على الرغم من وجود العديد من الاستراتيجيات التسويقية التي يمكن استخدامها، إلّا أنّ البيع الشخصي يظل أحد أقوى هذه الاستراتيجيات للعديد من الشركات. إذ إن الأشخاص هم العنصر الأساسي في عملية البيع والشراء، والقادرين دائمًا على التأثير في الآخرين، وتحويلهم إلى عملاء فعليين. لكن ماذا تعرف عن البيع الشخصي، وكيف تستفيد منه بفاعلية؟
ما هو البيع الشخصي؟
يمكن تعريف البيع الشخصي على أنّه الطريقة التي تستخدمها الشركات، من أجل إضافة الطابع الشخصي على عمليات البيع، وتخصيصها وفقًا للعميل. يمكّنها ذلك من خلال بيع منتجاتها إلى العميل مباشرةً، أو من خلال التواصل المباشر معه، والرد على تساؤلاته، وتقديم المنتجات أو الخدمات له كحلول للمشكلات التي تواجهه في حياته.
يستخدم البيع الشخصي كثيرًا في الأنشطة التجارية الموجهة للشركات (B2B)، إذ تحتاج هذه الشركات إلى التواصل مع عملائها من الشركات الأخرى، ومحاولة تخصيص المنتجات وفقًا للمشكلات التي تواجههم. لا تقتصر أهمية البيع الشخصي على هذا النوع من الأعمال، بل يستخدم أيضًا لدى العديد من الأعمال التجارية، كوسيلة رئيسية في المبيعات.
يوجد رابط قوي بين البيع الشخصي والتسويق المباشر للمنتجات. إذ دوره لا يقتصر على محاولات إتمام البيع، لكنّه يشمل فهم جميع التفاصيل الخاصة بالمنتج ومميزاته وخصائصه وغيرها. وعند التعامل مع العملاء، فلا بد من إجراء بحث جيد حولهم، ومعرفة الفرصة التي يمكن الاستفادة منها من خلالهم، والسعي إلى إنشاء علاقات دائمة معهم.
لذا، يتخطى مفهوم البيع الشخصي الاقتصار على فكرة البيع، ويشمل مراحل متعددة، من أجل محاولة إقناع العملاء بالشراء. وتكمن أهمية البيع الشخصي في كونه استراتيجية قوية لتحقيق المبيعات، يجب توظيفها من الشركات في موضعها الصحيح، لتحقيق أقصى فاعلية ممكنة.
مميزات البيع الشخصي
هناك العديد من المميزات التي يمكن الاستفادة منها من خلال البيع الشخصي، وتأتي جميع هذه المميزات من كونه يخلق تواصلًا مباشرًا مع العميل، بالتالي يكون هناك فرصة دائمًا لمزيد من التخصيص في البيع. يمكن تضمين مميزات البيع الشخصي في النقاط التالية:
- تخصيص عرض البيع: كما يظهر من مفهوم البيع الشخصي، فهو دائمًا يركّز على العميل المحتمل دونًا عن غيره. يُستفاد من ذلك في تخصيص عرض البيع لكل عميل، بعد البحث المفصل ودراسة احتياجاته، في النهاية يُقدم له عرضًا للبيع يناسب نتيجة البحث.
- تفاعل العميل: يمنح البيع الشخصي فرصة للتفاعل مع العميل، أي يخلق حالة من التواصل بين الطرفين. في هذه الحالة، يمكن الاستماع إلى تعليقات وأسئلة العميل سريعًا، والرد عليها في الوقت عينه. يمكن الاستفادة من هذا التفاعل في فهم المزيد عن العميل، وإمكانية تقديم عروض مختلفة لهم بناءً على ذلك.
- فرصة للمتابعة وإنهاء البيع: تظهر أهمية البيع الشخصي في كونه يمنح الشركات الفرصة للبقاء على تواصل مع العملاء. إذ يمكنك المتابعة مع العميل، ومعرفة تقييمه للعرض، وإذا كان هناك المزيد من الاستفسارات تجيب عليها، مما يمنحك فرصة أكبر لإنهاء البيع.
