كيفية عمل عروض ترويجية مغرية لزبائنك

في أحيان كثيرة يتطلب منك بيع المنتجات الرقمية تقديم عروض جيدة للزبائن تشتمل على أكثر من منتج أو خدمة، البعض يجيد ذلك والبعض الآخر يقوم بعملها ويخسر، فما سبب نجاح بعض العروض عن أخرى وهل يشترط أن تكون بسعر أقل من مجموع أسعار المنتجات التي يشملها العرض؟ سنتعرف إلى كيفية عمل عروض ترويجية لا تستفد منها فقط، بل وتجعل زبائنك سعداء.

ما هو العرض ومما يتكون؟

في عالم المبيعات والتجارة يتجه صاحب المنتج أو الخدمة إلى تقديم عرض يشتمل على قيمة أكبر من السعر الذي تستحقه، مستفيدًا من الطبيعة البشرية في حب الحصول على مجموعة منتجات أو خدمات بسعر مناسب، يتكون العرض عادةً من الآتي:

1. منتج أساسي

وهو المنتج الذي يدور حوله العرض، وفي حالة المنتجات الرقمية هنا فيمكن أن يكون كتابًا، تطبيقًا، قالب ووردبريس… إلخ. فهو الشيء الأساسي ذو القيمة الأعلى في العرض، ولا يشترط أن تكون جودته منخفضة حتى تستخدم عرضًا لبيعه. في الحقيقة إن هذه الطريقة قد تجلب خسارة أكبر، بل ضع في اعتبارك أنه هو الذي سيجذب انتباه المستهلك، فيجب أن يكون ذا جودة عالية.

2. الإضافات

هي ما تضيفه لحزمة البيع حتى تقنع المستهلك بالشراء دون تردد، فمثلاً بحالة الكتاب قد تكون عدة مقالات مجمعة، في حالة قالب الووردبريس ربما يكون الدعم الفني لمدة شهر. وهكذا تختلف طبقًا لطبيعة المنتج الأساسي وطبيعة اختصاصك كبائع ومقدم للمنتج.

3. شروط العرض

هي مجموعة القواعد والمبادئ التي تحددها أنت للعرض، التي على أساسها سيقوم المستهلك بقبوله أو رفضه، فمثلاً إذا سارع المستهلك بالشراء قبل تاريخ معين فسيأخذ بسعر مخفض، وكلما اقترب من هذا التاريخ، زاد السعر. ربما أقرب مثال لتلك الحالة هي عروض بدايات السنة المتبعة في بعض البلدان حول العالم.

كيف تجعل العرض مقنعًا؟

لن يشتري منك أحد لمجرد أن الحُزْمَة رخيصة أو الإضافات الملحقة للعرض كثيرة، القليل ربما لكنك لن تحصل بذلك على عدد المبيعات الذي تطمح إليه حتى يصبح عرضك مربحًا. بدايةً، تخطيط أي عرض لك هو أن تجعله مقنعًا، فهو ما يجعل الزبائن أكثر راحة عند الشراء. يمكنك تخيل شخص ينتج منتجًا سيئًا، ثم يجمع بعض الإضافات وبالنهاية يقدم عرضًا يريد من الناس أن تشتريه.

عندما يفهم المستهلك لماذا تقدم هذا العرض سيتشجع للخطوة الأولى، وهي التفكير في الشراء، أما إذا حاولت خداعه فلن يفكر في الشراء منك أصلاً. فقط تذكر أن السبب المقنع ربما لا يعتمد على موضوع السعر، فقد تقدم عرضًا ذا سعرًا أغلى وتحصل على مبيعات أكثر مع ذلك.

من الأسباب التي قد تدفعك لعمل عروض جيدة لعملائك هي الأعياد والمناسبات الزمنية، التي يمكنك الاستفادة منها، في المقابل ربما تكون عروض قبل الإطلاق وإتاحة أنموذجات أولية للمنتج ذات سعر جيد.

أولًا: طريقة تبسيط العرض

إذا كان لدى زبائنك ذاك التفكير حول السعر مثل: لن يستطيعوا الشراء، لا أملك المال حاليًا، لا يمكنني تدبير هذا المبلغ… إلى آخره من العوائق التي تمنع المستهلك من الشراء. فيمكنك استخدام بعض التقنيات، كتبسيط العرض له وكتابته بصورة جيدة تظهر أن سعر عرضك ليس بالأمر الصعب لتدبره، فالفكرة أن تذكرهم أنهم دائمًا ينفقون أموالهم وأن الأمر أبسط من ذلك.

فعادةً صعوبة الشراء لا تكمن في أنهم لا يستطيعون دفع المال، ولكنهم لا يتخيلون أنفسهم يدفعون لك أو مقابل هذا العرض أو المنتج. فيمكنك ببساطة أن تقارن عرضك بشيء ينفقون المال عليه، كشراء فنجان من القهوة أو إنفاق المال مقابل المواصلات إذا كان عرضك مقاربًا لهذه الأسعار، فقط اختر شيئًا مناسبًا لتقارن به.

ثانيًا: غير موضع السعر

طريقة أخرى لمعالجة الاعتراض على السعر هي تغيير موضعه في صفحة المبيعات وإتاحة أكثر من خِيار للمستهلك، فمثلًا يمكنك توفير خِيار “الثمن غالي لا يمكنني دفعه” ليضغط عليه المستهلك، فيجد الخيارات التي حددتها أنت له فيمكنه أن يدفع ثمن أقل ليحصل على العرض دون إضافة معينة.

ثالثًا: إضافات مناسبة

الإضافات المناسبة من إحدى العناصر الهامة لنجاح العرض، التي تجعل العرض لا يقاوم، ويمكنك بها إقناع زبائنك بسهولة لقبول العرض بل والتهافت عليه، وهي تنقسم لنوعين:

• إضافات مساعدة

وهي الإضافات التي تجعل من استخدام المنتج أسهل، ككتيب يشرح طريقة عمل التطبيق، أو مِلَفّ إكسل خاص بالتمارين مصاحب للمنتجات التعليمية.

• إضافات مكملة

وهي إضافات تكون جيدة وشيء يشابه هدية العميل لشراءه المنتج الأساسي، مثلاً كمجموعة ملفات PSD مفتوحة المصدر للتعديل عليها بالإضافة للمنتج الأساسي الذي قد يكون تصميم موقع تجاري.

العروض طريقة رائعة في البيع لاستخدامها في تقديم خيارات مناسبة للعملاء والزبائن، ما سيزيد مبيعاتك ويبني مصداقية وموثوقيه لفئة الزبائن التي تستهدفها، فحاول أن تقدم عروض مقنعة مع إضافات مميزة حتى يمكنك الوصول لهدفك منها.