يعود تاريخ مصطلح حق الامتياز التجاري Franchise الفرنسي الأصل إلى العصور الوسطى، عندما كانت تمنح الممالك حق الامتياز للتجار وأصحاب الأعمال لإقامة أسواق ومراكز تجارية لأنشطتهم على أراضي ومدن المملكة مقابل حقوق وامتيازات يحصل عليها الملك لقاء ذلك.
أما التاريخ الحديث لهذه الظاهرة يعود إلى أواسط القرن التاسع عشر، وتحديدًا بعد الثورة الصناعية وما تبعها من تطور للنماذج التجارية، إذ بدأ نظام الفرنشايز أو حق الامتياز يظهر كنموذج عمل تجاري رسمي في الأوساط الاقتصادية.
أول استخدام فعلي لهذا النموذج خلال العصر الحديث كان على يد رائد الأعمال الأمريكي إسحاق ميرت مؤسس ماركة سينجر المتخصصة بإنتاج آلات الحياكة. إذ واجه ميرت مشكلة عقب الحرب الأهلية الأمريكية تمثلت في ضخامة السوق الأمريكي آنذاك، وصعوبة تغطية كافة الأسواق جيدًا، خصوصًا أن لم تكن البلاد في ذلك الوقت تمتلك بنية تحتية كافية تعينه في ممارسة نشاطه التجاري على رقعة واسعة من الأراضي الأمريكية، فوجد ضالته في نموذج الفرنشايز.
جدول المحتويات:
- ما هو حق الامتياز التجاري وما أنواعه؟
- فوائد الامتياز التجاري
- المخاطر وتحديات العمل وفق نموذج حق الامتياز التجاري
- فرص الامتياز التجاري في المنطقة العربية
- كيف تسوق حق الامتياز التجاري الخاص بمشروعك؟
- كيف تستثمر في مشروع بنموذج الامتياز التجاري؟
- نموذج عقد الامتياز التجاري
- ما الذي يجب عليك معرفته قبل توقيع عقد الامتياز التجاري مع شركة؟
ما هو حق الامتياز التجاري وما أنواعه؟
حق الامتياز التجاري هو اتفاق يُمنح فيه مشروع أو علامة تجارية قائمة ترخيص لطرف ثاني بالعمل وممارسة النشاط التجاري باستخدام اسم العلامة التجارية الأولى ذاته، سواء باستخدام الاسم ذاته أو نظام التصنيع أو التوزيع أو الإنتاج أو المبيعات أو هذه العناصر مجتمعةً. وهذا يكون مقابل حصول العلامة التجارية الأساسية على نسبة من الأرباح والعائدات، أو قيمة معينة مقدمة لقاء منح حق الامتياز أو الاثنين معًا.
يسمى الطرف الأول أو العلامة التجارية الأساسية مانح حق الامتياز أو franchisor، ويسمى الطرف الثاني مالك الامتياز أو franchisee. وعادةً ما يكون حق الامتياز التجاري تحت واحد من الأنواع الثلاث التالية:
1. حق الامتياز التجاري بنموذج العمل
وهذا يعطي فيه مانح الامتياز الحق لمالك الامتياز باستخدام نموذج العمل كاملًا، بما فيه اسم العلامة التجارية والمنتج وعدد من الأصول الأخرى، وهو أشهر نماذج الامتياز وأكثرها استخدامًا حول العالم، وغالبية المشاريع التي تعمل وفق حق الامتياز تستخدمه، وأبرز مثال على ذلك سلسلة المطاعم الشهيرة ماكدونالدز.
2. حق الامتياز التجاري بنموذج التوزيع
حق الامتياز بهذا النموذج يكون على شكل منح الامتياز لتوزيع وبيع المنتجات العائدة لمانح الامتياز فقط، دون أية أصول أخرى، إذ لا يشمل عقد الامتياز هنا تقديم المساعدة أو الدعم أو التسويق أو نموذج الربح المستخدم لدى العلامة التجارية الأساسية، ولكن عمومًا فإن هذه البنود قد تختلف قليلًا بحسب ما ينص عليه عقد الامتياز بين الطرفين. من الشركات التي تمنح حقوق الامتياز الخاصة بها تحت هذا النوع Ford ،Coca Cola، وشركة ExxonMobil.
