عروض جيدة للزبائن تشتمل على أكثر من عنصر أو خدمة في حزمة واحدة، على سبيل المثال الخدمات المطورة البعض يجيد ذلك والبعض الآخر يقوم بعملها ويخسر، فما سبب نجاح بعض العروض عن أخرى وهل يشترط أن تكون بسعر أقل من مجموع أسعار المنتجات التي يشملها العرض؟ سنتعرف على كيفية عمل عروض ترويجية مقنعة لا تستفيد منها فقط بل وتجعل زبائنك سعداء.

ما هو العرض الترويجي ومما يتكون؟

في عالم المبيعات والتجارة يتجه صاحب المنتج أو الخدمة إلى تقديم عرض يشتمل على قيمة أكبر من السعر الذي تستحقه، مستفيدا من الطبيعة البشرية في حب الحصول على مجموعة منتجات أو خدمات بسعر مناسب، يتكون العرض عادة من الآتي:

1- منتج/خدمة أساسية

وهو المنتج/الخدمة التي يدور حولها العرض وفي حالة الخدمات المصغرة هنا فيمكن أن يكون كتابا، تطبيقا، قالب ووردبريس، عمل تصميم شعار … إلخ، فهي الشيء الأساسي ذو القيمة الأعلى في العرض ولا يُشترط أن تكون جودتها منخفضة حتى تستخدم عرضاً لبيعها، في الحقيقة إن هذه الطريقة قد تجلب خسارة أكبر، بل ضع في اعتبارك أن الخدمة هي ما سيجذب انتباه المستهلك فيجب أن تكون ذات جودة عالية.

2- الإضافات

هي ما تقوم بإضافته لحزمة البيع حتى تقنع المستهلك بالشراء دون تردد –كالتطويرات– فمثلاً بحالة تقديم خدمة لكتابة مقالات تقنية يمكنك أن تقدم مميزات إضافية كتطوير لزيادة عدد الكلمات، أو مقال إضافي، مثال آخر في حالة خدمات الووردبريس ربما تريد أن تقدم للزبون دعم الفني لمدة شهر، وهكذا تختلف طِبقاً لطبيعة الخدمة الرئيسية وطبيعة اختصاصك كبائع ومقدم للخدمة.

3- شروط العرض

هي مجموعة القواعد والمبادئ التي تحددها أنت للعرض والتي على أساسها سيقوم المستهلك بقبوله أو رفضه، فمثلاً إذا سارع المستهلك بالشراء قبل تاريخ معين فسيأخذ بسعر مُخفّض وكلما اقترب من هذا التاريخ كلما زاد السعر، ربما أقرب مثال لتلك الحالة هي عروض بدايات السنة المتبعة في بعض البلدان حول العالم.

كيف تجعل العرض الترويجي مقنعاً؟

لن يشتري منك أحد الخدمة وتطويراتها لمجرد أن الحزمة رخيصة أو التطويرات الملحقة للعرض كثيرة، القليل ربما لكنك لن تحصل بذلك على عدد المبيعات الذي تطمح إليه حتى يصبح عرضك مربحا، بداية تخطيط أي عرض لك هو أن تجعله مقنعاً فهو ما يجعل الزبائن أكثر راحة عند الشراء، يمكنك تخيل شخص يبيع خدمة سيئة ثم يقوم بعرض بعض الإضافات وبالنهاية يقدم عرضاً يريد من الناس أن تشتريه.

عندما يفهم المستهلك لماذا تقدم هذا العرض سيتشجع للخطوة الأولى وهي التفكير في الشراء، أما إذا حاولت خداعه فلن يفكر في الشراء منك أصلاً، فقط تذكر أن السبب المقنع ربما لا يعتمد على موضوع السعر، فقد تقدم عرضاً ذا سعر أغلى وتحصل مع ذلك على مبيعات أكثر. ومن الأسباب التي قد تدفعك لعمل عروض جيدة لعملائك هي الأعياد والمناسبات الزمنية والتي يمكنك الاستفادة منها.

طريقة تبسيط العرض

إذا كان لدى زبائنك ذاك التفكير حول السعر وأني لن أستطيع الشراء، لا أملك المال حالياً، لا يمكنني تدبير هذا المبلغ .. إلى آخره من العوائق التي تمنع المستهلك من الشراء، فيمكنك استخدام بعض التقنيات كتبسيط العرض له وكتابته بصورة جيدة تظهر أن سعر عرضك ليس بالأمر الصعب لتدبره، فالفكرة أن تذكرهم أنهم دائماً ينفقون أموالهم وأن الأمر أبسط من ذلك.

فعادة صعوبة الشراء لا تكمن في أنهم لا يستطيعون دفع المال ولكنهم لا يتخيلون أنفسهم يدفعونه لك أو مقابل هذا العرض، فيمكنك ببساطة أن تقارن خدمتك والتطويرات بشيء ينفقون المال عليه كشراء فنجان من القهوة أو إنفاق المال مقابل المواصلات إذا كان عرضك مقاربا لهذه الأسعار، فقط اختر شيئاً مناسباً لتقارن به.

إضافات مناسبة

التطويرات والإضافات المناسبة من إحدى العناصر الهامة لنجاح العرض والتي تجعل العرض لا يقاوم، ويمكنك من خلالها إقناع زبائنك بسهولة لقبول العرض بل والتهافت عليه وهي تنقسم لنوعين.

• إضافات مساعدة: وهي الإضافات التي تجعل من استخدام المنتج أسهل ككتيب يشرح طريقة عمل التطبيق، أو ملف إكسل خاص بالتمارين مصاحب للخدمات التعليمية.
• إضافات مكملة: وهي إضافات تكون تشابه هدية العميل لشرائه المنتج الأساسي، مثلاً كمجموعة ملفات Psd مفتوحة المصدر للتعديل عليها بالإضافة للخدمة الأساسية والتي قد تكون تصميم موقع تجاري.

العروض طريقة رائعة في البيع لاستخدامها في تقديم خيارات مناسبة للعملاء والزبائن، ما سيزيد مبيعاتك ويبني مصداقية ووثوقية لفئة الزبائن التي تستهدفها فحاول أن تقدم عروضاً مقنعة مع إضافات مميزة حتى يمكنك الوصول لهدفك منها.