تركز العديد من الشركات الصغيرة على المنتجات فقط -ربح وخسارة- من دون اتباع استراتيجية بيع واضحة في التعامل مع العملاء، على الرغم من أنها أسهل طريقة لجلب الربح السريع، وذلك بواسطة اعتماد الموزعين والوكلاء لنقل منتجاتك إلى السوق.
لكن هذا النموذج في المبيعات والذي يتبناه الكثير من المنافسين لديه سلبية كبرى، نظرًا لأنه لا يرتكز على فهم احتياجات العملاء المحتملين وتلبية رغباتهم، ما يجعل الحصول على عملاء دائمين لتحقيق الربح المتواصل، والتوسع في النمو مستقبلًا أمر صعب المنال بهذه الطريقة.
جدول المحتويات:
- ما هي استراتيجية المبيعات؟
- أهمية استراتيجية المبيعات
- أهداف استراتيجية المبيعات
- أنواع استراتيجية المبيعات
- كيفية اختيار استراتيجية المبيعات المناسبة لك
- خطوات تحقيق استراتيجية المبيعات
- نصائح حول اختيار استراتيجية المبيعات المناسبة
- الفرق بين استراتيجية المبيعات واستراتيجية التسويق
- مميزات تطبيق استراتيجية المبيعات
- عوائق تطبيق استراتيجية المبيعات
ما هي استراتيجية المبيعات؟
تُعرّف استراتيجية المبيعات بأنها خطة موثقة لتحديد العملاء المناسبين، وترغيبهم على شراء المنتجات والخدمات التي تقدمها، بطريقة تُميز بها نشاطك التجاري عن بقية المنافسين في السوق.
تحتاج جميع فرق المبيعات بمختلف الشركات والأنشطة التجارية حول العالم لاتباع خطة واضحة في المبيعات، ونظرًا لتوفر العديد من طرق البيع، فأنت تحتاج لمعرفة الخيارات الفعّالة لاتباعها مع مشروعك التجاري، إذ تساعد استراتيجية المبيعات على معرفة من ستبيع له وبأي طريقة.
أهمية استراتيجية المبيعات
تُتيح استراتيجية المبيعات تلبية احتياجات العملاء في مراحل مختلفة، حيث أن مساعدة عميل جديد في مؤسستك التجارية يتطلب اتباع نهج مختلف عن عملائك الحاليين. فالعملاء الجدد يحتاجون إلى التثقيف التجاري بميزات ووظائف منتج معين، بعكس العملاء القدامى الذين تقتصر مساعدتهم على توفير أفضل طرق الدعم الفني لهم.
مخاطبة العملاء المحتملين تحتاج أيضًا إلى اتباع أساليب بيع مختلفة، ودون وجود استراتيجية واضحة لذلك، قد يفشل مشروعك التجاري على الأرجح في تحقيق النتائج المرجوة. كما أن التوظيف في الشركات الناشئة أمرًا مهمًا للمدراء أو الرؤساء التنفيذيين، بسبب محدودية فرق المبيعات داخل هذه المؤسسات مقارنةً بالشركات الكبرى.
لذا، فإن وضع خطة استراتيجية واضحة للمبيعات في شركتك، ستسهل عليك معرفة ما تتوقعه من فريق المبيعات الخاص بك، وتوظيف الأشخاص الذين لديهم المهارات والخبرات اللازمة لتحقيق أهداف استراتيجية المبيعات في مشروعك التجاري.
لصياغة خطة مبيعات واضحة فإنها تتطلب منك التراجع إلى الخلف قليلًا والإجابة على بعض الأسئلة الصعبة، هل يجب التركيز أكثر على إيجاد عملاء جدد أم مع العملاء الحاليين؟ هل تعطي استراتيجية البيع بالتجزئة نتائج كافية بالنظر إلى الجهود المبذولة لشركتك؟ في أي المجالات تكون النتيجة أهم من التكلفة؟
غالبية الشركات الناشئة اليوم لديها قيودًا صارمة في الميزانية، لذا لا بد من وجود استراتيجية بيع واضحة تُتيح لمؤسستك تقليل الخسائر وتحديد الأولويات لتحقيق الاستفادة القصوى من الميزانية الخاصة بالمبيعات.
