إذا كنت تبحث عن فرصة جيدة لتسوّق بها عن شركتك الناشئة أو مشروعك التجاري فإن نظرة بسيطة على إحصائيات مستخدمي الإنترنت والحواسيب يدفعك لاتجاه واحد، وهو التسويق الرقمي، فطبقًا للاتحاد الدَّوْليّ للاتصالات فإن عدد مستخدمي الإنترنت عام 2015 3 مليار مستخدم ما يقارب 40% من سكان العالم، حصة العالم العربي من مستخدمي الإنترنت 136 مليون مستخدم ولا زال العدد في ازدياد. إذًا، إليك ما يجب أن تعرفه عن التسويق الإلكتروني للشركات الناشئة.
إذا كنت تبحث عن وسيلة فعّالة وموفرة مقارنةً بوسائل التسويق التقليدية فالتسويق الإلكتروني يعد أفضل خِيار لتصل إلى عدد ضخم من المستخدمين والشريحة التي تستهدفها، بعالم التسويق الرقمي والإعلان على الإنترنت توجد طرق كثيرة واستراتيجيات عدّة ليخرج مشروعك التجاري إلى النور ويعرف الناس عنه، ثَمّ تكسب العملاء ومستخدمين متعلقين بما تقدمه من خِدْمَات أو منتجات.
بهذا الدليل سنقدم لك أهم خطوات التسويق الإلكتروني للشركات الناشئة، يمكنك بواسطتها تهيئة حملاتك التسويقية التي تتمثل في ثلاث مبادئ أساسية هي:
- تحديد شخصية العميل المستهدف Marketing Persona.
- منصات التسويق الرقمي وأفضل الخيارات المتاحة.
- استراتيجيات الويب والهواتف الذكية.
تحديد شخصية العميل المستهدف Creating Marketing Persona
إذا كانت كل جهودك التسويقية والترويجية عبر العالم الرقمي تحدث بواسطة الأدوات والمواقع والتطبيقات المختلفة، فإنك بالنهاية تستهدف العنصر البشري، ومهما تفعل فإن أي عمل تجاري هو بالنهاية عَلاقة بين مشروعك وبين الفئة التي تستهدفها التي تمتلك خصائص مميزة وطباع مختلفة، إذًا مهم أن تحدد الفئة المستهدفة وتعرف صفاتهم وخصائصهم.
الشخصيات الافتراضية Persona دورها أن تجعل تركيز مشروعك وفريق التسويق كله ينصب على حاجة عملاءك وتيسير عملية استهدافهم بالحملات التسويقية، كذلك تحسين عملية تطوير المنتج أو الخدمة المقدمة. اصطناع هذه الشخصيات يعتمد على اهتمامات مشتركة بين الفئة الواحدة تشير إليها بالنهاية بشخصية لها اسم وصفات تعبر عن تلك الفئة.
مثال: إذا كان مشروعك التجاري هو بيع الأدوات المنزلية، يمكن تصنيف عملاءك مبدئيًا على أساس الحالة الاجتماعية والحالة المادية، فتوجد فئة المتزوجين التي تختلف احتياجاتهم من الأدوات المنزلية عن فئة غير المتزوجين، وتوجد فئة عاملة ستحتاج أدوات أخرى غير هاتين الفئتين. هنا يمكنك اختصار الأمر على نفسك باصطناع ثلاث شخصيات وهمية.
- الأول: أحمد – 25 سنة – موظف حكومي – متزوج ولديه طفلان.
- الثاني: عمر – 20 سنة – طالب جامعي – أعزب.
- الثالث: سيد – 35 سنة – رائد أعمال – متزوج.
هذه الثلاث شخصيات الوهمية تمثل عملاءك الذين تستهدفهم وتتعامل معهم، عن طريق عمل Persona للشريحة المستهدفة تستطيع استخدام حملات تسويقية مركزة لكل شخصية منهم، تستطيع تطوير منتجك أو خدمتك بحيث تناسب صفات كل شخصية، ما سيزيد من نمو مشروعك التجاري والوصول به للفئة المرغوبة.
كيف تحدد شخصية العميل المستهدف؟
تحديد شخصية العميل المستهدف تعتمد على المعلومات الديموغرافية (الاسم – السن – المكان – الجنس… إلخ)، والاحتياجات الاستهلاكية (مِيزة معينة – ضرورة ملحة – حاجة أساسية – الأكثر شعبية… إلخ)، والأهداف والمشاكل التي يواجهها المستخدم، ويمكنك استخدام قوالب جاهزة كالقالب الموضح في عمل Personas خاصة بمشروعك التجاري، ويمكنك إضافة خصائص أخرى حسب طبيعة المشروع. أما عن عدد الشخصيات فالأفضل أن يتراوح بين 3 لـ 5 شخصيات، فلا بالصغير عديم الفائدة أو الكبير المشتت للجهود.
