علم النفس التسويقي: تعرف على دوافع الشراء عبر الإنترنت؟

فنَّ التجارة الإلكترونية لا يتعلّق فقط بمعرفة أساسيات التسويق أو طرق ومبادئ البيع عبر الإنترنت. إنما لذلك المجال الواسع جانب يتعلّق بفهم واستيعاب الطبيعة السيكولوجية والنفسية للعميل، التي تدفعه إلى شراء منتجات معيّنة دون سواها أو تفضيل متجر إلكتروني محدد دون آخر. فما هي أسرار علم النفس التسويقي للمتسوقين عبر الإنترنت وما أهم الاستراتيجيات النفسية التي تؤثّر في آرائهم وتقييمهم للمنتجات والمتاجر الإلكترونية أثناء تسوّقهم؟

علم النفس التسويقي

يختص علم النفس التسويقي (Consumer psychology) بدراسة واستطلاع الأسباب النفسية والدوافع الذاتية وراء رغبة العملاء في شراء منتج معين، وسبب ميلهم إلى شراء ذلك المنتج. أو بمعنى آخر هو العوامل التي تحدد الاختلاف بين عميلٍ أكمل استمارة طلب المنتج الخاص بك وبين آخر لم يكملها أو لم يبدأ بها حتى.

من هنا نرى أهمية علم النفس للمسوقين عبر الإنترنت ودوره الجوهري في تحرّي أسباب النجاح في عالم التسويق الإلكتروني. فقد تبدأ بمتجرك الإلكتروني وتضع فيه كمًّا كبيرًا ومتنوّعًا من المنتجات المميزة التي تأمل أن تعجب عملائك وتدفعهم لشرائها، ولكن تفاجئ بأن استجابة العملاء لم تكن كما توقعّت.

يغفل الكثيرون عن مفتاح النجاح الأساسي لبيع أي خدمة أو منتج عبر الإنترنت وهو أن يلفت المنتج انتباه العميل. بمعنى أن عليك أن تفكّر كما قد يفكّر العميل الذي يبحث عن منتجك، وتسأل نفسك ما المميّز في هذا المنتج؟ الإجابة عن هذا السؤال تتضمّن أوجهًا وجوانب نفسية عدّة تلعب دورًا في جذب المتسوقين إلى المنتج وتدفعهم إلى شرائه.

التصميم و تأثيره النفسي

في الواقع إن أول ما يتعرض له العميل قبل مشاهدة المنتج هو واجهة المتجر أو الموقع الإلكتروني الخاص بك. الذي يُكوّن الانطباع الأولي الذي سيُحدث معه رضًا مستمرًّا أو نفورًا متزايدًا أثناء تصفّح العميل للمتجر. لذلك فإن الاعتناء بتصميم المتجر والتفاصيل الخاصة به عامل جوهري لجذب انتباه العميل واستحسانه. وسنتطرّق في هذا الجانب إلى ثلاثة نقاط أساسية تلعب دورًا نفسيًّا كبيرًا لدى الزوار والعملاء.

تصميم واجهة المتجر

سواءَ أكنت تملك متجر إلكتروني أم كنت تستعرض منتجاتك عبر إحدى واجهات منصّات البيع عبر الإنترنت العالمية فإن التصميم الخارجي يُعد معيارًا نفسيًا أساسيًا للعميل. فوفقًا لاستطلاع تضمّنه مشروع خاص بشبكة جامعة ستانفورد تبيّن أن 46.1% من العملاء المشاركين في الاستطلاع قيّموا مصداقية المتاجر الإلكترونية تِبعًا للتصميم الخارجي لها. ولكي تحظى بمصداقية وثقة العملاء وتترك انطباعًا نفسيًا أوليًّا جيدًا:

• حاول أن تتفادى الأخطاء الإملائية وأخطاء التصميم الظاهرة وكذلك الصور غير الواضحة. فهذا العوامل ستوّلد حكمًا وقرارًا نفسيًّا مباشرًا لدى العملاء بعدم احترافيّة المتجر أو عدم كفائته.
• لا ضير من اختيار نسقٍ مميّز للعناوين أو التفاصيل الكتابية لصفحة المتجر أو توصيف المُنتجات، ولكن عليك أن تحرص دائمًا على أن تكون الكتابة مفهومة ومُلفتةً في الوقت نفسه.