أهداف استراتيجية المبيعات
تهدف استراتيجيات زيادة المبيعات إلى إعطاء خططٍ واضحة في النشاط التجاري الخاص بك، حيث تتضمن عادةً معلومات أساسية مثل أهداف النمو ومؤشرات الأداء الرئيسية وقطاع السوق وتحليل شخصية المشتري أو العميل، وهيكل الفريق والتحليل التنافسي ومنهجية البيع المتبعة.
تُركز استراتيجية المبيعات بشكلٍ كبير على الأعمال الداخلية لمؤسستك، وإتقان فرق المبيعات الخاصة بك للمهارات الفعلية اللازمة لإجراء محادثات أو صفقات ناجحة مع المشتريين، من خلال ثلاث عناصر رئيسية:
- كيفية اكتساب عملاء جدد.
- تقوية العلاقات مع العملاء الحاليين.
- كيفية بيع المزيد من المنتجات والخدمات.
تختلف استراتيجيات المبيعات عن خطط المبيعات، في أن الأولى تُركز على الأهداف بينما تتناول الثانية الخطط العملية لتحقيق هذه الأهداف. ولتحديد أهداف المبيعات في النشاط التجاري الخاص بك، يجب عليك النظر إلى المعلومات الأساسية للعناصر المذكورة سابقًا لتحسين وزيادة أرباح مؤسستك التجارية.
فيما يلي بعض أهداف استراتيجية المبيعات التي تساعد مشروعك التجاري على النمو وتحقيق المزيد من الأرباح:
1. التوسع في السوق
تلجأ بعض الشركات الناشئة كجزء من برنامج نموها إلى توسيع أسواقها للوصول إلى المزيد من العملاء المستهدفين، وذلك من خلال فتح متاجر جديدة أو توسيع وجودها على شبكة الإنترنت وِفق استراتيجية البيع المتبعة.
2. دراسة السوق المستهدف
في حال رغبت كصاحب مؤسسة تجارية في التوسع أكثر، فإنك تحتاج إلى دراسة السوق المستهدف لتحديد السمات والتراكيب السكانية لعملائك المحتملين، بالإضافة إلى تطوير خطة مبيعات توضح الأدوات والتقنيات التي تستخدمها للتواصل مع الجمهور المستهدف وإقناعهم بشراء المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركتك.
3. تحليل السوات الرباعي
يعد تحليل السوات الرباعي SWOT Analysis أداة مهمة جدًا لمشروعك التجاري في تقييم نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات المحتملة. كما يمكنك استخدامها لتتميز بها عن منافسيك، فهي بمثابة حجر الأساس لـ استراتيجيات زيادة المبيعات وتعزيز موقعك بالنسبة للمنافسين الآخرين، ومن دون هذا التقييم الشامل، فإنه من الصعب التواصل مع جمهورك المستهدف.
4. استراتيجية الرسالة الإعلانية
تُعرّف استراتيجية الرسالة الإعلانية، بأنها الطرق والتقنيات المستخدمة في عرض المميزات الخاصة بمؤسستك التجارية إلى الجمهور المستهدف. حيث تستطيع من خلالها أن تعرض فوائد منتجاتك كحلول قيمة لتساؤلات أو استفسارات العملاء باستراتيجية منخفضة التكلفة.
من بين وسائل المراسلة الشائعة في استراتيجية المبيعات، هو استخدام الفكاهة والدراما والعروض التوضيحية الإعلانية، مثل استغلال بعض خدمات المطاعم الفواصل الإعلانية في البرامج التلفزيونية التي تستقطب عددًا كبيرًا من المشاهدين لتوضيح مميزات خدماتها في قالب فكاهي، ما يساعد على لفت انتباه العملاء.