3. حق الامتياز بنموذج التصنيع
وهي حالة يتضمن فيها الاتفاق السماح بتصنيع المنتجات ذاتها وإعادة استخدامها وبيعها تحت اسم العلامة التجارية الأولى، مع الالتزام بمعايير التصنيع والإنتاج ذاتها العائدة للعلامة الأصلية. شركات مثل Hyundai ،Nestle، أو Coca Cola تمنح حقوق امتياز تحت هذا النوع.
ومن الشائع لبعض الشركات منح حقوق امتياز تحت أكثر من نوع واحد، Coca Cola مثلًا تمنح الامتيازات وفق نموذج التصنيع ووفق نموذج التوزيع في ذات الوقت، ولكن في مناطق مختلفة من العالم.
فوائد الامتياز التجاري
للامتياز التجاري العديد من المنافع والفوائد، سواء لمانح الامتياز التجاري أو لمالك حق الامتياز. فضلًا عن ذلك، فإن الامتياز التجاري أساسًا وجد لغرض وغاية معينة كما عرفنا في المقدمة، إذ كثيرًا ما يكون الامتياز حاجة للمشروع ومنه يمكن تحقيق العديد من المنافع كما سنرى هنا.
فوائد الامتياز التجاري لمانح حق الامتياز
1. توسع بدون رأس مال
لدى ماكدونالدز أشهر سلاسل مطاعم الوجبات السريعة أكثر من 14.000 فرع ومطعم موزعة على مئات المدن حول العالم، إلا أنها لا تمتلك فعليًا إلا 5% فقط من مجموع هذه الفروع، في حين 95% منها تعمل وفق نظام حق الامتياز.
وبغض النظر عن السبب الذي يدفع علامة تجارية مثل ماكدونالدز للتوسع، وفرض سيطرتها على سوق الوجبات السريعة بنظام الامتياز عوضًا عن نماذج التوسع التقليدية، ولكن هذا مثال يعطي صورة واضحة عن أهمية الامتياز التجاري لتوسع المشروع دون الحاجة للاستثمار في الموارد والأصول المالية بأسواق جديدة.
خصوصًا أن نقص رأس المال وعدم توفر ما يكفي للتوسع من أبرز ما يعيق المشاريع عن لأسواق جديدة، وهنا ترى الكثير من المشاريع في منح حق الامتياز خيارًا جيدًا للتوسع دون الحاجة للإنفاق والاستثمار في وحدات أو فروع جديدة للمشروع. إذ سيكون مشتري أو مالك حق الامتياز هو المسؤول عن تأمين رأس المال اللازم، في حين سيحصل المشروع على العائد من جراء ذلك دون الحاجة لأي شكل من الأصول المالية.
2. إدارة جيدة
تشير الإحصائيات في الولايات المتحدة إلى أن الممارسات الإدارية السيئة تكلف الشركات هناك ما مقداره 360 مليار دولار سنويًا كخسائر نتيجة لذلك موزعة على عدد من الأصعدة، أبرزها ضعف الإنتاجية وتسرب الموظفين وسوء إدارة الموارد.
بنماذج التوسع وفق منح حق الامتياز التجاري يمكن للشركات التقليل من هذه المخاطر، إذ لن تكون الإدارة مطالبة بالتعامل مع الموظفين في الفروع والوحدات الجديدة التي يتم افتتاحها، كونها لن تكون مسؤولة مباشرةً عن هذه الوحدات، وإنما مالك الامتياز هو الشخص المسؤول عن ذلك.
يفترض بمالك الامتياز أن يتمتع بخبرة ودراية أكثر من الموظفين اللذين كان يمكن للعلامة التجارية الأصلية توظيفهم لو قامت هي ذاتها بعملية التوسع، إذ سيكون مالك الامتياز هو مؤسس المشروع، وبالتالي أكثر حرصًا والتزامًا تجاه تنفيذ عمليات إدارية تتسم بالكفاءة والفعالية والجودة العالية في سبيل إنجاح المشروع.