- فرصة لتطوير العلاقات: يخلق البيع الشخصي فرصة لتطوير العلاقات مع العملاء. يؤدي هذا إلى خلق المزيد من الفرص المحتملة مع الوقت. حتى في حالة عدم إنهاء اتفاقية البيع، فيظل هناك فرصة لاستمرارية التواصل مع العملاء، وإبقائهم كعملاء محتملين، يمكن تحويلهم إلى عملاء فعليين في المستقبل.
عيوب البيع الشخصي
كأي استراتيجية تسويقية، يوجد لها مميزات وعيوب في الوقت نفسه. ينطبق هذا على البيع الشخصي، إذ توجد بعض العيوب التي تؤثر على فاعليته، وتمنع بعض الشركات من الاعتماد عليه باستمرار، كجزء من استراتيجياتها التسويقية. يمكن تضمين عيوب البيع الشخصي في النقاط التالية:
- التكلفة الكبيرة: من أجل تطبيق البيع الشخصي، تحتاج الشركات إلى تعيين فريق مبيعات براتب ثابت وعمولات على كل عملية بيع، لضمان فاعلية أداء الفريق في كل صفقة، مع تحمل بعض البدلات كالانتقالات وغيرها. كل هذا يجعل تكلفة البيع الشخصي كبيرة على الشركة، لا سيّما عند مقارنتها مع بقية الاستراتيجيات، وحساب تكلفتها لكل وحدة مُباعة من المنتج.
- صعوبة الوصول إلى عدد كبير من العملاء: يركّز البيع الشخصي على أشخاص محددين في البيع، وهو ما يمنع الشركة من الوصول إلى عدد كبير من العملاء في وقتٍ واحد. إذ كل فرد في الفريق يركّز مجهوده على أنشطة بعينها، ولا يمكنه التوسّع أكثر بسبب الوقت والمجهود المبذول.
متى يستخدم البيع الشخصي؟
يعد البيع الشخصي مفيدًا للشركات التي تعمل في مجال الأنشطة التجارية الموجهة للشركات (B2B)، فعلى الأغلب يمكنها استيعاب عدد العملاء، إلى جانب الربحية المحتملة من بيع خدماتها. أما غير ذلك، فليست جميع الشركات مطالبة باستخدامه، لكن هناك بعض الحالات التي يكون البيع الشخصي هو الخيار الأنسب لاستخدامه:
1. حالة المنتج
يكون الاعتماد على البيع الشخصي فعّالًا، ولا بد للشركات من تحمله، عندما يمر المنتج ببعض الأوضاع، من أهمها: تكلفة الوحدة الواحدة من المنتج كبيرة، مثل العقارات. بالتالي حتى مع راتب فريق المبيعات والعمولات، فلا يزال الربح المحقق من البيع كبير للشركة.
أيضًا يحتاج المنتج في المرحلة الأولى من دورة حياته، للاعتماد على البيع الشخصي، من أجل الوصول إلى العملاء المحتملين، لا سيّما عند الحاجة إلى التفاعل مع استفسارات العملاء والرد عليها، أو الحاجة لمطابقة المنتج مع احتياجات المستهلك.
2. حالة السوق
يمكن للشركات الاعتماد على البيع الشخصي، وذلك عندما يكون حجم الفئة المستهدف صغير من إجمالي المشترين المحتملين في السوق، بالتالي تسعى إلى تخصيص عروضها لهم. كذلك إذا كانت الشركة تعمل في أسواق محلية أو صغيرة بطبيعتها، أي يمكنها تغطية عدد العملاء المحتملين من خلال البيع الشخصي.
توجد حالة أخرى تتوافق مع البيع الشخصي، وهي الاعتماد على قناة توزيع غير مباشرة في نموذج العمل الخاص بها. مثلًا عندما تسعى الشركة إلى البيع للوكلاء أو الوسطاء، الذين يبيعون المنتجات إلى المستخدم النهائي. مثل شركات الأدوية، التي تبيعها إلى الأطباء، وهم يبيعونها إلى المرضى بشكل غير مباشر.
2. حالة الشركة
قد لا يتعلق الأمر دائمًا بالعملاء، لكنّه أحيانًا يرتبط مع وضع الشركة، وهذا ما يدفعها إلى الاعتماد على البيع الشخصي والتسويق المباشر للمنتجات والخدمات بهذه الطريقة. يحدث هذا عندما لا تكون الشركة قادرة على استخدام الطرق الأخرى في التسويق، نتيجة وجود منافسين أقوياء تسويقيًا، أو عدم نجاح استراتيجياتها التسويقية التي تستخدمها حاليًا.
