زيادة المبيعات

في الربع الأول من العام 2018 ارتفعت مبيعات سلسلة وول مارت عبر الإنترنت بنسبة 33%،  أي أعلى بكثير من وتيرة النمو خلال الربع الرابع من العام الماضي، وقالت الشركة أنها لا تزال تعتقد أن مبيعاتها في التجارة الإلكترونية ستزيد بنسبة 40٪ خلال السنة كاملة. [1]، سلسلة متاجر وول مارت الغريم التقليدي لشركة أمازون كانت ومازالت تحاول مواجهة هينة عملاق التجارة الإلكترونية أمازون عبر الإنترنت، في جهودها نحو تحقيق زيادة المبيعات في متاجرها رتّبت وول مارت استراتيجيات جديدة لبلوغ أهدافها؛ فقد كانت الشركة مشغولة  بتعزيز التجارة الإلكترونية العام الماضي، من خلال إعادة تصميم موقعها الإلكتروني، وقامت إضافة إلى ذلك بشراء عديد من المواقع الإلكترونية، وإضافة الكثير من الميزات إلى تطبيق التسوق.

بغض النظر عن نوع العمل الذي تديره ومهما كان حجم شركتك، فإن زيادة المبيعات هي أمر هام لنمو أعمالك ونجاحها، وهو هدف رئيسي من ضمن الأهداف التي تخطط لتحقيقها، المبيعات هي شريان الحياة لكل عمل، ومعرفة كيفية توليد ومراقبة المبيعات أمر حيوي لبقاء شركتك، تتّبِع الشركات العالمية استراتيجيات مختلفة لتحقيق زيادة المبيعات وتعزيز نمو الشركة، في ما يلي بعض الخطوات الأساسية التي تستخدمها بعض الشركات الناجحة والتي يمكنك اتخاذها لتحسين أداء مبيعاتك:

كيف تستخدم الشركات الفومو fomo في الجمعة السوداء

الفومو fomo

الجمعة السوداء هو الاسم غير الرسمي لليوم التالي لعيد الشكر في الولايات المتحدة، والذي يعتبر بداية لموسم التسوق في البلاد،  أكثر أيام التسوق ازدحامًا في العام في الولايات المتحدة منذ عام 2005، تقدم فيه شركات التجزئة عبر المحلات وعبر الإنترنت تخفيضات هائلة وعروض ترويجية للسلع، تفتح المحلات الكبرى يوم الجمعة السوداء أبوابها منذ ساعات الصباح الأولى لاستقبال أعداد المستهلكين مثل Target و Walmart و Belk و Sears، إضافة إلى عروض المتاجر الإلكترونية مثل أمازون وغيرها.

أفاد برنامج Adobe Analytics  أن المستهلكين الأمريكيين أنفقوا 19.62 مليار دولار عبر الإنترنت وحدها خلال فترة الخمسة أيام من 23 نوفمبر 2017 (عيد الشكر) حتى 27 نوفمبر، وكان هذا الرقم أكبر بـ  2.6 مليار دولار و 15 % مما أنفقه المستهلكون خلال نفس الإطار الزمني في العام الماضي. [2]

الجمعة الأسود

الفومو FOMO  هو  مختصر  لعبارة (Fear Of Missing Out) أو الخوف من تفويت شيء ما، وهو واحدٌ من أكبر الاستراتيجيات النفسية التي يمكن استخدامها لنجاح الجهود التسويقية ورفع المبيعات في الجمعة السوداء، إذ تقوم الشركات بتسليط الضوء على ندرة المنتج والفرص الضائعة، وعرض مستويات المخزون، وتقديم عروض محدودة، أو عروض الشحن المجاني المحدودة، أو تقديم العروض الحصرية، أو عروض نفاذ السلعة في المخزن بعد وقت محدد، وتقوم شركات أخرى كثيرة بإظهار العملاء وهم يشترون بوفرة من متاجرها، وفقا لـ Strategy Online ، فإن 60 ٪ من جيل الألفية يقومون بعمليات شراء تفاعلية بسبب الفومو FOMO بعبارة أخرى، سيشترون شيئًا لمجرد شعورهم بأنهم قد يفوتهم. [3]