• لا تجعل موقعك يضجُّ بالتفاصيل والصور والعناوين الكثيرة، بل حاول أن تركّز على المواضيع الضرورية والمنتجات الأساسيّة فقط، سيّما في الصفحة الرئيسية لمتجرك الإلكتروني. بالإضافة إلى أن ترك مُتّسع فارغ أو خالٍ من المحتوى في الصفحة سيلفت أنظار المتسوّقين مباشرةً إلى المنتجات أو النقاط الظاهرة التي تضعها.
• حافظ على تصميم موحد وجذاب لمتجرك. إذ أن التنوّع في التصاميم بين أجزاء وصفحات المتجر قد تجعل العميل يفكّر أنّه انتقل إلى متجر آخر. لذا عليك تفادي هذا الأمر وتوحيد التصاميم أو على الاٌقل جعلها قريبة وذات نسقٍ مشترك بين مختلف أجزاء المتجر.

الصور والألوان الحيوية

يتفاعل العقل البشري بشكل سريع وقوي مع الصور والألوان التي تراها العين مما يترك انطباعًا نفسيًّا لا شعوريًّا مباشرًا، هذا غير أن وجود الصور والألوان المفعمة بالحياة في تصميم المتجر الإلكتروني يترك أثرًا إيجابيًّا على عميل. وقد أظهرت العديد من الأبحاث الأثر النفسي الإيجابي للصور والألوان الحيوية التي تحتوي على وجوهٍ سعيدة وتأثيرها بشكل مباشر مع النهايات العصبية في أدمغتنا لتعطي انطباعًا جيّدًا وراحة نفسيّة، وهذين العنصرين أساسيين لكسب ثقة العميل.

من الضروري أيضًا معرفة أن الألوان تمتلك تأثيرات نفسية مختلفة. لذلك يجب تنسيق واختيار لون التصميم العام للمتجر بصورةٍ تناسب طبيعة المنتجات التي أنت بصدد عرضها في متجرك، وفيما يلي أكثر الألوان انتشارًا ودلالاتها النفسية:

• الأحمر: القوّة والطاقة والمودّة
• الأصفر: السعادة والإلهام
• الأخضر: الطبيعة والصحة
• الأزرق: الهدوء والسلام والراحة
• الأبيض: البساطة والوضوح

أما فيما يتعلّق بالصور الحيوية فإن وجود صورٍ لأشخاص يُظهرون تعابير سعيدة بتجربة منتجك سيكون لها أثرٌ كبير في إضفاء نوعٍ من الراحة النفسية للعميل. وسيزيد أيضًا من رضاه النفسي في حال ابتاع ذلك المنتج من متجرك.

العامل النفسي والنمط اللاواعي للتصفّح

إحدى أهم الطرق النفسية في استقراء تصرّفات العملاء أثناء تصفّحهم تكمن في معرفة وتوقّع نمط وأسلوب تصفّحهم لمتجرك الإلكتروني. بمعنى آخر معرفة النقاط الأساسية التي تلفت انتباه المتصفّحين، ثم استغلال هذه النقاط لوضع أبرز تفاصيل منتجاتك أو عروضك وجعلها تتركز حول تِلك المواضيع. وهذا يساعد العملاء على الوصول إلى ما يبحثون عنه من المنتجات بسرعة.