5. اختيار الوسائط الفعالة
من دون اختيار الوسائط الفعالة للترويج عن المنتجات والخدمات التي يقدمها نشاطك التجاري، فإن استراتيجية الرسالة الإعلانية لن يكون لها أي معنى. من المهم أن تحدد أنواع الوسائط التي تستخدمها لغرض الوصول إلى السوق المستهدف.
بفضل النمو الكبير لمنصات وسائل التواصل الاجتماعي في العقدين الماضيين، مثل فيسبوك وتويتر ولينكد إن، والتي يصل مستخدميها إلى المليارات حول العالم؛ فإن استراتيجية الوصول إلى العملاء المحتملين أصبح أسرع من ذي قبل وبتكاليف أقل مقارنةً باستخدام التلفزيون والصحف والمجلات.
يلاحظ أن منصة لينكد إن وحدها تدير أكثر من 80% من العملاء المحتملين في وسائل التواصل الاجتماعي، ويتوفر في موقع خمسات، أكبر سوق عربي لبيع وشراء الخدمات المصغرة، العديد من الخدمات سواء التسويقية لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي وخدمات التصاميم لتعزز من الحملات الإعلانية الرقمية لمشروعك التجاري.
ما هي أنواع استراتيجية المبيعات؟
من المهم جدًا لشركتك التي تتطلع أكثر لزيادة أرباحها في بيع المنتجات، من أن يكون لديها خطة مبيعات مصممة لتتناسب مع نوع النشاط التجاري الذي تقدمه. ونستعرض فيما يلي بعضًا من أنواع استراتيجية المبيعات لمساعدة الشركات على تحقيق المزيد من الأرباح:
أولًا: بناء علاقة جيدة مع العملاء
يعد بناء علاقات جيدة مع العملاء أو المستهلكين من أكثر استراتيجيات زيادة المبيعات نجاحًا لدى الشركات، وهي مهمة جدًا لأي مشروع تجاري مهما كان مجاله، لأنها تمثل مفترق الطرق بين شراء العميل لمنتج من شركتك أو الذهاب إلى منافسٍ آخر.
لنعطي مثالًا حول هذه الاستراتيجية، تخيل أنك تعمل كمندوبٍ للمبيعات في متجر للملابس:
- السيناريو الأول: دخل عليك أحد العملاء إلى متجرك، ولم تتبادلا التحية أو تسأله عما إذا كان بمقدورك المساعدة، من المحتمل جدًا أنه بعد بضع دقائق من استكشاف المتجر سيخرج العميل من المتجر.
- السيناريو الثاني: يدخل عميل إلى متجرك، وتُلقي عليه التحية مع ابتسامة وتسأله عن كيفية مساعدته، وعندما يشرح لك ما يطلبه بالتحديد تبدأ محادثة غير رسمية ولطيفة معه.
تعد القدرة على التواصل وبناء علاقة إيجابية بين البائع والمشتري مفيدة لكلا الطرفين، حيث أن البائع يكون لديه فرصة أكبر في عملية البيع، بينما المشتري يشعر بالراحة في عملية الشراء وكأنه في المنزل مع عائلته، لذا فإن بناء علاقة إيجابية مع العملاء من أهم أنواع استراتيجية المبيعات لدى الشركات والأنشطة التجارية.
ثانيًا: خبير المنتج
بصفتك مالكًا لأحدى المتاجر، فإنه يتوجب على الموظفين أو البائعين الذين يعملون لديك أن يكونوا خبراء في المنتجات، ونقصد بمصطلح “خبير المنتج” امتلاك البائع المعرفة الكافية حول منتج أو خدمة معينة تعرض للعملاء.
ينبغي للشركات التي تمتلك متاجر تجزئة خاصة بها التأكد من أن موظفيها خبراء في المنتجات أو الخدمات التي يبيعونها للمشتريين. لنعطي مثالًا صغيرًا حول الفكرة العامة لهذه الاستراتيجية:
في حال كان أحد العملاء أعجب بهاتف ذكي من متجر للأجهزة الإلكترونية، ليس لأن سعره يتناسب مع ميزانيته الحالية، بل لكون سعة بطاريته تتناسب مع استخدامه اليومي، لكن عندما سأل البائع عن بعض الميزات أو المواصفات الأخرى، كان الأخير يقوم في كل مرة بالدخول إلى الحاسوب الخاص بالشركة للحصول على المعلومات التي طلبها العميل.
