كيف تصمم خطة للمبيعات؟

هل تريد إعداد خطة مبيعات لمضاعفة أرباحك؟ أو لديك شركة ناشئة أو مشروعًا جديدًا وتود توسيع قاعدة عملائك من أجل زيادة مبيعاتك والترويج لمنتجاتك وخدماتك؟ إذا كنت تسعى لنمو أعمالك، فإن الحل يكمن في وضع خطة مبيعات ناجحة وفعالة، بحيث تحدد أهدافك بدقة وتركز جهودك على جمهورك المستهدف، وتعمل على تنفيذ الخطة لتحقيق أهدافك المنشودة.

جدول المحتويات:

• ما هي خطة المبيعات؟
• أهمية وضع خطة مبيعات ناجحة لشركتك
• عناصر خطة المبيعات
• كيفية عمل خطة مبيعات ناجحة؟
• نصائح ذهبية لزيادة المبيعات
• نموذج خطة مبيعات جاهزة

ما هي خطة المبيعات؟

تحدد خطة المبيعات الأهداف البيعية للشركة خلال فترة زمنية محددة (شهرية أو سنوية)، وتشمل الجمهور المستهدف وطرق الوصول إلى العملاء المحتملين، آليات التفاعل معهم، وتقنيات البيع المستخدمة.

يستند تخطيط المبيعات على تحليل بيانات المبيعات السابقة، وأبحاث السوق، وتقدير الموارد المتاحة؛ بهدف وضع خطوات عملية لمواجهة التحديات واستثمار الفرص.

تمثل خطة المبيعات أداة أساسية لضمان نمو الأعمال واستقرارها، إذ تساعد الشركات على توجيه الجهود نحو أهداف واقعية، قياس الأداء من خلال مؤشرات رئيسية، والتنبؤ بالنتائج المستقبلية. وباختصار، فهي خارطة طريق عملية تُمكّنك من زيادة المبيعات وتحسين استراتيجيات البيع باستمرار.

ما أهمية وضع خطة مبيعات ناجحة لشركتك؟

يقول “ديفيد كاوبر”، مؤلف كتاب “المبيعات العملاقة.. أسرار أحد أكبر رجال المبيعات”:

إن حلمك لن يرى النور ويصبح حقيقة إلا بتطوير خطة عمل قابلة للتطبيق بهدف الوصول إلى أهدافك والتمسك بها، فوجود خطة تتبعها يجعلك قادرًا على اتخاذ القرار السليم.

1. نمو الإيرادات وزيادة الأرباح

تُسهم خطة المبيعات في إبقاء قسم المبيعات على المسار الصحيح لنمو الإيرادات، والتأكد من السير نحو تحقيق أهداف الشركة بطريقة صحيحة ومنظمة.

لنفترض أنك وضعت هدفًا بزيادة الإيرادات لمنتج جديد بنسبة 25% على مدار عام كامل. هنا ينبغي اتخاذ إجراءات مهمة لضمان القدرة على تحقيق الهدف وتنظيم سير العمل.

يتضمن ذلك عدد العروض التي يجب ترتيبها أسبوعيًا أو شهريًا، والمكالمات الهاتفية التي ينبغي إجراؤها مع العملاء الحاليين والمحتملين يوميًا التي من شأنها زيادة إيرادات المنتج، إضافة إلى تحديد نسبة النمو المتوقع تحقيقها شهريًا. تسهم هذه الخطة في تحقيق الهدف الأساسي للمبيعات.

2. التنبؤ بالمبيعات

يساعد تخطيط المبيعات على تقدير حجم المبيعات المتوقعة من منتج معين في السوق خلال فترة زمنية مستقبلية محددة، في ضوء اتباع خطة تسويقية ناجحة ومحددة. وهو ما يُعرف بمفهوم التنبؤ بالمبيعات.

تزداد أهمية التنبؤ بالمبيعات عند تقدير الأرباح المتوقعة أو اتخاذ القرارات التسويقية المختلفة، مثل قرارات التسعير والإنتاج والترويج وغيرها. لذا، يمكن القول إن التنبؤ بالمبيعات أحد أهم جوانب الإدارة وخطوة مهمة في مجال المبيعات والتسويق للمنتجات والخدمات.

