دليلك الشامل إلى الخصومات التجارية وكيفية تطبيقهايلجأ العديد من أصحاب المتاجر الإلكترونية في وقتنا الحاضر إلى تطبيق الخصم التجاري على أسعار منتجاتهم لفرض وجودهم في ظل المنافسة الشديدة. ورغم أن تقديم خصومات مميزة على منتجاتك أو خدماتك قد يجذب العملاء، فإن الاستخدام غير المدروس للخصومات قد يعني خسارة فادحة لمشروعك وقد ينتهي بك المطاف بفقدانك سمعة متجرك ومصداقيته.

في هذا المقال سنقدّم دليلًا متكاملًا لكل ما يتعلّق بالخصومات التجارية، متى وأين وكيف تقدّمها لعملائك، بحيث يمكنك تقديم عروض ملفتة وفي الوقت نفسه تحافظ على أرباحك وتضمن نجاح مشروعك واستمراريته.

جدول المحتويات:

ما هي الخصومات التجارية؟

الخصومات التجارية هي إحدى الاستراتيجيات التجارية التي تعتمد على جذب العملاء عبر تخفيض سعر منتج أو خدمة يرغبون بشرائها على شكل عروض. هذه العروض إما أن تكون على هيئة كوبونات الخصم (Coupons) أو على شكل تخفيضات أو حسومات وخصومات تجارية مسبقة (Discounts).

رغم أن مصطلحي التخفيضات”Discounts” وكوبونات الخصم “Coupons” يستخدمان في السياق نفسه، فإن الكثيرين يخلطون بينهما. فعادة ما تكون التخفيضات عبارة عن خفض مسبق في سعر المنتج، بينما تتضمّن كوبونات الخصم أكواد معيّنة يتم مشاركتها مع العملاء للاستفادة منه بتحصيل خصم تجاري على منتج ما.

تستخدم كوبونات الخصم بكثرة في البيع عبر الإنترنت. فإن كنت تمتلك متجرًا إلكترونيًا، قد تقدّم مائة من كوبونات الخصم لعملائك عبر منصات التواصل الاجتماعي مثلًا، بحيث يستطيع أول مائة عميل الحصول على تخفيض على منتجات معيّنة في متجرك عبر إدخال تلك الكوبونات.

يعتمد نجاح استراتيجية التخفيض على كيفية استخدامها، فالاستخدام المفرط على سبيل المثال سيؤدي إلى نقص الأرباح وتراجع الأداء المالي للمشروع. لذلك من الضروري معرفة المبادئ الأساسية لاستراتيجيات خصومات العملاء ومتى يجب عليك استخدامها.

أنواع الخصم التجاري

لا يكفي معرفة الوقت المناسب والهدف المناسب للخصومات في متجرك، بل يجب عليك أيضًا معرفة نوع الخصومات المناسبة. هناك خمس أنواع أساسية للخصومات يمكنك أن تختار منها بما يتوافق مع نوع المنتج وسعره وطبيعة الجمهور المستهدف.

حسم الكمية

يعنى حسم الكمية أنه كلما زاد عدد المنتجات التي يشتريها العميل، زادت التخفيضات وانخفض سعر المنتج الواحد. تشجّع هذه الطريقة العملاء على شراء كميّات أكبر من منتجاتك بهدف الحصول على منتجات مجانية أو تخفيض على المنتجات الأساسية.

من الأفكار المميزة في هذا النوع من التخفيضات هي تخصيص قسائم أو كوبونات للعملاء الذين يصلون إلى عدد أو سعر معين من المشتريات ليحصلوا على تخفيض على منتجات معيّنة أو حتى الحصول على المنتجات مجانًا. على سبيل المثال، كأن تمنح العميل منتجًا مجانيًّا عندما يشتري من متجرك أكثر من 10 منتجات أو بقيمة أكثر من 1000$.

التخفيضات الموسمية

هذا النوع من التخفيضات مفيد جدًا لتحقيق أرباح كبيرة خلال فترة قصيرة. يعتمد هذا النوع على عرض تخفيضات على المنتجات خلال مواسم أو مناسبات معيّنة، أو بإمكانك منح العملاء عند شراء المنتجات هدايا مجانية أو تخفيضات على منتجات أخرى خلال فترة زمنية محدّدة.