أظهرت العديد من الاستطلاعات أن هناك نمطًا شائعًا للتصفّح لدى الكثير من المستخدمين يطلق عليه النمط F، حيث يبدأ العملاء أولًا بتصفّح الزاوية العلوية اليمنى للمتجر متجهين إلى يسار الصفحة (عكس شكل حرف F) ثم يتجهون إلى استقراء المحتويات بشكل عمودي حتى ينتهوا إلى الزاوية السفلية اليسرى للصفحة. كما أن معظم العملاء يبحثون عن نقاط محدّدة بشكل دائم في أي متجر يتسوقون به، من هذه النقاط مثلًا:

• تخصص محتوى المتجر بشكل عام مع صورة أو عنوان يوضّح ذلك.
• شعار الشركة أو العلامة التجارية الخاصّة بمنتجاتك ويجب أن يظهر بوضوح على الصفحة ويعيد العميل إلى الصفحة الرئيسية.
• رابط ينقل المتصفح إلى قسم الاستعلام وقسم الشرح وقسم المساعدة والدعم الفني الخاص بالشركة.
• التبويب الخاص بالبحث في مكان واضح.
• تبويبات تصفّح المنتجات ويجب أن تكون منظّمة ومرتّبة بشكل أنيق وغير معقّد.

لغة الكتابة وعلم النفس

يجب أن لا تغفل عند إنشائ أي مشروع تجاري عبر الإنترنت أن هناك حاجزًا فيزيائيًّا بينك وبين عملائك. ومفتاح التواصل الوحيد بينك وبين العملاء هي تِلك الكلمات التي تكتبها في تفاصيل موقعك أو في وصف المنتجات. لذلك من الضروري أن تفهم الأسس النفسية التي تتعلّق بمبادئ لغة الكتابة ومنطق الحوار والإقناع. وكذلك مفهوم الانطباع الإيجابي المُسبق. ويندرج ذلك تحت خطّين عريضين هما:

الجمل التحريضية

أظهرت العديد من الدراسات أن الجمل التسويقية والتحريضية الملفتة (مثل عبارات: الكميّة محدودة –إصدار محدود- أسرع قبل نفاذ الكمية..إلخ) تولّد نوعًا من الرغبة في عدم تفويت الفرصة لدى العميل، فالعميل الذي يشعر بأن منتجًا معيّنًا يبدو صفقة رابحة غالبًا لا يفوّته على نفسه ويبتاعه مباشرةً.

بإمكانك أيضًا توظيف هذا الدافع النفسي لدى العميل من خلال تضمين خصومات أو عروض معيّنة ولفترة محدّدة. بحيث يلعب عنصر الوقت هنا دور المحفّز النفسي للعميل لاستغلال تِلك العروض بسرعة. لذلك فإن إضافة تلك الجمل التحفيزية ستساعدك على بيع منتجاتك بسهولة كما ستولّد نوعًا من الرضا النفسي للعميل عند شرائها.

القصص والتجارب الإيجابية

يميل الإنسان بشكلٍ نفسي فطري إلى قراءة أو سماع القصص والتجارب الإيجابية للأخرين. إذ تدفعه هذه التجارب إلى تقييم جودة المنتج بشكل تلقائي بناءً على التجربة الجيّدة التي قرأها أو شاهدها. بالإضافة إلى ذلك فإن إدراج فيديوهات أو صور تعرض انطباعًا أوأثرًا إيجابيًّا لتجربة منتجك أو حتى إفراد حقلٍ أو صفحةٍ خاصة بتجارب العملاء الإيجابية للمنتج، سيرسّخ الربط اللاواعي بين علامتك التجارية والرضا النفسي لدى المتصفحين.