كذلك إذا كانت الشركة لا تملك الموارد الكافية لاستخدام الأنشطة الأخرى بكفاءة، نتيجة عدم وجود فريق متخصص يمكنه القيام بها، أو حتى نقص الأموال اللازمة لتحمل نفقات إنشاء حملات إعلانية. في هذه الحالة يسهّل البيع الشخصي على الشركات التعامل مع هذا الموقف بفاعلية.
إلى جانب استخدام البيع الشخصي في هذه الحالة، يمكنك دائمًا الاستعانة بخدمات التسويق الإلكتروني من موقع خمسات -أكبر سوق عربي للخدمات المصغرة- للتواصل مع محترفين يمكنهم تقديم الدعم الذي تريده، وإنشاء الحملات التسويقية التي تناسب مشروعك، وبالتالي تضمن فاعلية الطريقتين معًا في الوقت نفسه.
3. حالة سلوك المستهلك
الحالة الأخيرة ترتبط بسلوك المستهلك للمنتج والخدمة، فعندما تكون هناك مشتريات ذات قيمة، لكنّها نادرة الحدوث، أو هناك مستوى عالي من المنافسة. في هذه الحالة يمكن للشركة التدخل من خلال البيع الشخصي، وتركيز مجهوداتها على التواصل مع المستهلكين لمحاولة إتمام البيع.
إذ يتطلب ذلك تواصلًا في أكثر من مرحلة، من لحظة دراسة العملاء جيدًا، ومحاولة بيع المنتجات إليهم. ثم بعد ذلك الحرص على المتابعة معهم في خطوات البيع الشخصي من وقت لآخر، حتى الوصول إلى المرحلة النهائية، وكذلك المتابعة ما بعد البيع. كل هذا يتطلب تدخلًا مباشرًا لتنفيذ عملية البيع.
أنماط البيع الشخصي
توجد العديد من أنماط البيع الشخصي، وفقًا لطبيعة العمل والأدوار التي يقوم بها البائع، في محاولة إقناع العملاء والتأثير على قرارات الشراء الخاصة بهم. يمكن تصنيف أنماط هذ النوع من البيع إلى جزئين أساسيين، وذلك بناءً على كلٍ من: طبيعة الوظائف، ومقدار التخصصية في الشركة.
أنماط البيع الشخصي من حيث الوظائف
يؤدي أفراد المبيعات أدوارهم غالبًا من خلال طريقتين رئيسيتين: المبيعات الداخلية (indoor sales)، المبيعات الخارجية (outdoor sales). بالطبع هناك عدد كبير من الوظائف في كل طريقة، يمكن تقسيم هذه الوظائف إلى ثلاثة أدوار رئيسية:
- آخذ الطلبات (Order taker)
يُمارس هذا الدور أكثر في مهام المبيعات الداخلية. إذ يعتمد على حضور العملاء إلى موقع البيع، وفي هذه الحالة لا يكون دور البيع الشخصي الأساسي أكثر من المساعدة، وتلقي الطلبات من العميل لتنفيذها، وهذا سبب تسميته باسم آخذ الطلبات. يحدث هذا نتيجة حضور العميل بنفسه، أي هو يعرف ما يريده في أغلب الأحيان.
لكن مع ذلك، يمكننا تجاوز دور تلقي الطلبات، من خلال فهم العميل واحتياجاته جيدًا، ومن ثم البدء سريعًا في ترشيح خيارات أخرى له غير التي يريدها. إذ من المحتمل أنّ العميل لم يحسم قراره بعد، أو من خلال مهارات البيع الشخصي يمكن التأثير عليه، وتغيير قراره إلى شراء شيء آخر.
- منشئ الطلبات (Order Creator)
يظهر هذا الدور كثيرًا في مهام المبيعات الخارجية، لكنّه لا يستهدف إتمام عملية البيع، بل يركّز على إقناع العملاء الآخرين بالترويج لمنتجات الشركة. في هذه الحالة لا تحدث عملية بيع مباشرةً، لكن ينتظر حتى حدوث الترويج، وبناءً على ذلك هل هناك عملاء يريدون شراء المنتج أم لا. لهذا يسمى بمنشئ الطلبات، نتيجة الحاجة إلى الانتظار لمعرفة حالة الطلب.