التخفيضات الجاذبة

لا يهدف هذا النوع من الحسومات إلى تحقيق الأرباح بشكل مباشر عبر بيع المنتجات المخفّضة، وإنما الهدف منه هو جذب العملاء إلى متجرك، ويمكنك عندها أن تقترح عليهم منتجات ذات صلة بالمنتج الأساسي، وهذه الطريقة مفيدة جدًا لكسب ولاء العملاء للمتجر على المدى البعيد.

عروض القطعة الواحدة

هذا النوع من العروض حسّاس بعض الشيء، وهو يتضمّن منح قطعة إضافية من منتج ما مجانًا للعميل عند شراءه لذلك المنتج، كأن تعرض عبوة سائل تنظيف مجانية مع كل عبوة. بالطبع لا يمكن تطبيق هذا النوع من العروض على جميع أنواع المنتجات، فلا يمكنك مثلًا أن تمنح العميل حاسوبًا مجانيًّا مع كل حاسوب يشتريه، الأمر سيكون غير معقول بالطبع.

يجب أن يكون المنتج بسيطًا وأن يكون مطلوبًا بكميّة، بمعنى أن العميل قد يحتاج إلى أكثر من قطعة واحدة من هذا المنتج.

تخفيضات العملاء الدائمين

يعزز هذا النوع من الحسومات العلاقة بين متجرك أو علامتك التجارية وعملائك المخلصين. احرص على أن تكون هذه التخفيضات حقيقية فعلًا وموجّهة لفئة معيّنة من العملاء. على سبيل المثال، كأن تقدم حسومات للعملاء الذي يشترون بشكل متكرر من المتجر أو العملاء المسجلين بعضوية مميّزة مدفوعة في المتجر وغيرهم، عليك أن تُشعر عملائك المخلصين بأنهم مميزون.

أهمية الخصومات التجارية

قد تتساءل، هل عليّ فعلًا تضمين خصومات العملاء في متجري الإلكتروني؟ بالطبع، فقد بيّنت إحدى الدراسات أن أكثر من 90% من العملاء يضعون في الحسبان الخصومات التجارية عند اتّخاذ قرار الشراء. إليك أبرز الإيجابيات التي ستحصل عليها عند تبنّيك لاستراتيجية الخصم التجاري:

  • إشهار المتجر وجذب عملاء جدد: يفضل فئة كبيرة من العملاء شراء المنتجات التي عليها عروض جذّابة، لذلك لا بد من بعض الخصومات التجارية على بعض منتجاتك لكي تجذب هذه الفئة إلى متجرك، وعندما تكسب ثقة هؤلاء العملاء سيتحوّلون من عملاء جدد إلى عملاء متكرّرين ثم إلى عملاء مخلصين.
  • زيادة عدد المبيعات: قد تقلّص الخصومات من هامش الربح لديك ولكنها في الوقت نفسه تزيد من كميّة المبيعات، وبذلك تعوّض مقدار الأرباح. بالإضافة إلى زيادة عدد العملاء المحتملين؛ إذ إن العملاء الذي ينجذبون إلى متجرك عبر الخصم التجاري على منتجات معيّنة قد تعجبهم المنتجات الأخرى التي تعرضها في متجرك.
  • تخفيف المخزون: إن كنت تدير متجرًا إلكترونيًّا وتُخزن منتجاتك في مكانٍ ما، فقد تواجه مشكلة تراكم المنتجات التي لا تُباع، وبالتالي لا تستطيع جلب منتجات جديدة لعدم اتّساعها في مخزنك.

هنا بإمكانك إجراء خصومات كبيرة على المنتجات السابقة بهدف تصريفها وإتاحة المجال لجلب منتجات جديدة. بالإضافة إلى تصريف المنتجات التي تكاد مدّة صلاحيتها على النفاد، أو تلك التي يضر تخزينها الطويل على جودتها.

تأثير التخفيضات على العملاء

يعد علم النفس التسويقي أحد الأركان الأساسية في نجاح المتجر الإلكتروني، والخصومات التجارية والكوبونات هي أحد الدعائم الأساسية لتأسيس علاقة نفسية قوية مع العميل، فالعميل يحتاج لأن يشعر بأنه مميز. تتمثّل تأثيرات الخصومات التجارية على العملاء في العوامل التالية:

التحفيز النفسي ومعيار الحصرية

عندما تصادف منتجًا تبحث عنه وعليه تخفيض 50% لمدة قصيرة أو لعدد محدود، هل ستدع الفرصة تفوتك؟ بالطبع لا. هكذا يشعر معظم العملاء عندما يصادفون عروضًا ملفتة على المنتجات أو الخدمات، فإدراك العميل أن هذا التخفيض قد يفوته كفيل بمنحه دفعة قويّة لشراء ذلك المنتج والتخلص من تردّده.