إن هذه الطريقة المتبعة خصوصًا في العديد من متاجر بلداننا العربية، تقلل من ثقة البائع في نظر العميل، لأنه لم يأخذ وظيفته بجدية ليكون على دراية بمعلومات المنتجات المعروضة داخل المتجر.
عندما يكون لديك موظفين يتسموا الخبرة الكافية في المعلومات الخاصة بالمنتجات التي تقدمها شركتك، فإن ذلك يظهر للعملاء أن الموظفين يهتمون بعملهم على أكمل وجه، ومستعدون جيدًا للإجابة عن جميع الأسئلة التي يستفسر عنها العملاء، والتي تُشعرهم بالراحة والثقة في التعامل.
ثالثًا: تحديد السوق المستهدف
تحديد السوق المستهدف لشركتك لا يقل أهمية عن العنصرين السابقين في استراتيجية المبيعات، فعند اختيار سوق خاطئ فإن المجهود كله سيضيع هباءً وستكون النتائج كارثية جدًا لمستقبل مشروعك التجاري، لذا من الأهمية بمكان اختيار السوق المستهدف أولًا قبل الشروع في اتباع استراتيجيات زيادة المبيعات الأخرى.
يجب عليك التأكد جيدًا من أن مؤسستك التجارية تستهدف العملاء الذين لديهم احتمالية كبيرة في إجراء عملية الشراء، فمثلًا في حال كان لديك متجرًا لمنصات ألعاب الفيديو، فمن المنطقي استهداف أكبر شريحة من الشباب، نظرًا لأنها الفئة الأكثر اهتمامًا بمجال الألعاب الإلكترونية.
القدرة على تحديد السوق المستهدف وشرائح العملاء المستهدفين بالشكل الصحيح، تعد من أهم استراتيجيات المبيعات لزيادة حصة مبيعاتك في السوق، حيث تخفف عليك الكثير من العناء.
رابعًا: حوافز المبيعات
وضع حوافز مغرية للمبيعات داخل مشروعك التجاري يعد من النقاط المهمة التي يجب وضعها في خطة زيادة المبيعات، وذلك لجذب العملاء المحتملين إلى منتجاتك وبالتالي إجراء عمليات الشراء. تتمثل حوافز المبيعات في إنشاء القسائم وعروض التخفيضات وشهادات الضمان التي تزيد من فرص شراء العملاء لمنتجاتك.
تتبنى غالبية الشركات اليوم هذا النوع من استراتيجيات زيادة المبيعات، كما أن الإعلانات الترويجية تتوافق أيضًا مع حوافز المبيعات مثل اللوحات الإعلانية الموضوعة في الشوارع الأكثر اكتظاظًا بالجماهير، أو الإعلانات التجارية التي تهدف إلى توعية العملاء المستهدفين بعمليات البيع والخصومات لمنتجٍ معين.
كيفية اختيار استراتيجية المبيعات المناسبة لمشروعك
عندما تتعامل شركتك في استراتيجية المبيعات مع الموزعين والوكلاء لبيع منتجاتك في أسواقٍ أوسع، فإنه من المحتمل أن تُعرضك تلك الخطوة لخطر تحمل تكاليف خسائر إضافية، خصوصًا في حال كنت تمتلك شركة صغيرة.
يُحتمل ألا يكون الموزعين والوكلاء يبيعون منتجاتك فقط، بل يحملون حتى منتجات المنافسين لك، ما يعرضك لخطر عدم تتبع منتجاتك ووصولها إلى العملاء المستهدفين. ففي هذه الحالة من الأفضل الاستغناء عن هؤلاء الوسطاء وجني ثمار خطة مبيعات فعالة من خلال التواصل المباشر مع قاعدة عملائك.