من الأمثلة على هذا النمط، ما يقوم به المندوبين من شركات الأدوية. إذ يسوقون المنتجات إلى الأطباء، ويقنعونهم بكتابة الأدوية الخاصة بهم إلى المرضى. في هذه الحالة لا تقوم شركة الأدوية بالبيع المباشر إلى المرضى، لكنّها تركز على استهداف الأطباء، وتنتظر النتائج من خلالهم.
- رابح الطلبات (Order getter)
يظهر هذا الدور أكثر في مهام المبيعات الخارجية، لكن يمكن ظهوره كذلك في المبيعات الداخلية، وفقًا لقدرته على إقناع العميل بمنتجات أو خدمات أخرى. إذ يسمى هذا الدور برابح الطلبات، نتيجة النجاح في إقناع العميل لإجراء عملية الشراء مباشرةً من خلال البيع الشخصي.
لا يمكن الحكم على فاعلية دور مقارنةً بالآخر، إلّا من خلال النظر إلى طبيعة عمل الشركة، وما هو الأكثر فائدة بالنسبة لها. في مثال شركات الأدوية، لا يمكن للشركة بيع منتجاتها إلى المرضى، إذ الأفضل هو الاتّجاه إلى الأطباء، حتى إذا تسبب ذلك في انتظار الطلبات من المرضى، نتيجة امتلاك الأطباء لقاعدة عملاء أكبر، وبالتالي احتمالية البيع أعلى في هذه الحالة.
أنماط البيع الشخصي من حيث التخصصية
يمكن أيضًا تقسيم أنماط البيع الشخصي وفقًا للتخصصية في المهام التي تحددها الشركة. هذه التخصصية هي ما تحدد طبيعة عمل المبيعات بطريقتيها الداخلية والخارجية. يمكن تقسيم التخصصية في الشركات إلى ثلاثة أجزاء رئيسية:
- المنطقة الجغرافية
يمكن تقسيم مندوبي البيع الشخصي وفقًا للمنطقة الجغرافية التي يعملون بها، وهذا الأمر يحدث نتيجة الحاجة إلى اتّباع نهج مختلف في كل مكان تعمل به الشركة. مثلًا يختلف البيع في المدينة عن البيع في القرى.
يتيح هذا التقسيم للشركة معرفة خصائص الأسواق التي تعمل بها، وتطوير كل سوق وفقًا لتقييمه والتحديثات المتعلقة به. كما يمنع أيضًا الاختلاط بين فريق العمل وتكرار المجهود مع العملاء ذاتهم، نتيجة تخصص كل فرد في منطقة محددة، يمارس فيها مهمة البيع الشخصي.
- المنتج
تلجأ الشركات أحيانًا إلى تقسيم العاملين وفقًا للمنتجات التي تبيعها. يعود السبب في ذلك إلى كون التخصص في منتج واحد، أو مجموعة منتجات محددة، يجعل معرفة البائع أكبر، ويكون لديه القدرة أكثر على بيعها. يكون هذا التقسيم مهم جدًا في المنتجات التي تستخدم تقنيات متقدمة ومختلفة، وبالتالي تحتاج إلى معرفة متخصصة.
- العميل
يستخدم هذا النهج بكثرة في شركات الـ B2B، إذ تتبع الشركة تقسيمًا يعتمد على كل عميل، وهذا نتيجة لوجود اختلافات كبيرة في احتياجات العملاء، ويتطلب الأمر التركيز على كل عميل بمفرده. يخلق هذا النهج علاقة جيدة بين الشركة والعميل، الذي يحصل على فرصة أقوى للتواصل، والشعور بخدمة العملاء نتيجة وجود شخص مخصص لمساعدته.
بالطبع لا تسير الأمور دائمًا بهذه البساطة، التي تتيح للشركة تقسيم فريق العمل إلى التخصصات الثلاثة، بل أحيانًا تكون الشركة مضطرة إلى اتّباع تقسيمٍ مختلطٍ للوظائف والتخصصات، نتيجة حجم العمليات والتكاليف التي تضطر إلى تحملها. لكن الأهم هو فهم الشركة الجيد لأنماط البيع الشخصي، وأثر كل نمط على طريقة أداء المبيعات.