كيف تحصل على معلومات الشخصيات؟
يمكنك الحصول على تلك المعلومات من مصادر عدة منها:
- بيانات موقعك: باستخدام خِدْمَات متابعة الزيارات وسلوك المستخدم على موقعك يمكنك الحصول على بيانات كثيرة كالعمر والبلد وغيرها من البيانات المهمة.
- موظفي خدمة العملاء: وذلك لاختلاطهم المباشر مع العميل وتعاملهم معه، يستطيعون مساعدتك في تصنيف العملاء واصطناع الشخصيات بدقة.
- بيانات الشبكات الاجتماعية: تتيح الشبكات الاجتماعية معلومات مهمة يمكنك استخدامها، خاصةً إذا كان حضورك قوي عليها.
- استطلاعات الرأي: من الوسائل المفيدة التي يمكنك بها معرفة أذواق المستخدمين وآرائهم بمنتجك أو خدمتك.
وسائل التسويق الإلكتروني وأفضل الخيارات المتاحة
بالتسويق الإلكتروني يوجد الكثير من المنصات والوسائل التي يمكنك الاعتماد عليها، يجب أن يكون اختيارك قائم على أساس ثقل وجود الفئة المستهدفة بها واختبارات قبل وبعد الاستخدام Tests A/B، يمكن تصنيف هذه الوسائل كالتالي:
- وسائل مكتسبة Earned media: الوسائل المكتسبة هي طرف ثالث بينك وبين سوقك المستهدف، يقوم بالترويج لك دون مقابل ودون أن تدفع حتى فلسًا واحدًا، وهو نتيجة عدة أسباب منها: جودة المنتج أو الخدمة والسمعة الطيبة لما تقدمه، نجاح استراتيجيات التسويق عبر المحتوى التي تتبعها، حضورك وتفاعل الجمهور على الشبكات الاجتماعية. ويمكنك استغلال هذه الوسائل عن طريق اختراق النمو والتسويق الفيروسي.
- وسائل مدفوعة Paid media: الوسائل المدفوعة من أسرع طرق التسويق الإلكتروني للشركات الناشئة للوصول للشريحة التي تستهدفها بحملاتك التسويقية، وتأتي بصور مختلفة وهي حجز أماكن بالمواقع عن طريق شبكات الإعلانات المختلفة التي تنظّم الأمر بين المعلن والناشر، وتستخدم عدة أنظمة للدفع يجب أن تقرر أيهم يناسب مشروعك وعملك أكثر، إلا أن أشهر هذه الأساليب هي الدفع لكل نقرة PPC، وتوجد أنواع أخرى للوسائل المدفوعة كالتسويق بالعمولة الذي يُنصح به إذا كنت تريد نتائج مضمونة وسريعة.
- وسائل ممتلكة Owned media: هدف هذه الوسائل ببساطة هي الحصول على قنوات اتصال دائمة بالعميل، لزيادة ثقته وارتباطه بالهوية التسويقية لمشروعك الناشئ، ولإمكانية استهدافه في أي وقت بحملاتك التسويقية، أحد أهم هذه الوسائل هي التسويق عبر القوائم البريدية، الوسائل المدفوعة والمكتسبة قد تجذب العملاء لمنتجاتك وخدماتك، لكن الوسائل الممتلكة هي ما تحوّل العميل المحتمل إلى عميل يدفع مقابل المنتج أو الخدمة.
القوائم البريدية طريقة جيدة لإرسال محتوى مفيد ومتعلق باحتياجات عملائك، إذا لم تمتلك واحدة الآن فيفضل أن تقوم بتهيئتها في الحال، إذا قام عميل بالتسجيل بموقعك ولم يقم بأي عملية شراء فيمكنك إعادة استهدافه عن طريق التسويق عبر البريد. محتوى رسائلك وبجميع الوسائل المذكورة سواء مدفوعة أو مكتسبة أو ممتلكة يجب أن يكون مرتبط ومنسق وواضح.