يُسهل تعاملك المباشر مع العملاء من تسريع الابتكار في منتجاتك؛ لأنك تفهم احتياجاتهم الخاصة، كما يمكنك التعرف على المناطق الأفضل سواء محليًا أو إقليميًا أو عالميًا للتوسع أكثر في النمو، حيث تتوفر لديك الكثير من المعلومات الديموغرافية اعتمادًا على قاعدة عملائك الحاليين.
على الرغم من أن نموذج “القناة المباشرة” -الذي يقصد به تواصل الشركة بشكلٍ مباشر مع العملاء- أصعب بكثير مقارنةً بالاستعانة بالأطراف الثالثة -الوكلاء والوسطاء- في عمليات البيع إلا أنها تمنحك:
- التحكم الشامل في منتجاتك.
- الاستماع مباشرةً إلى عملائك.
- معرفة ما يطلبه السوق بصورة أدق.
من خلال هذه الميزات الثلاث التي يوفرها التعامل المباشر مع عملائك، تستطيع اختيار استراتيجية المبيعات المناسبة لمشروعك التجاري، لأنها تُعد بمثابة وصفة سريعة للنمو ولا تترك مجهودك الشاق يضيع هباءً على أيدي أشخاصًا آخرين.
خطوات تحقيق استراتيجية المبيعات
بعد الانتهاء من اختيار استراتيجية المبيعات التي تُلائم مشروعك التجاري، ننتقل إلى كيفية صياغة استراتيجية مبيعات قوية:
- الخطوة الأولى: رسم خارطة شاملة لرحلة عملائك الحاليين قبل عمليات البيع وبعدها، مع أخذ الوقت الكافي لفهم كل فترة من المبيعات.
- الخطوة الثانية: تفكيك كل فترة من المبيعات على حِدة لمعرفة أوجه القصور، مع طرح تساؤلات حول كيفية تقليل تكلفة المبيعات أو تحسين رضى العملاء لمنتجاتك، فمثلًا ربما تجد أن التواصل مع العملاء برسائل البريد الالكتروني يُعطي نتائج أفضل مقارنةً بالمكالمات الهاتفية.
- الخطوة الثالثة: ما أن تنتهي من وضع خطة مبيعات مربحة، تأكد عما إذا كانت تتكامل مع استراتيجية التسويق الخاصة بمشروعك التجاري.
- الخطوة الرابعة: تحديد نشاط المبيعات الرئيسي في شركتك لتسريع نمو أعمالك بشكلٍ كبير.
- الخطوة الخامسة: خصص الموارد والسيولة اللازمة لزيادة تأثير نشاط المبيعات الرئيسي في مشروعك التجاري.
نصائح حول اختيار استراتيجية المبيعات المناسبة لمشروعك
تقديم منتجات وعروض رائعة في السوق قد لا يكون كافيًا لتحقيق مبيعات جيدة. بدلًا من إلقاء اللوم على مندوبي المبيعات، قدم لهم النصائح في اختيار استراتيجيات زيادة المبيعات المناسبة لمساعدتهم على تحقيق النجاحات المرجوة لشركتك، وفيما يلي بعضًا منها:
أولًا: التركيز على الحلول وليس المنتجات
بدلًا من قضاء غالبية وقتك في استهداف العملاء المحتملين بمنتجات قد لا تُرضي رغباتهم، حاول التركيز أكثر على تقديم الحلول الناجحة لهم. فعند استخدام احتياجاتهم كأساس رئيسي في استراتيجية المبيعات الخاصة بك من خلال التركيز على ميزات منتجاتك، سيساعدهم ذلك على حل مشكلاتهم، كما أنها تعد بمثابة حجر الزاوية لعروضك التسويقية.
ثانيًا: استخدم البريد الإلكتروني بالطريقة الصحيحة
قد تعتقد أن وسائل التواصل الاجتماعي والمعارض التجارية والبريد الإلكتروني كافية للاتصال مع السوق المستهدف، لكن أثبتت التجارب أن عائد الاستثمار في البريد الالكتروني فقط بالطرق الصحيحة؛ يُعطي نتائج أعلى بمرتين مقارنةً بقنوات الاتصال الأخرى مع عملائك.