3. التغلب على المخاطر

مواجهة عقبات في أثناء عملية البيع وارد جدًا، لكن مع وجود خطة مبيعات مدروسة، يصبح تجاوز هذه الصعوبات أسهل. إذ تضع خطة المبيعات طرق للتغلب على المخاطر بعد تحديدها، كما تتيح قياس الأداء ومدى قدرة الفريق على مواجهة هذه المخاطر.

وهذا يعني أنه يجب عليك أن تكون على دراية بفن إدارة المخاطر وتطوير استراتيجيات إدارتها وتوقع موعد حدوثها/ والتنبؤ بالخسائر التي قد تحدث جراء هذه المخاطر.

4. تقوية فريق المبيعات

تساعد خطة المبيعات فريق العمل على تنفيذ أفضل الاستراتيجيات، وتعزز الانضباط والاجتهاد بينهم، من خلال التركيز على الأولويات وتتبع تقدم العمل وتحسين أدائه مع مرور الوقت.

ومن خلال وضع خطة المبيعات ناجحة يصبح أعضاء فريقك على دراية واسعة بأساسيات التخطيط الاستراتيجي، كما تساعده على تعزيز مهارات البيع والإقناع.

ما عناصر خطة المبيعات؟

تتطلب عملية إعداد خطة المبيعات أن تكون على دراية بالأساسيات، وهذا ما يوضحه الخبير العالمي في مجال المبيعات “توني بارينيلو”، الذي يُشير إلى أن هذه العناصر تنقسم إلى:

أولًا: استراتيجيات المبيعات

وهنا يُشير “توني بارينيلو” إلى نوعين من استراتيجيات المبيعات، هما: استراتيجيات كسب الأعمال الجديدة واستراتيجيات نمو الأعمال الحالية. يتضمن ذلك استراتيجيات لكسب ثقة العملاء وولائهم، وهي المحرك الأساسي لمضاعفة الأرباح وتلبية احتياجات العملاء في جميع مراحل المبيعات.

ثانيًا: تكتيكات المبيعات

وهي الخطوات العملية لتحقيق الاستراتيجيات. فإذا كانت الاستراتيجية زيادة الوعي بمنتجات وخدمات شركتك، فإن التكتيكات ربما تشمل تمثيل شركتك في المعارض التجارية والمؤتمرات، والتطوع في منظمات غير ربحية، أو المشاركة في جمعيات ومنظمات مهنية تضم العملاء المحتملين والتفاعل مع الجمهور المستهدف على منصات التواصل الاجتماعي المختلفة.

كيف تضع خطة مبيعات ناجحة؟

لإنشاء خطة مبيعات تحقق الأرباح، يجب تغطية ثمانية أقسام رئيسية وفق ما يؤكده خبراء المبيعات، وهي كما يلي:

أولًا: الملخص التنفيذي ونطاق خطة المبيعات

ينبغي عمل ملخص قصير أولًا لعرض رؤية عامة حول خطة المبيعات، مع التركيز على أهدافك والاستراتيجيات التي حددتها لتحقيق هذه الأهداف، إلى جانب بعض المعلومات المهمة حول نشاط شركتك.

يتضمن ذلك معلومات عن شركتك (الاسم، الموقع، القيمة التي تقدمها)، والمنتج الذي تروج له وقيمته السوقية، إضافةً إلى الجمهور المستهدف وشخصية العميل، وأهداف الإيرادات والتوقعات المالية، وهو ما يحدد الفريق التنفيذي في الشركة.

ثانيًا: ظروف السوق والصناعة

من المهم كتابة مُلخص لظروف السوق واتجاهاته، التي من شأنها التأثير على أداء المبيعات خلال الفترة الحالية والمستقبلية، وذلك مع دراسة المنافسين ورصد نقاط القوة والضعف لديهم من خلال تحليل SWOT الذي يُعد واحدًا من أفضل الأطر لتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.

وتعد دراسات وأبحاث السوق من الخطوات الضرورية في خطة المبيعات. فمن خلالها نستطيع تحديد الجمهور المستهدف بدقة، وتكون الشركة على دراية كبيرة بمنافسيها ومنتجاتهم إلى جانب رصد المناطق الجغرافية المستهدفة.