كيف تستغل تأثير القصة في الترويج إلى منتجك؟

• اصنع قصة -إن لم تكن هناك واحدة حقيقية فعلًا- إيجابيّة ومؤثّرة تتعلّق وتدور حول علامتك التجارية، تستعرض فيها مزايا منتجاتك والتغييرات الجيّدة والمختلفة التي صنعتها لعملائك. فوجود مثل هذه القصّة حول شركتك سيترك وقعًا قويًّا في نفوس زوّارك.
• شارك تجارب العملاء الراضين عن استخدام منتجاتك، سواءً من خلال تخصيص مجال محدّد ضمن المتجر لآراء العملاء وتجاربهم أو من خلال مشاركتك المباشرة لهذه التجارب على صفحة المتجر.
• اصنع تأثيرًا إيجابيًّا لشركتك أو متجرك في المجتمع، بإمكانك على سبيل المثال وضع إعلان ” شرائك لهذا الحذاء سيساهم في إطعام أو إكساء محتاج” بمعنى أن تبني صلةً بين شراء المنتج وتطوير المجتمع وتحقيق إنجازات إنسانيّة، فالعملاء عندما يعلمون أن شرائهم لهذا “الحذاء مثلًا” سيساهم في إطعام جائع أو مسكين فإن الدافع أو بالأحرى الغاية ستكون كبيرة لدرجة تفوق مجرّد شراءهم لهذا المنتج.
• ركّز على الأثر الإيجابي والفوائد المميّزة التي سيقدّمها منتجك للعميل والمجتمع على حدٍّ سواء، بإمكانك مثلًا عرض أدوات تبريد كهربائية (مثل: المكيّف أو الثلّاجة) صديقة للبيئة ولا تُطلق أيًّا من الغازات الدفيئة التي تسبب ضررًا للغلاف الجوي. فهذه ستكون ميّزة بالنسبة للكثير من العملاء قد تدفعهم لشراء المنتج بغض النظر عن تكلفته.

علم النفس التسويقي وأسلوب التسعير

لا جدال إطلاقًا أن تكلفة المنتج أهم المعايير التي يأخذها العميل بالحسبان قبل عزمه على شراء أي منتج. بالتالي فإن أسلوب التسعير يلعب دورًا نفسيًّا أساسيًّا لجذب العميل وإقناعه بالشراء. من أجل ذلك سنفرد فيما يلي قائمةً لبعض أهم النقاط والمبادئ النفسية عند تسعير المنتجات في متجرك الإلكتروني.

القوّة السيكولوجية للرقم 9

معظمنا لا يعرف القوة النفسية التي يمتلكها الرقم 9 لا سيّما في التسويق والبيع عبر الإنترنت. فلهذا الرقم تأثير نفسي قوي على قرار الشراء لدى العميل. فعادةً ما يوضع الرقم تسعة في تسعيرة المنتجات التي تُوضع في سياق العروض أو التخفيضات، إذ أن معظم العملاء يرون منتجًا بتكلفة 3.99 أرخص من آخر بسعر 4.00 وبفارقٍ (نفسي) كبير، على الرغم من أن الفارق هو 0.01 فقط.

هذا في الواقع يُدعى بالتأثير النفسي للرقم الأيمن حيث يركز معظم العملاء على الرقم الأول ومن ثم يقاربونه إلى الأرقام الأصغر، بمعنى أن العملاء يرون الرقم 3.99 أقرب (نفسيًّا) إلى الرقم 3.00 منه إلى الرقم 4.00. وهذا يوضّح لنا أهمية استراتيجية الرقم 9 خصوصًا عند التأثير في  العملاء الذين يبحثون عن العروض والتخفيضات.

مقارنة الاسعار

قد لا تتوقع مدى التأثير الذي تمتلكه استراتيجية مقارنة الأسعار على العميل. ففي بعض الأحيان ليس المهم أن تغيّر أو تخفّض من سعر المنتج، بل المهم هو أن تُرسّخ لدى العميل فكرةً دقيقة عن مصداقية السعر الحالي للمنتج. وذلك من خلال أسلوب المقارنة. فمعظم العملاء إن لم يكن جميعهم يجرون مقارنةً شاملة لأسعار المنتج الذي يستهدفونه قبل شراءه، سواءً عبر مقارنة سعر منتجك الذي صادفهم بمنتجات شبيهة في متاجر منافسة أو حتى بمنتجات أخرى من الصنف نفسه في متجرك.