يجب مراعاة العديد من الجوانب في مدى كفاءة استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني، مثل فاعلية المحتوى المقدم وحملات استهداف العملاء المحتملين ورعايتهم في الاحتياجات التي يطلبونها.
ثالثًا: اختار الوقت المناسب للتواصل مع العملاء
إرسال البريد الالكتروني خارج ساعات العمل لاستهداف العملاء المحتملين قد لا يٌؤتي ثماره، خصوصًا إذا كانت شركتك تتعامل مع الأشخاص من جميع أنحاء العالم. لا بد من التحسب إلى فروق التوقيت الزمنية بين الدول، فأفضل وقت لإرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المستهدفين بحسب أوقاتهم المحلية ما بين الساعة 8 صباحًا إلى 3 مساءً.
رابعًا: أعطي العملاء المحتملين قدرًا كافيًا من الأهمية
في حال كانت شركتك تنظم ندوة عبر مؤتمرات الفيديو أو أي نوع من الاجتماعات الأخرى مع عملائك المحتملين، فلا بد من أن تجلب خبيرًا لحضور الاجتماع، حتى يتمكن من الإجابة على أسئلة واستفسارات العملاء التي لا تمتلك إجاباتٍ واضحة لها. وإذا لم يستطع الخبير حضور الاجتماع، فلا بد من التواصل معه عبر الهاتف أو الرسائل النصية أو عبر البريد الإلكتروني.
الإجابة على استفسارات العملاء خلال الاجتماعات يشعرهم بالأهمية، ويُعطيهم نظرة واسعة لنوع الخدمة التي يمكن أن يتوقعوها من شركتك، وتذكر دائمًا أن مجرد عقد اجتماع مع العملاء المستهدفين لا يعني أن الصفقة تسير على ما يرام، فيمكن لهؤلاء العملاء جمع معلومات من منافسين آخرين، لذا أعطهم القدر الكافي من الأهمية.
خامسًا: قدم لهم حلولًا عملية
تأكد من أن العرض التقديمي الذي تشاركه مع العملاء المحتملين يُقنع العملاء بأنهم حصلوا على حلول عملية لمشاكلهم، حيث أن سرد قائمة طويلة من ميزات منتج أو خدمة خاصة بك لن يفيد بشيء؛ ما لم تثبت بأنها ستساعدهم عمليًا في أعمالهم.
يجب أيضًا أن يكون العرض التقديمي في صورة قالب تفاعلي، أسألهم عن الاحتياجات التي يطلبنها واستخدم الإجابات التي يعطونها لك للتحدث عن الميزات التي تتوافق مع احتياجاتهم، فيما يلي بعض النصائح الجيدة للعرض التقديمي:
- استخدم المرئيات: يُعالج الدماغ البشري الصورة المرئية أسرع بمقدار 60 ألف مرة من النص المكتوب.
- لا تركز على الإحصائيات: أخبر قصصًا عن منتجاتك، فحوالي 63% من الحضور سيتذكرون القصص التي رويتها لهم في الاجتماع، بينما 5% فقط سيحتفظون بالإحصائيات.
- اختم الاجتماع بضجة كبيرة: يجب أن تكون الدقائق الخمس الأخيرة من عرضك التقديمي هي الأفضل، وحاسمة مع العملاء المحتملين لإتمام صفقة البيع بنجاح.
الفرق بين استراتيجية المبيعات واستراتيجية التسويق
توجد العديد من التباينات بين الاستراتيجيين وفيما يلي بعضًا منها:
1. الأهداف
تهدف استراتيجية المبيعات ببساطة إلى تحقيق المبيعات، لكن تحقيق هذا الهدف معقدًا جدًا، حيث تكلف الشركات فرق المبيعات للحفاظ على الشراكات، وإجراء عمليات الشراء مع العملاء المحتملين. كما تناقش استراتيجية المبيعات تقنيات تحويل المستهلكين لمشترين دائمين والتوسع في السوق وغيره.