3. نمو سريع
بحسب جمعية الامتياز الدولية المعروفة اختصارًا IFA، فإن معدل نمو المشاريع التي تعمل بنظام الامتياز بلغ خلال العام 2018 نحو 1.9%، في حين بلغ في العام 2019 حد 2.6% في الوقت الذي لم تتجاوز فيه المشاريع الأخرى (التي لا تعمل بنظام الامتياز) معدل نمو 1.8.
وهناك العديد من الأسباب التي تؤدي بمشاريع الفرنشايز والتي تعمل وفق امتلاك حق الامتياز التجاري لهذا القدر من النمو، بدءًا من تضافر جهود العديد من الجهات والأطراف لإنجاح المشروع وحتى الكفاءة والجودة في الإدارة كما ذكرنا في النقطة السابقة، إذ دائمًا ما يتوقع لهذا النوع من المشاريع والشركات نسب نمو أعلى وأسرع من غيرها من المشاريع التقليدية.
4. مزيد من الأرباح
لا تقتصر فوائد حق الامتياز بالنسبة للمانح على النمو السريع والكفاءة الإدارية والتوسع، بل أيضًا تصل حد تحقيق المزيد من الأرباح، إذ دائمًا ما يتم منح حق الامتياز مقابل حصول المانح على مقابل مادي قد يكون نسبة معينة من الأرباح أو حصة كلية من المشروع أو الاثنين معًا.
ويذكر أن المانح يحصل على هذا المقابل دون الحاجة للاستثمار من جديد، أو تحمل عناء أية مسؤوليات أخرى تتعلق بالمشروع صاحب الامتياز.
5. قيمة أعلى للمشروع
مزيج النمو السريع والربحية العالية إلى جانب القدرة على التوسع والكفاءة في الإدارة دائمًا ما يمنح المشروع مزيدًا من القيمة السوقية. الشركات التي تعمل وتتوسع وفق نموذج حق الامتياز التجاري يكون معدل قيمتها السوقية أعلى بنحو 59% من الشركات الأخرى التي لا تتبنى هذا النموذج.
6. التقليل من مخاطر
بالنظر إلى أن مالك حق الامتياز سيكون هو المسؤول الأول عن العمليات الإدارية والتشغيلية، حتى لو كان يعمل باستخدام اسم العلامة التجارية الخاصة بك كمانح امتياز، فإن هذا من شأنه أن يساهم بشكلٍ كبير في تقليل المخاطر والتحديات عليك كمانح لحق الامتياز التجاري.
هذا المزيج من الفوائد التي تحصل عليها المشاريع من جراء منح حق الامتياز يوفر لها استراتيجية نمو وربح طويلة الأمد ومضمونة، وعلى درجة عالية من الكفاءة والمرونة وبأقل قدر من المخاطرة. إذ يمكن للشركات بهذه الحالة التوسع والوصول إلى أسواق جديدة دون الحاجة للاستثمار أو تحمل المزيد من المسؤوليات.
وطبعًا هذا بالنسبة لمانح حق الامتياز. ولكن عن ماذا مالك حق الامتياز؟
فوائد الامتياز التجاري لمالك حق الامتياز
إن كنت تخطط لشراء امتياز علامة تجارية ما، فإن هذا أيضًا له العديد من المنافع والفوائد كما هو الأمر بالنسبة للمشاريع والعلامات التجارية التي تبيع حق الامتياز، لعل أبرز فوائد شراء امتياز تجاري تتمثل في التالي:
1. احتمالية نجاح أعلى
بينما تفشل نحو 25% من المشاريع الناشئة خلال السنة الأولى من تأسيسها، ونحو 50% من الأخرى الباقية تفشل خلال خمسة سنوات من تأسيسها، ونحو 30% مما تبقى يفشل خلال عشرة سنوات، دائمًا ما نجد المشاريع الناشئة التي تبدأ من الصفر تعاني وتتعثر وتواجه الكثير من العقبات، وفي كثير من الأحيان يؤدي بها ذلك إلى إغلاق المشروع كليًا.
في مقابل ذلك تكون احتمالية نجاح مشاريع حق الامتياز التجاري أكبر بكثير، إذ سيتم تأسيس المشروع بناءً على خبرة ودراية ومعرفة علامة تجارية موجودة وقائمة ولها حصتها السوقية بالفعل، غالبًا ما تتضمن نماذج الشراكات وفق الامتياز التجاري بنودًا تضمن حصول مالك الامتياز على التدريب والدعم والمساعدة في جوانب عدّة تتعلق بالأنشطة الإدارية والتشغيلية والتسويقية للمشروع، مما يساهم ذلك في تعزيز نجاح المشروع.