أنواع المحتوى المُستخدم
1. المحتوى المخصص
وهو المحتوى الذي تستخدمه بموقعك الرئيسي للترويج عن مشروعك، على سبيل المثال أسلوب كتابة الإعلانات copywriting الذي تستخدمه لتسجيل العميل بموقعك هل هو فعّال أم أنه يحتاج التغيير. من أشهر الحيل الذي تستخدمها الشركات الناشئة لاختراق النمو هو تغيير بعض الكلمات أو أماكن الأزرار، عملية تسجيل العميل بموقعك عملية سهلة ومشجعة، يمكنك معرفة بعض الأمثلة بمقالة اختراق النمو content hacking. ويجب أن يكون هذا المحتوى مُحسّن لنتائج محركات البحث ويحتوي على أهم الكلمات المفتاحية التي تستهدفها بالسوق.
2. المحتوى الداعم
المقالات والفيديوهات والإنفوجرافيك وغيرها من المحتوى الذي تستخدمه في توعية العملاء وجلب آخرين جديد عن طريق المدونات أو الكتابة الخفية بالمواقع، ويجب أن يكون مفيد وقيم للعميل.
3. المحتوى الاجتماعي
تلعب الشبكات الاجتماعية دورًا هامًا في الوصول إلى السوق وزيادة التفاعل مع العملاء، المحتوى الاجتماعي غرضه أن يدعم المستخدم ويمده بكل جديد عن المنتج أو الخدمة بالإضافة إلى الإجابة عن الاستفسارات.
استراتيجيات الويب والهواتف الذكية
موقعك من أهم العناصر الفاعلة في التسويق لك على الويب، فمن المهم اختيار دومين مميز ومعبر عمّا تقدمه شركتك، ثم أن زيادة استخدام الهواتف الذكية في الاتصال بالإنترنت يجعل وضع استراتيجيات استهدافها بالحملات التسويقية والإعلانات شيء لا بد منه، فعدد مستخدمي الإنترنت على الهواتف المحمولة قد تعدى عدد مستخدمي الإنترنت على باقي الأجهزة كالحواسيب المحمولة والأجهزة الشخصية وذلك منذ 2013 ولا زال عدد المستخدمين في ازدياد، دون استغلال ذلك فإنك تضيع فرصة عظيمة للترويج عن مشروعك الناشئ.
1. أداء الموقع
سرعة الموقع وأداؤه عامل حيوي في نمو مشروعك وارتياح العميل، وتوجد عدة تصريحات من مواقع البحث الشهيرة تؤكد على أن المواقع ذات التحميل البطيء تأخذ أماكن متأخرة في نتائج البحث، لذلك فإن التعاقد مع شركة استضافة تعرف احتياجاتك وتقدر متطلبات مشروعك الناشئ مما يمكنك أن تبدأ به، من المعايير التي يمكن أن تقرر أفضل شركات الاستضافة للتعامل معها، حمل الحوسبة Uptime، قابلية التوسع Scalability، الدعم والصيانة.
2. التصميم وتجربة المستخدم UX/UI
عامل آخر من عوامل نجاحك بالعالم الرقمي، فالمستخدم يستحق تجرِبة مرضية بالموقع حتى يقوم بعملية التحويل من شراء أو تسجيل، وكمسوق يجب أن توظف أفضل الكفاءات لتصميم موقعك وتحسين تجرِبة المستخدم ويمكنك الوصول إليهم بكل سهولة عن طريق منصة مستقل، منصة العمل الحر الأكبر عربيًا.
3. توافقية التصميم مع الهواتف الذكية Mobile friendly
كما ذكرنا أن استهداف سوق الهواتف الذكية ربما من أذكى القرارات التي تتخذها لمشروعك الناشئ، ما يمكنك عمله هو تهيئة تصميم موقعك بحيث يتجاوب مع شاشات الهواتف ويهيئ نفسه تلقائيًا ليتيح تجرِبة مميزة للمستخدم.
ختامًا، فإن معرفة الفئة التي تستهدفها جيدًا وتركيز جهودك التسويقية لتلبية حاجاتهم ورغباتهم هي بداية نجاح حملتك القادمة، استخدام الوسائل والمنصات الإعلامية المدفوعة والمكتسبة والممتلكة والتركيز على المناسب منهم سيضمن مرتبة جيدة لك بين المنافسين، الموقع وتجربة المستخدم والوصول للهواتف الذكية عوامل يجب ألا تتناساها وإلا سيقل عدد التحويلات بشكل كبير.
يمكنك مشاركتنا رأيك… وهل توجد تقنيات أخرى يجب أن يتبعها من يهتم أن يعرف أكثر عن التسويق الإلكتروني للشركات الناشئة، للوصول لمرتبة جيدة بالسوق؟
تم النشر في: مايو 2015
تحت تصنيف: التسويق الرقمي | التسويق الإلكتروني، مشاريع ناشئة