ثالثًا: شرائح العملاء المستهدفين

تتمتع كل شريحة عملاء بخصائص ديموغرافية وسمات مشتركة، من حيث التركيبة السكانية أو التخطيط الشخصي أو المعتقدات والقيم أو المنطقة الجغرافية أو السلوك. ومن المهم أيضًا أن تفهم عميلك على المستوى الفردي، لأن ذلك يساعد على زيادة المبيعات وتحقيق الأهداف العامة لشركتك.

رابعًا: أهداف المبيعات

تعد أهداف المبيعات من أهم المعلومات التي يجب وضعها في خطة المبيعات، فهي الأساس الذي تقوم عليه خطتك. وفي هذا القسم تستعرض أهداف الإيرادات بوضوح دون غموض، ويتضمن أيضًا أهداف العمل الكلية، مثل تحسين قيمة دورة حياة المشروع والمبيعات والتسويق من خلال برامج نجاح العملاء.

فربما يكون هدف المبيعات لديك زيادة بيع منتج ما بنسبة 10% خلال شهر أغسطس 2022، وتلاحظ هنا أن الهدف ذكيًا، أي أنه مُحدد وواضح وذا صلة وقابل للتحقيق والقياس ومرتبط بفترة زمنية محددة.

من الضروري تحديد مؤشر الأداء الرئيسي لهذا الهدف، وليكن مثلًا عدد عمليات بيع المنتج خلال الشهر. ومن ثم، يجب التفرقة بين أهداف المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية. فالأهداف تسعى الشركة إلى تحقيقها، أما مؤشرات الأداء عبارة عن مقاييس لمدى تحقق أهداف شركتك.

خامسًا: التكتيكات والمنهجيات

تتضمن هذه الخطوة ما ينبغي تطبيقه من أجل تحقيق الأهداف، لذا يجب صياغتها بوضوح ودقة شديدة.

فعلى سبيل المثال، قد تتمثل استراتيجية منظمتك في “كسب عملاء جدد لشركتك”. وبذلك يكون التكتيك التواصل مع عملاء محتملين من زيارات موقعك أو عبر منصات التواصل الاجتماعي أو المكالمات، أو طلب توصيات بعملاء محتملين مهتمين بما تقدمه.

سادسًا: مراجعة الأداء في الفترة الماضية

من الضروري أيضًا مراجعة الأداء في الفترات السابقة، بحيث تخصص جزء من خطتك لتقييم أداء الشركة أو المبيعات خلال تلك الفترة، مع ضرورة تحديد الأخطاء التي أثرت سلبًا على الأداء، إضافةً إلى رصد القرارات الجادة والخطوة الحاسمة التي أدت إلى نتائج إيجابية للاستثمار فيها.

وخلال هذه الخطوة، قد تكتشف أن أهداف المبيعات العام الماضي لم تتحقق بالشكل المطلوب، لأسباب معينة مثل تقصير من مندوبي المبيعات أو قلة الإمكانات أو زيادة تكلفة الإنتاج، أو تقصير من فريق التسويق. وهذه المعلومات سوف تساعدك في وضع استراتيجيات وحلول وبدائل ومقترحات لمنع تكرارها في خطط المبيعات المستقبلية.

سابعًا: خطة العمل للفرق والأفراد

يُوصِي هذا القسم بتحديد مسؤوليات الأفراد والفرق، بما يشمل مواعيد الاجتماعات والفعاليات وعروض المنتجات وغيرها من الأنشطة. وفي هذا الجزء أيضًا، تحدد أدوار أعضاء الفريق بما يتناسب مع مهاراتهم. فعلى سبيل المثال، نوضح في الخطة أن مهمة إجراء المكالمات الهاتفية مع المستهلكين والعملاء المحتملين مع عضو معين في فريق المبيعات.

ثامنًا: معايير الأداء والمراجعة

في هذه الخطوة، نُحدد المؤشرات والمقاييس التي تُخبرنا بمستوى الأداء تجاه الأهداف، فمن خلالها نقيس مدى تحقيق أهداف الخطة، إضافة إلى تحليل الأداء والعمل على تحسينه في المستقبل من أجل تنمية نشاط الشركة.

قد تحتاج إلى استشارة لوضع خطة مبيعات مستندة على الخبرة وفهم السوق المستهدف، ننصحك بالاستعانة بخدمات استشاريي الأعمال على خمسات، للحصول على النصائح والحلول التي تدعم خطة مبيعاتك.