خطوات البيع الشخصي
تمر عملية البيع الشخصي بمجموعة من المراحل، تبدأ مبكرًا من لحظة البحث عن العملاء المحتملين، وختامًا بالمتابعة مع العملاء. يجب الاهتمام بجميع خطوات البيع الشخصي، وعدم إهمال أي واحدة منها، إذ يؤثر هذا على جودة بقية الخطوات. بالطبع ليس ضروريًا حدوث الخطوات بالشكل ذاته باستمرار، إذ يختلف الأمر من عميل لآخر. لذا، أنت بحاجة إلى فهم طبيعة كل خطوة، ثم التعامل معها بأسلوبك.
1. البحث عن العملاء المحتملين (Prospecting)
يعد البحث عن العملاء المحتملين هو أول خطوات البيع الشخصي. إذ لن يكون بإمكان الشركة إتمام البيع، إذا لم يكن العملاء مهتمين بما تقدمه. يتطلب هذا من البداية تعريف شخصية العميل المثالي للشركة (Customer Persona)، ثم البدء في البحث عن هؤلاء العملاء.
قد تشمل طرق البحث عن العملاء إجراء الأبحاث على الإنترنت، أو من خلال التواصل مع شبكة علاقاتك، أو من خلال الإعلانات، لا سيّما إعلانات توليد الزوار (Leads) التي تمنح الشركة بيانات للعملاء، يمكن التواصل معهم وتقديم عروض البيع الشخصي لهم.
2. الاستعداد للبيع (Pre-approach)
بعد الوصول إلى العملاء المحتملين، يجب عليك الاستعداد جيدًا للقاء معهم. يتطلب هذا إجراء بحث واسع عن العملاء، والاستفادة من البيانات في تكوين تصور واضح عنهم، يمكن من خلاله تصميم عرض البيع الشخصي الأنسب لكل عميل.
يمكن أيضًا بناءً على المعلومات المتوفرة عن العملاء، فهم طبيعتهم والأشياء التي قد يهتمون بالسؤال عنها في أثناء عرض البيع، وتوقع هذه الأسئلة مسبقًا، وتحضير إجابات مناسبة لها. هذه المرحلة هامة جدًا، إذ هي المحرك الأساسي لجميع خطوات البيع الشخصي التالية، ومن خلالها يمكن إتمام البيع وتحويل العملاء المحتملين إلى فعليين.
3. المقابلة مع العميل (Approach)
تحدث هذه المرحلة أحيانًا قبل اجتماع عرض البيع على العميل، وأحيانًا أخرى في الاجتماع ذاته في اللحظات الأولى. إذ ليس صحيحًا التركيز من البداية على عرض ما لديك، بل أنت بحاجة إلى الاستماع للعميل، والحديث معه بطريقة ودية.
في هذه المرحلة سيكون بإمكانك التأكد من المعلومات التي لديك، إلى جانب طرح الأسئلة على العميل، وبالتالي معرفة إذا كان عرضك مناسبًا له أو بحاجة إلى تغيير وتطوير، والاستفادة من الفرص الأخرى التي تتاح لك من النقاش. كما أنّ الاستماع يجعل العميل يشعر بالاهتمام منك، والرغبة في مساعدته فعلًا لا مجرد البيع فقط.
4. عرض المنتج أو الخدمة (Presentation)
أنت الآن وصلت إلى الخطوة الأهم في خطوات البيع الشخصي، فهي فرصتك لتقديم ما لديك للعميل، ومحاولة إقناعه بالشراء. لذا، من المهم تحضير العرض التقديمي المناسب للموقف. يفضل تقديم عرض قصير لا يحتوي على تفاصيل كثيرة، وواضح يمكن فهمه بسهولة من العميل المحتمل، مع تضمين النقاط التالية في العرض:
- عرض المشكلة: قبل الدخول إلى تفاصيل عمّا تقدمه، يمكنك البدء بعرض المشكلة التي تحلها، بالطبع مع تخصيص الحديث ليكون متوافقًا مع هذا العميل المحتمل، واحتياجاته والتحديات التي يمر بها. يزيد هذا من اهتمامه بالحل الذي تقدمه له، إذا شعر بملاءمة ما لديك لمشكلاته.