كيف تستغل أمازون موسم الأعياد

كيف تستغل أمازون موسم الأعياد

تحسين عملية البيع ومنح المستخدمين تجربة شراء أكثر مرونة ومتعة هو ما تطمح إليه كل الشركات لزيادة المبيعات، تستغل أمازون أوقات الذروة والبيع من مواسم وأعياد في رفع مبيعاتها، حيث تبدأ شركة أمازون للإعداد لموسم الأعياد بتوسيع القوة العاملة بنسبة 40٪ عن طريق توظيف 120.000 عامل مؤقت في مستودعاتها في الولايات المتحدة لتعزيز  حركية المبيعات المتزايدة في موسم الذروة الذي يمتد من نوفمبر حتى ديسمبر، يتطلب هذا التوظيف  الذي يجب أن يتم في غضون أسبوعين  أن يتم تدريب الجميع  في أسرع وقت ممكن.

تستعد أمازون أيضا لهذه المواسم التي تشهد حركة بيع ضخمة من خلال توظيف التكنولوجيا، باستخدام شاشات اللمس والروبوتات لتقليص الوقت المستغرق لتدريب الموظفين الجدد إلى أقل من يومين، وهي عملية يمكن أن تستغرق ما يصل إلى ستة أسابيع في وظيفة مستودعٍ تقليدية. هذه الإجراءات حسّنت العملية في أمازون بنسبة 95%.

مكّن استخدام الروبوتات أمازون من أتمتة عمليات معالجة الطلبات بشكل واسع بدءا من تحسين إنتاجية عملية التغليف، إلى تعزيز الدقة في معالجة الطلب، وتقليل الكسر أو فقدان المنتجات.

حققت أمازون أداءً أعلى بفضل التطوير المستمر في العمليات وتقديم أفضل الحلول الممكنة باستخدام التكنولوجيا، وليس فقط باستغلال مناسبات مواسم الأعياد، وما نتعلمه منها هو أن نكون على استعداد لاغتنام فرص المواسم بأفضل الحلول وأكثرها حداثة لمنح العملاء تجربة أفضل وبالتالي زيادة نسب المبيعات.

كيف تستخدم الشركات القصص في زيادة المبيعات

كيف تستخدم الشركات القصص في زيادة المبيعات

يقول خبير  المبيعات ميك غوس: (في المبيعات ، يفوز دائما أفضل راوي للقصص)، يعتقد غوس أننا نتخذ قرارات الشراء استنادا إلى اعتبارات عاطفية، نحن نتخذ القرار أولا ثم بعد ذلك ندرك ذلك القرار، القصص تُضفي طابعا إنسانيّا على ما تقوم ببيعه وتجعل علاقاتك مع العملاء المحتملين أكثر عاطفة وتأثيراً، يوضح رسم بياني في Hubspot كيف يُنشّط سرد القصص 7 مناطق في الدماغ، بينما تُنشّط البيانات منطقتين فقط، لذلك فإن تأثير القصص يبقى أقوى على الدماغ بمراحل.

القصة هي المحفز الذي يحول النشاط التجاري إلى علامة تجارية مميزة، يستخدمه صُناع العلاقات العامة في جميع مراحل عملية البيع، بدءًا من التعريف بالمنتج، إلى بناء العلاقات مع العملاء، وتقديم عروض المبيعات، وحل مشاكل اعتراضات المستهلكين، والتفاوض، وإغلاق البيع ، والخدمة ما بعد البيع، عندما تتمكن من حبك قصة حول علامتك التجارية أو منتج جديد ستُحدث أثرا حقيقيا، لأن سبب انجذابنا إلى القصص هو أن دماغنا يُنظّم الأفكار في السرد أكثر.