لكن احرص دومًا على أن تبرر لعملائك سبب التخفيضات التي تقدّمها، استغل أي مناسبة ممكنة، تخفيضات نهاية موسم الشتاء والأعياد وغيرها. بإمكانك أيضًا تهيئة العملاء لترقب تخفيضات على منتجاتك عن طريق إعلان حصري مثل: “ترقبوا تخفيضات كبيرة على (منتج ما)”.

التأثير الاجتماعي

يميل معظم العملاء إلى “التباهي الاجتماعي” أمام الآخرين في حال حصلوا على تخفيض أو عرض مميز على منتج ما، فهذا يمنحهم شعورًا بالذكاء، فهم تمكّنوا من شراء المنتج بسعر مخفّض في حين أن الآخرين قد حصلوا على المنتج بالسعر الكامل دون أي تخفيض.

هذا التأثير له إيجابيّتان اثنتان على أرباح متجرك، الأولى هي أن العميل يكوّن رابطًا لا شعوريًّا بين متجرك أو علامتك التجارية وبين القَبول الاجتماعي له لكونه عميل دائم أو مميز لدى المتجر، بمعنى آخر ستكسب ولاء العميل لمتجرك.

أما الإيجابية الثانية فهي إشهار متجرك على نطاق واسع، فالعملاء يميلون إلى طرح وجهات نظرهم حول الحصول على تخفيض في متجرك بشكل إيجابي جدًا ليظهروا نجاح صفقتهم للآخرين، وهذا يترك انطباعًا إيجابيًّا لدى الأشخاص ويجعلهم عملاء محتملين وربما عملاء حقيقيين مستقبلًا لمتجرك.

منظور التوفير

يساعد وجود التخفيضات على توليد الشعور بالتوفير لدى العميل، وهذا الشعور محرّك قوي لعملية الشراء، خصوصًا لدى العملاء الذين يسعون إلى توفير بعض المال. فعندما تضع تخفيضات على منتج ما احرص على أن تذكر السعر الأساسي والسعر بعد التخفيض، لأن الاقتصار على ذكر السعر بعد التخفيض لن يولّد إحساسًا نفسيًّا بوجود تخفيض حقيقي لدى العميل. ضع السعر الأساسي مع خطٍّ قاطعٍ له بالأحمر ومن ثم السعر بعد التخفيض.

من الأمور المهمة التي يجب مراعاتها أيضًا هي ملاحظة اختيار نوع التخفيض، فكما ذكرنا سابقًا هناك تخفيض بنسبة مئوية وتخفيض بقيمة صرفة. كقاعدة عامة، يتفاعل معظم العملاء مع التخفيض المئوي بشكل أكبر للمنتجات التي تكون أسعارها أقل من 100$، في حين يفضلون وجود تخفيض صرف للمنتجات التي تزيد على ذلك.

مثلًا، كأن تذكر أنه يوجد تخفيض بقيمة 40$ لمنتج سعره 200$، بدلًا من تخفيض بنسبة 20% على ذلك المنتج. على الرغم من أن التخفيض هو ذاته في كلتا الحالتين، إلا إن الصيغة الأولى أكثر تأثيرًا في العملاء.

الرتابة

تقديم التخفيضات لعملائك أمر ضروري لإشهار متجرك، ولكن هذا لا يعني أن تطرح تخفيضات بشكل مستمر أو دائم، لم لا؟ حسنًا هذا سيولد سلوكًا سلبيًّا لدى العملاء يتمثّل في انتظار تخفيضاتك والاقتصار في الشراء عليها. عليك أن تدرك أن التخفيضات لا تصب في صالح العائدات بشكل مباشر، وفي معظم الأحيان تسبب تدهورها، والهدف الأساسي من تلك التخفيضات هي جذب العملاء وكسب ثقتهم وربطهم بمتجرك، بحيث يشترون منتجاتك الأخرى التي ليس عليها عروض أيضًا.