- عرض الحل: بعد الانتهاء من المشكلة، يمكنك الانتقال للحديث عن الحل. من أهم الأشياء في هذه النقطة ألّا تركّز فقط على الخصائص في المنتج (Features)، لكن المميزات التي سيحصل عليها من الحل (benefits).
إذا كان الحل صعبًا بعض الشيء، نتيجة اعتماده على تقنية معقدة مثلًا بالنسبة للعميل، يمكنك تجربة المنتج أمامه لفهم طريقة عمله في الواقع، وشرح جميع مكوناته بطريقة بسيطة. يؤدي هذا إلى وضوح الفكرة له، والتغلب على اعتقاداته، مثل تصور كون المنتج صعب في استخدامه.
- أدلة لإثبات نجاحك: إذا كان لك سابقة نجاح، فلا بد من تقديم الأرقام التي تدعم ذلك إلى العميل المحتمل. يساعده هذا في تقييمك بطريقة أكثر إيجابية، ويخلق لديه حالة من الثقة فيما تقدمه. كذلك إذا كان لديك آراء من عملائك الآخرين عن تجربتهم لمنتجك أو خدمتك، يجب وضعها في العرض، إذ تزيد من درجة الثقة لديه نتيجة للتجربة.
من أهم الأشياء التي تحتاج للتركيز عليها هي جذب انتباه العملاء من البداية بطريقة العرض المميزة. إذا أمكنك استخدام الأسلوب القصصي (Storytelling) في تقديم العرض، سيساعدك ذلك في الحفاظ على الاهتمام، إذ تلعب القصص دورًا كبيرًا في التأثير على الأشخاص.
5. التعامل مع الاعتراضات (Handling objections)
بعد الانتهاء من تقديم عرض البيع الشخصي، يمكنك الرد على الأسئلة والاعتراضات الموجودة لديهم. إذا لم يرغب العميل في ذلك، من المهم تشجيعه على طرح الأسئلة، لفتح المجال للمزيد من النقاش والإقناع بما تقدمه. في هذه الخطوة، أنت بحاجة إلى تصحيح أي مفاهيم خاطئة وصلت إليه، وكذلك الرد على الأسئلة والاعتراضات بطريقة احترافية.
يجب ألّا يكون تركيزك في هذه المرحلة على تغيير رأي العملاء، لكن وجّه مجهودك للتركيز على تقديم المزيد من المعرفة عمّا تقدمه. لذا، حاول دائمًا تحويل مسار الأسئلة والاعتراضات، لتقديم العون والمساعدة للعميل المحتمل، والتأكد من وضوح جميع التفاصيل التي تساعده في اتّخاذ القرار النهائي.
6. إغلاق البيع (Closing)
بعد الانتهاء من الرد على جميع الاعتراضات، يمكنك البدء في إغلاق عملية البيع. يشمل ذلك الانتهاء من أي تفاوض بشأن الأسعار، وتوفير الأوراق اللازمة للاتفاق وكتابة العقود، وأي شيء آخر مطلوب من أجل إغلاق الصفقة بنجاح.
إذا لم يحدث اتفاق على الصفقة، من المهم التركيز على عدم خسارة العميل المحتمل، وأنّ هذه فرصة لإنشاء علاقة شخصية معه. يمكن الاستفادة من هذه العلاقة مستقبلًا، واحتمالية تكرار عرض البيع للعميل مرة أخرى. كما أنّ الإنهاء الجيد للقاء، قد يجعل العميل نفسه يرغب في التعامل مع شركتك لاحقًا.
7. المتابعة (Follow-up)
تتمثل آخر خطوات البيع الشخصي في المتابعة مع العملاء بعد الانتهاء من البيع. في هذه الحالة يمكنك التواصل مع العميل، والتأكد من وصول المنتج أو الخدمة إليه حسب الاتفاق. في حالة وجود أي مشكلة، يمكنك تقديم الدعم له، من أجل الوصول إلى الحل المناسب لها.
تؤدي المتابعة إلى الحفاظ على العلاقات مع العملاء، والتأكد من كون كل شيء يسير على ما يرام. يضمن هذا إمكانية التعامل معه مستقبلًا، وتحويله إلى عميل مدى الحياة للشركة. كما يمكنه التحول إلى التسويق للشركة من خلال مشاركة تجربته مع الآخرين.