تعتمد استراتيجية المقارنة على وضع المنتجات نفسها بأصناف وأسعار وعروض مختلفة. فعندما تضع مثلًا عصّارة بقيمة 100 وأخرى من شركة مختلفة بقيمة 70 (ويمكنك أيضًا وضع عصّارة ثالثة بقيمة باهظة 200 مثلًا)، فإن ما قمت به الآن هو إجبار العميل على إجراء مقارنة نفسية مباشرة بين المنتج الثمين والآخر الأقل قيمةٍ وربما جودةً، وبالتالي ولّدت نوعًا من التصوّر اللاواعي للمنتج الجيّد والفرق بين ثمنه وثمن آخر أقل جودة. والنتيجة هي ميل العميل إلى شراء المنتج ذي التصوّر المثالي في نفسه، حينها سيكون قرار العميل كالتالي: المنتج بقيمة 200 يبدو خياليًّا وبعيد المنال، والآخر بقيمة 70 يبدو غير عمليّ ورديء في حين أن العصّارة بقيمة 100 تبدو جيّدة وبسعر مناسب.

العروض المُغرية

شكل آخر من أشكال الاستراتيجيات النفسية لعلم النفس التسويقي التي تدفع العميل إلى الشراء بناءً على عروض مُغرية. على سبيل المثال يمكنك وضع العرض التالي: المنتج (أ) تكلفته 70 دولار والمنتج (ب) تكلفته 100 دولار، في حين أن سعر كليهما معًا  100 دولار. هذا العرض قد يبدو غريبًا للوهلة الأولى إلّا أنه يحمل تأثيرًا نفسيًا كبيرًا عندما يقدر العميل التكلفة، وفي مثل هذه العروض سيميل العميل إلى شراء عرض المنتجين معًا في صفقة يراها رابحة. هذه الاستراتيجية مفيدة جدًّا لبيع مجموعة من المنتجات دفعة واحدة.

سعر الجملة

السعر بالجملة نوع من التكتيك النفسي الضروري في حالة المنتجات التي يتطلّب استخدامها -بشكل فعّال- شراء العميل لكامل المجموعة. على سبيل المثال، يمكنك أن تعرض مجموعة احترافيّة للرسم تتضمّن كلًّا من منصّة الرسم واللوحة والأوراق الخاصّة وكذلك مجموعة متنوّعة من الألوان المائية ورِيش التلوين ذات الجودة العالية بطريقة مُغرية، كيف؟

حسنًا كل ما عليك فعله هو أن تعرض كل منتجٍ من المنتجات السابقة بسعر فردي ومن ثمّ تعرض المجموعة كاملةً بسعر اقتصادي. هنا سيفكر العميل أن شراء كل منتجٍ على حدة لن يكون أكثر تكلفة فحسب، بل سيكون متعبًا، لذلك سيميل إلى شراء المجموعة المتكاملة مباشرةً.

التوصيف الكافي

يتطلّب بيع المنتجات ذات الجودة العالية توصيفًا واستعراضًا كافيًا لميّزاتها لا سيّما إذا كانت تكلفتها مرتفعة مقارنة بالمنتجات الأخرى ذات السعر الأقل. وهنا يجب عليك أن تحرّك آليّة التثمين النفسي لدى العميل من خلال ذكر ميّزات المنتج، سواءً من حيث جودة المواد أو دقّة التصنيع أو حتى العلامة التجارية المميّزة له. كل تِلك العناصر تلعب دورًا بارزًا في ترسيخ قيمة المنتج الحقيقية لدى العميل، وبالتالي استعداده لشرائه بغض النظر عن كلفته الماديّة.

تجزئة السعر

إذا أردت بيع خدمة معينة مقيدة بمدة زمنية محددة فإن استراتيجية تجزئة السعر هي الحل الأمثل. على سبيل المثال، يمكنك تقديم خدمة أو اشتراكٍ في تطبيقٍ بثلاثة عروض يتضمّن الأوّل اشتراكًا أسبوعيًا بتكلفة 49.99 دولار، والثاني شهريًّا بتكلفة 189.99 والثالث سنويًّا بقيمة 1899.99.