معيار الجودة

في مجتمعاتنا هناك عامل نفسي مهم لدى العملاء، وهو ربط جودة المنتج بسعره. إذ يميل العملاء إلى اعتقاد أنه كلما كان سعر المنتج مرتفعا كانت الثقة بجودته وكفاءته أكبر، وهذا يعني أنك إن قدّمت عروضًا كثيرة أو تخفيضات كبيرة على منتج ما فإن هذا قد يفقد العملاء الثقة بجودة ذلك المنتج.

على سبيل المثال، إن طرحت تخفيض قدره 75% مثلًا على منتج طبيعي للبشرة، سيميل معظم العملاء إلى الاعتقاد بأن هذه ليست صفقة وإنما عملية نصب؛ إذ سيظنون أن المنتج مزيّف أو ربما فاقدًا لمدّة صلاحيّته، وبالتالي أنت تترك المجال لمخيّلة العميل لكي يولّد أفكارًا سيئة حول منتجك.

طريقة حساب نسبة الخصم

الآن، قد تتسائل، كيف يمكنك حساب كمية الخصم المناسبة لكي لا تخسر الأرباح؟ حسنًا الأمر يعتمد على استراتيجيات تسعير المنتجات الخاصة بك. لنفترض أنك تبيع منتجات خاصّة بأدوات المطبخ، خلّاط على سبيل المثال.

فإن كنت تصنّع هذا الخلّاط بنفسك أو كنت تستورده عبر شركات خارجية، فيجب عليك أولًا أن تحدد سعر التكلفة وهامش الربح المناسب. لنفترض أن سعر التكلفة للخلّاط هو 80$ وهامش الربح المراد هو 40%، يمكننا عندها حساب هامش الربح الصافي وسعر بيع المنتج كالآتي:

  • هامش الربح: 0.40 × 80 = 32$.
  • سعر البيع الإجمالي هو 80+32= 112$.

لنقل أنك تتبع استراتيجية التسعير العامة، هذا يعني أنك تستهدف طبقة العملاء من ذوي الدخل المتوسط. وبما أن المنتج -الخلّاط- يندرج تحت خانة المنتجات متوسطة إلى منخفضة السعر، فبإمكانك أن تقلّص هامش الربح إلى 20% بدلًا من 40%. ليكون كالآتي:

  • هامش الربح:  0.20 × 80 = 16$ بدلًا من 32.
  • سعر البيع الإجمالي: 80 + 16 = 96$.

الآن عليك تحديد الخصم التجاري المناسب. بفرض أن سعر البيع الجديد بعد التخفيض هو 96 هذا يعني أن أقل من السعر الأساسي (112) بـ 16$. يمكنك الآن وضع هذا الخصم كعدد صحيح؛ أي -16$ أو بإمكانك وضعه كنسبة مئوية. يمكنك حساب النسبة المئوية للخصم في مثالنا عن طريق إجراء جداء بين 16 و100 ثم قسمة الناتج على 112 كما يلي:

  • (12 × 100) ÷ 112= 15% تقريبًا.

بمعنى آخر إن كان سعر منتج ما 80$ وهامش الربح 40% وبإمكانك التخلّي عن نصف الأرباح، فإن سعر مبيع المنتج بعد الخصم هو 96$ والخصم التجاري لهذا المنتج سيكون 15%. سوف تعتمد بالطبع على بيع كميّة أكبر من المنتج لتعويض انخفاض هامش الربح لديك، بالإضافة إلى التسويق لمتجرك ولمنتجاتك الأخرى التي قد تلفت انتباه العميل عند شرائه للمنتجات التي عليها حسومات.

إن كنت على دراية باستراتيجيات التسويق والتسعير النفسي فستجد أن تسعير الخلّاط 95.99$ سيترك انطباعًا نفسيًّا أفضل على العميل بأن المنتج أقل من 96$، على الرغم من أن الفارق لا يكاد يذكر.

معظم العملاء يبحثون عن خصومات مناسبة لهم، وفي ظل المنافسة الشرسة في سوق التجارة الإلكترونية أصبح من الضروري اتّباع أسلوب الخصم التجاري وتقديم عروض وكوبونات لشد العملاء وزيادة وعيهم حول منتجات متجرك. وحتى تخسر قاعدة عملائك المستهدفة لصالح منافسيك، عليك المسارعة إلى تبنّي استراتيجية خصومات تجارية مناسبة ومعرفة كيفية تطبيقها تطبيقًا صحيحًا يضمن لك تطوير أعمالك التجارية وتوسيع قاعدة عملائك وتحقيق أرباح أكبر.

تم النشر في: التجارة الإلكترونية منذ 6 أشهر