نصائح مهمة لدعم زيادة المبيعات

نشاركك أبرز النصائح المفيدة عند وضع خطة المبيعات لتعظيم الاستفادة من الخطوات وتحقيق أهدافك:

1. استند إلى البيانات والإحصائيات

عليك التعمق في أبحاث السوق ودراسة المنافسين وتحليل نقاط القوة والضعف وثيقة الصلة بمجال تخصصك، وربط الإحصائيات التي حصلت عليها بأهداف خطتك.

2. استمع إلى عملائك

ضع هدفك الأول دومًا بمساعدة العملاء وإظهار احترامك لهم وتكوين علاقات مباشرة بالزبائن دون وسطاء، لأن ذلك يُزيد من إحساسهم بأن الشركة توليه الاهتمام المناسب. ثم أن العميل حينما يشعر أن هدفك الأول هو بيع المنتج دون الاهتمام بمساعدته واحترامه، فإن رغبته في الشراء من متجرك تقل إلى حد كبير.

3. ادرس تفاصيل الميزانية

يجب عليك أن تجعل الميزانية التي تقترحها في خطتك مُفصلة ومكتوبة بعناية لأنها ستساعدك على تنفيذ خطة المبيعات بسلاسة، وتسهم أيضًا في معرفة حجم الإنفاق على منتجاتك.

4. وفر خدمات ما بعد البيع

يهتم العملاء كثيرًا بخدمات ما بعد البيع، فإذا كانت الشركة لديها هذه الخدمة، فإن احتمالات إقبال العميل على منتجاتها يكون أكبر. لذا، من المهم تقديم خدمات ما بعد البيع والعمل على إرضاء العملاء وبناء سمعة طيبة لشركتك لزيادة شعبيتها.

5. قيّم أفراد فريق المبيعات

بعض الشركات تتجاهل جودة أداء فريق المبيعات لديها، وهذا يؤثر بشكل كبير مستقبلًا على أداء الشركة عامةً. لذا، من الضروري تقييم أفراد فريق المبيعات والاستماع إليهم حول الأهداف التي يعتقدون أنها قابلة للتحقيق، مع مكافأة الموظفين الذين يقدمون أداء أفضل من غيرهم. فهذا يشجع الآخرين على تقوية أدائهم ومهاراتهم.

6. استعد بالخطة البديلة دائمًا

يجب وضع خطة لفشل أهدافك، فإذا فشلت في تحقيق هدف ما، فعليك معرفة العوائق التي منعت تحقيق الهدف والعمل على تطوير خطة المبيعات للتعامل مع هذه العوائق. وعليك أن تدرك أن الفشل جزءًا من النجاح، فلا تيأس.

نموذج خطة مبيعات جاهزة

• اسم الشركة: التميز والإبداع للخدمات التسويقية
• العنوان: القاهرة، مصر.
• تاريخ اعتماد الخطة: يوليو 2021
• بيان مهمة الشركة

هذا بيان رسمي لشركتك يصف ما يسعى إليه عملك لتحقيقه. مثال: نحن نُقدم للعملاء أحدث حلول التسويق الرقمي مع أفضل دعم فني لتحقيق الربح المناسب لمساهمينا.

وتسعى التميز والإبداع للخدمات التسويقية إلى تحقيق العديد من الأهداف خلال الفترة المقبلة، من أبرزها زيادة الوعي بالعلامة التجارية للشركة، إضافةً إلى زيادة إيرادات المبيعات من الخدمات التسويقية بنسبة 20%، حيث نستهدف العملاء من أصحاب الشركات الناشئة ورواد الأعمال في مصر.

وتُقدم الشركة خدمات التسويق المختلفة مثل إدارة صفحات التواصل الاجتماعي والإعلانات الممولة والاستشارات التسويقية وخدمات التسويق عبر فيسبوك والتسويق بالمحتوى والبريد الإلكتروني، وهذه الخدمات من شأنها الترويج للشركات الناشئة وزيادة شعبيتها وتوسيع قاعدة جمهورها.

• أهداف المبيعات السنوية

• الاستراتيجيات والتكتيكات وقدرات الفريق

• الشخصية المستهدفة

قم الآن بوصف عميلك المثالي:

تم النشر في: نوفمبر 2021
تحت تصنيف: التسويق الرقمي | مبيعات