في هذه الحال وعلى الرغم من أن الاشتراك السنوي يبدو خيارًا اقتصاديًّا إلا أن معظم العملاء لن يميلو إليه بسبب توجّسهم من المدّة الطويلة، فهم قد يستخدمون التطبيق أو الخدمة لثلاثة أشهر فقط ثم يتوقّفون بعدها عن استخدامه لسبب ما، دون أن نذكر أن دفع مبلغ 1899.99 دفعة واحدة قد يشكّل خُطوةً استثماريّة خطيرة للكثير من العملاء، لذلك سيميلون مباشرةً إلى شراء الخدمة لمدّة مقبولة حتى يضمنوا الجودة والرضا النفسي عنها.

نصائح ذهبية في علم النفس التسويقي للمتسوقين عبر الإنترنت

بالإضافة إلى المعايير النفسية التي ذكرناها سابقًا هناك معايير ومبادئ نفسية أخرى تلعب دورًا داعمًا ومحفّزًا للعميل أثناء جولته في متجرك. التي ستجعل من جولته رحلةً مميّزة ليس فقط من خلال قيامه بالشراء، وإنما بشعوره بالرضا والراحة النفسية أثناء ذلك. وهذا معيار جوهري لدى الكثير من العملاء مما يساهم في رغبتهم بإعادة الشراء من متجرك. فيما يلي بعض النصائح الذهبية في علم النفس للمتسوقين عبر الإنترنت:

 سرعة التحميل والرضا النفسي

أظهرت العديد من الدراسات أن معظم المتصفحين يتوقعون الحصول على استجابة سريعة في غضون ثانيتين بعد ضغطهم على أيّ من عناصر الصفحات. وجد الباحثون أن تركيز المستخدم يتشتت عند الانتظار لأكثر من ثانيتين للوصول إلى الهدف. وهذا في الواقع له أثرٌ سيّء على معدّل التسوّق والشراء من المتاجر الإلكترونية ذات التحميل البطيء.

لذلك إذا كان متجرك الإلكتروني بطيء التحميل فإن الزوار سرعان ما سيتضجّرون ويغادرون المتجر ويبحثون عن المنتج في متجرٍ آخر. كما أن البطيء قد يدل على وجود أعطال أو أخطاء تصميمية أو برمجية في الموقع ستترك أثرًا نفسيًّا وانطباعًا سيّئًا لدى العملاء على متجرك.

أحد الأوجه المهمة كذلك هي تجاوبية تصميم المتجر لجميع أنواع الأجهزة الإلكترونية (جميع مقاييس شاشات العرض). فينبغي تصميم الموقع ليكون مناسبًا لأجهزة الكمبيوتر والأجهزة اللوحية والهواتف الذكيّة على حدٍّ سواء. تخيّل على سبيل المثال، العميل وهو يتصفّح متجرك من هاتفه ليظهر بكلمات صغيرة (أي أنه تم برمجة الصفحة للعرض على الشاشات الكبيرة فقط) ويضطر معها إلى تكبير الشاشة وتصغيرها كلما أراد أن يقرأ تفاصيل عن المنتجات. هل سيكون العميل راضيًا هكذا؟ بالطبع لا. لذلك يجب أن تحرص على تصميم صفحة المتجر بحيث تظهر بشكل مناسبٍ على أي جهاز إلكتروني.

 المكافآت وبصمتها الإيجابية

أحد الاستراتيجيات المميّزة التي يمكن أن توظّفها في متجرك هي منح المكافآت للعملاء الذي يبتاعون منتجاتك. يمكنك اختيار نظام المكافأة الذي تراه مناسبًا. على سبيل المثال، اجعل المكافآت على شكل نقاط يحصّلها العميل في كل مرّة يبتاع فيها منتجًا من متجرك، لتُتاح له الفرصة عند تجميع مقدار معيّن من النقاط أن يستبدلها بمنتج أو عرض أو حتى خدمة محددة.