2. علامة تجارية معروفة
عند شراء حق امتياز تجاري لن تكون ملزمًا بالعمل على إنشاء علامة تجارية بالفعل، بل ستكون شريحة واسعة من الجمهور المستهدف على علم ومعرفة بالعلامة التجارية ومن اللحظة الأولى لإنشاء المشروع، وبالتالي يمكنك توفير الكثير من الوقت والجهد الذي تحتاجه المشاريع الأخرى في بناء العلامة التجارية وكسب ثقة الجمهور المستهدف.
3. نموذج ربح مضمون
يعود سبب فشل نحو 17% من المشاريع الناشئة إلى عدم امتلاكها نموذج ربح واضح، العديد من المشاريع تمتلك منتجات قد تكون جيدة أحيانًا، ولكن تفتقد إدارة المشروع إلى الرؤية الواضحة حول كيفية بيع المنتج وتحقيق الربح منه. في حين يضمن ملاك حق الامتياز هذه العواقب، كونهم يتعاملون مع نموذج قائم وموجود ويحقق أرباحًا بالفعل.
4. مخاطر أقل
بالنظر إلى كل الفوائد السابقة من الطبيعي أن يكون العمل وفق نموذج الامتياز أقل خطرًا على المشروع من نماذج العمل التقليدية التي تكون دون حق الامتياز وهذا أقل خطرًا، سواءً من حيث الفشل الكلي للمشروع أو المخاطر المتعلقة بالربح والمبيعات وكفاءة العمليات التشغيلية. ولكن بالتأكيد هذا لا يعني أنّ الأمر لا يشتمل على مخاطر كليًا أو بعض الأوجه السلبية، كما سنرى فيما يلي.
المخاطر وتحديات العمل وفق نموذج حق الامتياز التجاري
إذًا، على الرغم من الفوائد والمنافع سابقة الذكر التي يمكن للمشاريع تحقيقها من وراء العمل بنموذج الامتياز التجاري، فإن الأمر لا يخلو من بعض المخاطر والمصاعب والتحديات التي يمكن مواجهتها، والتي قد تشمل:
يتطلب استثمار أولي مرتفع
في الغالب هذا يعتمد على نوعية الامتياز التجاري الذي ينوي المالك شرائه، بعض العلامات التجارية تفرض حجم استثمار معين لا بد من توافره وبعضها الآخر لا تفعل ذلك (ماكدونالدز مثلًا تفرض امتلاك الجهة نحو نصف مليون دولار كرقم أولي للاستثمار بعلامتها التجارية)، على الجانب الآخر الكثير من عقود الامتياز التجاري تفرض على مالك الامتياز دفع رسوم امتياز بشكلٍ دوري، كأن تكون سنوية أو نصف سنوية مثلًا وقد تكون بنسبة محددة مسبقًا من الأرباح والعوائد.
حرية محدودة في إدارة المشروع
على اعتبار أن مالك حق الامتياز سيتعين عليه الالتزام ببنود عقد الامتياز التجاري، وسيكون ملزمًا بسياسات ومعايير العلامة الأصلية، فهذا من الطبيعي أن يحد من حريتك في إدارة المشروع، إذ ستلتزم بالضرورة بنوعية المنتجات أو الخدمات التي يقدمها المشروع وبأساليب التسويق والعرض والبيع التي تتبعها العلامة التجارية.
وصول محدود للبيانات
من المصاعب الأخرى التي دائمًا ما تواجه الجهات العاملة وفق نموذج حق الامتياز التجاري، الوصول المحدود للبيانات وحتى صعوبة التعامل معها، وهذا سواء بالنسبة لمالك حق الامتياز أو لمانح الامتياز، إذ دائمًا ما يجد المانح صعوبة في التعرف والاطلاع على بيانات المشروع المالك لحق الامتياز والعكس صحيح.