على الجانب الآخر، تهدف استراتيجية التسويق إلى تحقيق المبيعات من خلال مقابلة العملاء المحتملين لزيادة وعيهم بالمنتجات والخدمات التي تقدمها شركة معينة، ويمارس التسويق للمساعدة في الترويج لكن ليس لتحقيق المبيعات.
2. الاستراتيجيات
تتضمن استراتيجية المبيعات بصورة عامة:
- وضع خطة مبيعات.
- تحديد عمليات التوزيع.
- تنظيم فرق المبيعات بين المدن البلدان وغيرها.
- تحديد توقعات الإيرادات.
كما تتضمن استراتيجية التسويق أيضًا:
- تحديد المنتجات أو الخدمات.
- وصف العميل المحتمل.
- تكلفة الإمدادات والموارد.
- كيفية تسويق المنتجات أو الخدمات.
3. الإدارة
تُوضع استراتيجية المبيعات بواسطة نائب رئيس المبيعات أو كبير مسؤولي الإيرادات، بعدها يقوم مدير المبيعات ومالك الشركة بمراجعة هذه الاستراتيجية. يعمل مندوبي المبيعات عادةً بشكلٍ منفصل بدلًا من الانخراط مع المجموعات التي يستهدفها التسويق، حيث يتحدث موظفي المبيعات مباشرة مع العملاء.
على الجانب الآخر، توضع استراتيجية التسويق بواسطة رئيس التسويق أو نائبه، لكنها توجه من قِبل العديد من أعضاء فريق التسويق، نظرًا لأن الأخير يتفاعل مباشرةً مع المجموعات، مثل المنتج وتسويقه والخدمة والمبيعات التي تُؤثر على العميل.
4. المدة الزمنية المستغرقة
عادةً ما تكون استراتيجية المبيعات قصيرة الأجل، وتعتمد على استراتيجية التسويق في إنشائها، وتدور أهدافها حول ما إذا كان فريق المبيعات يُلبي توقعات المبيعات أو تحتاج الاستراتيجية إلى تحسينات.
بينما تُعدّ استراتيجية التسويق رؤية مستقبلية طويلة المدى وخطة شاملة لأي شركة أو مشروع تجاري، في التعرف على رغبات المستهلكين لتحقيقها، وإنشاء استراتيجية تسويق مستدامة.
مميزات تطبيق استراتيجية المبيعات
- بناء علاقة قوية مع العملاء وزيادة ولائهم تجاه العلامة التجارية من خلال فهم احتياجاتهم.
- تُساعد في بيع المزيد من منتجاتك بسهولة.
- التفوق على المنافسين من خلال تقديم أفضل الحلول.
- تقصّر من دورة المبيعات.
عوائق تطبيق استراتيجية المبيعات
- الإفراط في استخدام خصومات التخفيضات قد يقلل من قوة العلامة التجارية.
- لا يدعم بعض الموزعين خطة استراتيجية المبيعات خصوصًا إذا طُلب منهم القيام بعملٍ إضافي.
- الاعتماد على الموزعين والوكلاء في استراتيجية المبيعات قد تُعرض الشركة لعدم وصول منتجاتها إلى العملاء المستهدفين.
ختامًا، تطرقنا لأهم القواعد والإرشادات والخطوات الأساسية لإنشاء استراتيجية البيع المناسبة لمشروعك التجاري، لغرض تحقيق الربح المستمر والتوسع في النمو. لكن تذكر دائمًا أن ما يميز أي مشروع تجاري عن منافسٍ آخر، يتعلق بكيفية استهداف السوق المناسب ومدى فهم وتلبية ما يطلبه العملاء.
تم النشر في: مبيعات
أعتقد بأن تحديد السوق المستهدف وتقديم منتج خاص به يلائم احتياجاته، هو أفضل طريقة لتحقيق الأرباح وتختصر الكثير من الوقت والجهد والتكلفة عوضا عن إنشاء استراتيجيات مكلفة، وخاصة لو كان المشروع صغير أو متوسط بحيث لا يقدر على تحمل تكاليف وتنفيذ الخطط.