هذه الطريقة لن تحفّز المتسوّقين على الشراء فقط بل ستولّد لديهم ارتباطًا إيجابيًّا بعلامتك التجارية أو متجرك الإلكتروني، بحيث يتحوّلون إلى عملاء دائمين عندما يشعرون بأن الشراء من متجرك يعود عليهم -بالإضافة إلى جودة المُنتج- بمنفعةٍ متزايدة. كما أنّهم سيفكّرون مرتين قبل التحوّل عن متجرك إلى متجر آخر مستقبلًا، وذلك حتى لا تضيع النقاط التي جمعوها خلال رحلة تسوّقهم في متجرك.

 فرصة التجربة، معيار الثقة

عليك أن تتذكر دائمًا أن منتجاتك ليست في متناول يد العملاء. لذلك يجب أن تقدّم -دعنا نقل- بعض الامتيازات التي ستعوّض هذا النقص. فيما يلي بعض الطرق والوسائل التي ستساعدك على تقريب منتجاتك بشكل أكبر للعملاء:

•  احرص على وضع صور للمنتجات بطريقة إبداعية، تُظهر فيها جميع جوانب المنتج مع توضيح كافة التفاصيل والمعلومات التي يحتاج العميل إلى معرفتها.
•  لا بأس بتزويد موقعك بنظام تفاعلي يتضمّن حقلًا مخصصًّا لأسئلة العملاء وتوفير الإجابة السريعة على هذه الأسئلة، سواءً من قبل موظّفين متخصّين أو بواسطة ذكاء اصطناعي مبرمج.
•  سيكون من المفيد أيضًا أن تستغل ميّزات الواقع المعزّز (Augmented Reality) في استعراض المنتجات بصورة ثلاثيّة الأبعاد بحيث تُتاح الفرصة أمام العملاء لمعاينة المنتج بشكل واقعي وتفاعلي، الأمر الذي سيزيد من ثقة العميل به ويترك انطباعًا إيجابيًّا لديه.

 معايير نفسية عامّة لاتخاذ قرار الشراء النهائي

على الرغم من أن قاعدة العملاء في المتاجر الإلكترونية تكون عالميّة (عملاء من جنسيّات وثقافات مختلفة)، إلّا أن هناك معايير وعناصر نفسية عامّة ومشتركة في تقييم المتسوّقين للمتاجر الإلكترونية وسبب انجذابهم لمتجر أو منتج دون آخر، نذكر من هذه النقاط:

•  تكلفة التوصيل: معظم العملاء يميلون إلى المنتجات التي تتضمّن تكُلفة توصيل بسيطة أو حتى مجانيّة.
•  الكوبونات (القسائم الربحية) والتخفيضات: تُعدُّ من الأمور الأساسية التي يبحث عنها العملاء عادةً.
•  أراء العملاء: استطلاعات لعملاء سابقين اشتروا المنتج وقيّموا جودته.
•  سياسات استرداد أموال: أو آلية إرتجاع سلسة وواضحة للمُنتجات غير المرغوبة أو المُنتجات التي اشتراها العملاء خطأً.
•  تسهيلات وتنوّع في طرق الدفع: وبساطة خطوات إكمال معلومات وبيانات العميل.

ختامًا، علم النفس التسويقي ضروري وحاسم عند اتّخاذ العملاء قرارهم بشراء منتج ما أو اختيار متجر إلكتروني مفضّل لهم. لذلك فإن فهم الأسرار الكامنة وراء علم النفس للمتسوّقين عبر الإنترنت سيعطيك امتيازات وأوراقًا رابحة كثيرة، لكي تتمكّن من صنع علامتك التجارية الخاصّة وتحصيل قاعدة عملاء ومعجبين واسعة والارتقاء بمتجرك الإلكترونية ودخول السوق بقوّة وسط المنافسة الشرسة.

تم النشر في: نوفمبر 2020
تحت تصنيف: التسويق الرقمي | التسويق الإلكتروني