ولا نقصد البيانات المالية فقط، وإنما كل أشكال البيانات الأخرى التي عادةً تستخدم ويتم تتبعها في المشاريع والشركات، مثل بيانات العملاء وبيانات العمليات التسويقية والمبيعات ومستوى رضا العملاء، وما إلى ذلك من البيانات التي يمكن استخدامها في تطوير المشروع وإدخال التحسينات على نموذج العمل.
يحصل أيضًا أن تواجه المشاريع صعوبة في التعامل مع هذه البيانات ذاتها، أو بطريقة ما يساء فهمها، مثلًا لا يمكن مقارنة العائدات من مبيعات متجر في وسط المدينة مع متجر في منطقة ريفية، حتى لو كان يحمل اسم العلامة التجارية ذاته نموذج العمل ذاته.
إيجاد الشريك المناسب
سواء كنت تنوي بيع حق الامتياز لمشروعك أو تتطلع لشراء حق امتياز ستكون بحاجة لشريك، إيجاد هذا الشريك قد يكون في كثير من الأحيان تحديًا على اعتبار أنه دائمًا ما يتعين عليك اعتبار الكثير من الجوانب ذات الصلة.
يتطلع مانحو حق الامتياز إلى أفرادٍ مؤهلين وعلى قدرٍ عال من المهنية والكفاءة، ممن لديهم القدرة على الالتزام بالمعايير والسياسات المتعلقة بعلامتهم التجارية، لذلك دائمًا ما يكونون انتقائيين بعض الشيء وربما متطلبين أكثر من اللازم بحسب ما يرى الطرف الثاني (مُلّاك حق الامتياز)، بينما يبحث الأشخاص ممن يتطلعون لشراء حق امتياز مشروع ما، عن علامة تجارية تتسم بالمرونة والربحية العالية، بحيث يضمنون لأنفسهم النجاح مع أقل قدرٍ من القيود والشروط التي قد تفرض عليهم نتيجة ذلك.
التوقعات العالية
واحدة من المخاطر التي يتم تجاهلها في كثير من السياقات التي تناقش تحديات حق الامتياز التجاري هي الآمال العالية والتوقعات الكبيرة، وهذا بشكلٍ رئيسي يحصل لمالكي حق الامتياز، ولكن على الرغم من الفوائد الكثيرة التي تعرفنا عليها أعلاه، وما يمكن كسبه من وراء العمل وفق نموذج حق الامتياز التجاري، وحتى لو كان مشروعك يعمل باسم علامة تجارية كبيرة ولها اسمها في السوق أو المجال الذي تنشط فيه، فهذا لا يعني أبدًا نجاحًا مضمونًا تمامًا لمشروعك.
بل يتطلب الأمر الكثير من الجهد والوقت والعمل الدؤوب، تمامًا كما لو كان المشروع لا يعمل بنظام الامتياز، بل قد يحتاج جهدًا أكبر من المشاريع التقليدية، إذ يتعين عليك هنا الالتزام دومًا بمعايير العلامة التجارية التي تعمل تحت اسمها وحقوقها، والالتزام بأية شروط أخرى يتضمنها عقد حق الامتياز.
باختصار، فإن المشاريع وفق نماذج الامتياز التجاري لا تخلو من بعض التحديات والمصاعب، والتي قد تكون مخاطر حقيقية أحيانًا على المشروع، يجب التعامل معها بحذرٍ وحرصٍ شديد في سبيل ضمان أكبر قدر من الكفاءة والفعالية في تشغيل وإدارة العلامة التجارية والحفاظ على نجاحها.
فرص الامتياز التجاري في المنطقة العربية
على الرغم من أن سوق الامتياز التجاري في المنطقة العربية ما زال ناشئًا ولا يماثل نظرائه في الأسواق الغربية، إلا أن الأرقام والإحصائيات تبشر بمستقبل متنامٍ واعد بهذا الشأن، إذ تقول التقديرات أن حجم المشاريع العاملة بنظام الامتياز التجاري في المنطقة العربية يتجاوز 30 مليار دولار، ويشهد معدل نمو سنوي يصل حتى 27%.