  عام 1999 ، أصدرت العلامة التجارية Nike “إعلانًا تجاريًا” مدته دقيقة واحدة احتفالا بمسيرة  مايكل جوردان، وعلى الرغم من أن Nike كانت صاحبة الفكرة والتصميم إلا أنه لم يكن هناك أي ذكر للعلامة التجارية إلى أن تم إنهاء الفيديو، حيث ظهر شعار العلامة التجارية “Just Do It”  لمدة ثوانٍ على صورة لمايكل جوردن في كُتيب المدرسة السنوي ، متبوعًا بشعار Nike الكلاسيكي، بدأت  Nike في مسيرة قص القصص في وقت مبكر واستمرت في بث هذه الروح لسنوات طويلة ما جعل منها واحدة من أعظم رواة القصص بين العلامات التجارية في العصر الحديث من خلال قصص نابضة بالحياة.

استخدمت Groove HQ ،Airbnb، ، Everlane ، Harry’s، Zain، وشركات كثيرة أخرى غيرها القصص لتعزيز الولاء بعلاماتها التجارية ولزيادة المبيعات، فالقصص تمنح علامتك التجارية مزيدا من الأصالة وتُظهر كيف يمكن أن تساعد الآخرين في حل مشاكلهم.

الابتكار هو سلاح كوكا كولا في مواجهة انخفاض المبيعات

الابتكار هو سلاح كوكا كولا في مواجهة انخفاض المبيعات

تحقق كوكا كولا 60٪ من إيراداتها وحوالي 80٪ من أرباحها التشغيلية من خارج الولايات المتحدة، في أكثر من 200 دولة حول العالم، لديها علامة تجارية قوية في جميع أنحاء العالم، ووفقًا لباحثين، فإن ما يقرب من 94٪ من سكان العالم يدركون شعار كوكا كولا الأحمر والأبيض، إن السلاح الذي تستخدمه الشركة في زيادة المبيعات هو أنها لا تستهدف شريحة محددة فقط بل لكونها  تتكيف مع إستراتيجيات تسويقية ترتكز على الابتكار والتطوير في إطلاق منتجات جديدة.

عام 2014 وبعد نهاية كأس العالم، اكتشفت كوكا كولا أنه على الرغم من إنفاق ملايين الدولارات على رعاية كأس العالم FIFA وحملة “Share A Coke” الأخيرة التي أطلقتها، إلا أن الشركة قد سجلت مبيعات ضعيفة خلال النصف الأول من العام، لذلك اتخذت إجراءات مبتكرة تحقق لها مزيدا من المداخيل، من بينها    استبدال حاويات البلاستيك والألمنيوم بعلب خيش أكثر صداقة للبيئة، تقديم إصدار جديد للمشروب بدون الفقاعات الفوارة لمن يحبونه كذلك، تقديم علبة جديدة خالية من فحم الكوك تستهدف شريحة متخصصة للأشخاص الذين هم أكثر وعيا بالصحة… وغيرها.

قبل ذلك وفي عام 2000 ، واجهت الشركة الرهان الكبير على منتجها الجديد “دايت كوك”  عندما أصبح الناس أكثر إدراكا لحقيقة أن شرب المشروبات السكرية يساهم في السمنة ، ولكن مجددا أصبح المستهلكون قلقين بشأن المواد المحلاة الاصطناعية المستخدمة لإنشاء المشروبات الخالية من السعرات الحرارية، وفورا استجابت شركة كوكا كولا لذلك من خلال تنويع منتجاتها إلى حد كبير لكي لا تنحصر فقط في بيع الصودا، وباتت تبيع مجموعة واسعة من العصائر والمياه ومشروبات الطاقة والمشروبات الرياضية والقهوة والشاي المعبأة، وبالرغم من أن شركة كوكا كولا أصبحت أقل اعتمادًا على المشروبات الغازية لنجاحها في الولايات المتحدة أو في جميع أنحاء العالم ، إلا أنها ما تزال تربطها علاقات قوية بالمنتج الذي أسس علامتها التجارية ولا تتخلى عن فكرة زيادة المبيعات من خلال ابتكار مزيد من المنتجات وتقديم الخيارات العديدة استنادا إلى ميول وتفضيلات العملاء التي تتغير مع الوقت.

هل لديك استراتيجيات أخرى تتبعها لتضمن زيادة المبيعات في شركتك؟ شاركنا بها في التعليقات.

المصادر: [1]، [2]، [3]

الكاتب: منجية إبراهيم