شركات تستخدم البيع الشخصي
بالطبع يمكن لأي شركة الاعتماد على البيع الشخصي، لكن هناك شركات تستخدمه، نتيجة لكونه الأفضل بالنسبة لها. يعود السبب في ذلك أنّ قرارات الشراء معقدة، وتحتاج إلى تواصل قوي بين فريق المبيعات والعميل المحتمل، من أجل الوصول به إلى قرار الشراء. إليك 4 أمثلة على شركات تستخدم البيع الشخصي لهذا السبب:
1. شركات العقارات
قرار شراء العقارات ليس قرارًا سهلًا، بل قد يكون أحد أكثر القرارات تعقيدًا التي يتخذها الشخص في حياته، وقد لا يقوم بتكرارها كثيرًا، بالتالي يسعى من البداية للوصول إلى الخيار المثالي. لهذا يكون لديه العديد من الأسئلة التفصيلية حول العقار قبل شرائه، ويرغب في رؤية العديد من الاختيارات، قبل اتّخاذ القرار النهائي.
من أجل ذلك، تعد شركات العقارات مثالًا قويًا على شركات تستخدم البيع الشخصي، إذ لا بد للشركة من امتلاك مندوبين ووكلاء قادرين على فهم احتياجات العميل جيدًا، وتقديم الترشيحات المناسبة له، ومساعدته للوصول لما يريد. يبذل المندوب مجهودًا بدءًا من المرحلة الأولى للشراء، وحتى المرحلة الأخيرة.
2. شركات البرمجيات
تعتمد الكثير من شركات البرمجيات على البيع الشخصي، سواءً في بيع البرامج للعملاء، أو في أثناء تقديم خدمة العملاء والدعم الفني لهم. يتطلب الأمر فهمًا لكلٍ من احتياجات العميل والتفاصيل التقنية للمنتج، وذلك من أجل تقديم المساعدة المناسبة للعميل.
إذ على الأغلب قد لا يملك العميل فهمًا برمجيًا لما تقدمه، ولا يعرف كيف يمكنه استخدام تفاصيل البرنامج بالشكل المناسب. بالتالي، يحتاج إلى مساعدة من أجل تنفيذ الخطوات، وقبل ذلك الاقتناع بجدوى المنتج من الأساس. عندما يقتنع العميل بقدرته على الاستفادة من المنتج، واستخدامه بسهولة، يؤدي ذلك إلى اتّخاذ قرار الشراء.
3. شركات المعدات المكتبية والأجهزة الطبية
عندما تفكّر الشركات في تأسيس مقراتها، فهي تحتاج إلى تجهيزها وشراء المعدات المطلوبة، مثل المكاتب والأجهزة والكراسي وغيرها. بالتالي، تسعى شركات المعدات المكتبية إلى الاستفادة من هذه الاحتياجات، وتقديم عروض البيع المناسبة للشركات.
ينطبق الأمر نفسه على الأطباء الذين يجهّزون مراكزهم الطبية، إذ يبحثون عن الأجهزة الطبية التي يمكنهم استخدامها لعلاج المرضى. يتشابه المثالين نتيجة الحاجة إلى الشيء نفسه، وفهم طبيعة ما يريده العميل في مقره الجديد، وتقديم المقترحات المناسبة له، لإقناعه بالخيار الأفضل. وهذا يحتاج إلى البيع الشخصي للتواصل مع هؤلاء العملاء.
4. شركات السياحة
النموذج الأخير للبيع الشخصي هو شركات السياحة. تحتاج خدمات السفر دائمًا إلى تخصيص الرحلات وفقًا لاحتياجات العميل، من خلال فهم اهتماماته وعاداته الغذائية وجداول الرحلات، وبناءً على ذلك تقديم الخيارات المناسبة له، التي تحفّزه للسفر والاقتناع بشركة معينة دونًا عن غيرها، وهذا هو دور البيع الشخصي.
ختامًا، يحتاج البيع الشخصي إلى عمل مستمر، من أجل تخصيص عمليات البيع وفقًا لكل عميل، إذ لا يتشابه العملاء في تجاربهم الشخصية. لكن عندما يستخدم البيع الشخصي بالشكل الصحيح، وفي المواقف المناسبة له، يؤدي إلى تحقيق الكثير من عمليات البيع للشركة، وهو الهدف المطلوب.
تم النشر في: أبريل 2021
تحت تصنيف: التسويق الرقمي | مبيعات