وتشهد العديد من الأسواق العربية دعمًا مشتركًا من جهات حكومية وبخاصةٍ لهذا القطاع من الأعمال، كونه يساهم بدفع عجلة الاستثمارات الريادية إلى الأمام، يخلق المزيد من فرص العمل، والأهم يعزز من عملية التنمية والتطور عبر تغذية السوق المحلية بخبرات ومهارات ونماذج عمل جديدة ومختلفة عن السائد في البلاد، بالتالي يزيد من قوة المنافسة وجودة الإنتاج وكفاءة الخدمات المقدمة إلى المستهلكين.
وتمثل منطقة الخليج المحطة الأهم والسوق الواعد بهذا الشأن، إذ تُعدّ نقطة جذب لكبرى المؤسسات والعلامات التجارية حول العالم بفضل البنية التحتية المتطورة والقوة الشرائية العالية هناك، الأمر الذي جعل مشاريع الفرنشايز التي تتبع لعلامات تجارية شهيرة تسيطر على نحو 50% من قطاع التجزئة في المنطقة، وتزيد هذه النسبة في بعض البلدان وخصوصًا في المراكز التجارية الكبرى ضمنها حتى تصل إلى 80%.
ولكن من جانب أخر، يتضح أن السوق العربي عمومًا لم ينضج بعد بما فيه الكفاية فيما يتعلق بالفرنشايز أو العمل وفق نموذج حق الامتياز التجاري، إذ ما زالت اليوم النسبة العظمى من المشاريع بهذا الشأن ضمن نطاق مشاريع الأغذية والمشروبات وفئة أخرى تتعلق بالتكنولوجيا وقطاع الأزياء.
هذا إلى جانب أنها تُعدّ بالمجمل امتدادا لعلامات أجنبية قادمة إلى المنطقة بغرض التوسع، وليس في ذلك خطأ كونه هذا هو الهدف الرئيسي من وراء الفرنشايز. ولكن المقصد هنا أننا لا نرى بعد أمثلة بارزة لمشاريع محلية المنشأ تتوسع بنموذج الامتياز، وإنما النسبة الأكبر وربما الساحقة للمشاريع التي تعمل بحق الامتياز التجاري تعود لعلامات تجارية قادمة من الخارج.
ورغم أنه لا يبدو ظاهريًا أن هناك أية مشكلة في هذه الصورة، إلا أن هذا يجعل السوق والحالة الاقتصادية فيه أكثر هشاشةً وأقل مرونة مع مقاومة ضعيفة لمواجهة أي تغييرات مستقبلية أو أزمات طارئة قد يشهدها السوق، نظرًا لارتباطه بمانحي امتياز من الخارج، فضلًا عن الحصة من الأرباح السوقية التي ستذهب إلى الخارج كذلك.
وهنا تظهر أهمية امتلاك الدول لقوانين الامتياز التجاري التي تنظم الاستثمار والنشاط التجاري وفق هذا النموذج وتجعله أكثر منفعة للسوق المحلي، بحيث تقلل نسبة المخاطر وتمكن المستثمرين المحليين من إنجاز اتفاقيات شراكة وفق نموذج الامتياز التجاري بكل يسر وضمان لحقوقهم وحقوق المانح كذلك، ولعل قانون الامتياز التجاري الذي تم إقراره في المملكة العربية السعودية مؤخرًا مثال جيد على ذلك.
فرص الامتياز التجاري في السعودية
تمتلك المملكة العربية السعودية نحو 50% من قيمة الفرنشايز العربي البالغ 30 مليار دولار، إذ يمثل هذا القطاع هناك أحد أسرع القطاعات غير النفطية نموًا بنسبة نمو تصل حتى 27%، ويبلغ عدد الأنشطة التجارية التي تعمل بنظام الفرنشايز في المملكة أكثر من 15 ألف نشاط تجاري، الأمر الذي يجعل منها أحد أهم الوجهات في المنطقة سواء لمالكي أو مانحي الفرنشايز لما تمثله لهم من أرض خصبة ومستقبل واعد لفرص امتياز تجاري نموذجية.
وتُعدّ الفعاليات الخاصة بالامتياز التجاري التي تعقد بشكلٍ دوري بتنظيم من جهات عدّة حكومية وخصوصًا (المعرض السعودي الدولي للامتياز التجاري مثلًا) فرصة مهمة سواء للعلامات التجارية التي تتطلع لمنح حقوق الامتياز الخاصة بها، أو للمستثمرين ممن يبحثون عن فرصة حق امتياز تجاري ملائمة للاستثمار فيها.
إذ تجمع مثل هذه الفعاليات مئات الشركات والمؤسسات والعلامات التجارية المحلية والدولية من بلدان عدّة، وتعقد من خلالها العديد من اتفاقيات الشراكة بين المستثمرين والعلامات التجارية وفق مفهوم حق الامتياز التجاري.
هذا إلى جانب أساليب أخرى تتبعها المشاريع والعلامات التجارية لتسوق لحقوق الامتياز الخاصة بها، سنتعرف عليها في السطور التالية.
كيف تسوق حق الامتياز التجاري الخاص بمشروعك؟
عندما تسعى لتسوق حق الامتياز التجاري الخاص بمشروعك ستغدو مانح حق الامتياز، أي أنك تبحث عمن هو مستعد للاستثمار في علامتك التجارية، وبالتأكيد المستثمرون لديهم الكثير من الاعتبارات قبل وضع أموالهم في أي مشروع، هذا يعني أنه عليك وضع نفسك مكان المستثمر تمامًا والنظر لمشروعك بعين المستثمر، لتعرف إن كانت علامتك التجارية تستحق الاستثمار فيها أم لا، وبناء على ذلك يمكنك الإقرار إذا ما كان عليك المتابعة في التسويق لحق امتياز مشروعك.
عندما يكون مشروعك جاهزًا لمنح حق امتياز تجاري لمستثمرين آخرين هناك العديد من الأساليب التي يمكن اعتمادها لتسويق ذلك، لعل أبرزها:
- بناء حضور قوي للعلامة التجارية ضمن المجال الذي تنشط فيه، فهذا يعزز من اسم العلامة ويجعلها معروفة لدى فئات وشرائح واسعة ومختلفة من المستهلكين والجمهور، وبالتالي جذب انتباه المستثمرين نحوها.
- استثمر في العلاقات العامة ضمن المجال الذي تنشط فيه علامتك التجارية، فعاليات الغرف التجارية مثلًا والمعارض والمؤتمرات ورعاية الأحداث المحلية تُعدّ خيارًا جيدًا لزيادة الوعي بعلامتك التجارية، ومن ثم تعريف المستثمرين بوجودها.
- أثبت حضورك في الفعاليات والمؤتمرات المتعلقة بحقوق الامتياز التجاري بشكلٍ مباشر، هذه الفعاليات تمثل فرصة حقيقية للعلامات التجارية التي تخطط للتوسع بنظام الفرنشايز، وكذلك بالنسبة للمستثمرين ممن يبحثون عن فرص امتياز تجاري ملائمة لاستثماراتهم.
- في حال كان مشروعك ما زال ناشئًا بعد أو في طور النمو، قد يكون من الجيد التعامل مع وسطاء الفرنشايز حتى لو كان سيكلفك ذلك بعض النفقات الإضافية، إذ سيتم تسويق حق امتياز مشروعك لدى فئات أوسع ومستثمرين ذوي اهتمامات جدية بعلامتك التجارية، وهناك اليوم منصات رقمية متخصصة بمثل هذه العمليات يمكن لمختلف المشاريع التعامل معها وعرض حقوق امتيازها للاستثمار من خلال المنصة.
كيف تستثمر في مشروع بنموذج الامتياز التجاري؟
أما إن كنت على العكس مما سبق وتتطلع للاستثمار بعلامة تجارية ما، فلا بد لك أولًا من الأخذ بالاعتبار عددًا من العوامل والجوانب المهمة في المشروع أو العلامة التجارية، حتى تعرف إن كانت مناسبة.
وبخاصةٍ أنه واحد من الأخطاء الشائعة التي تُرتكب من قِبل المستثمرين بهذا الشكل من المشاريع، هو إقدامهم على مجالات لا يمتلكون فيها أدنى خبرة ظنًا منهم أن مانح حق الامتياز سيقدم الدعم والمساعدة والتدريب اللازم، ولكن على الرغم من صحة ذلك وإنما في الغالب لن يكون الدعم المقدم من مانح الامتياز كافيًا لإدارة المشروع في حال لم يملك صاحب الامتياز خبرات مكملة.
- أولًا يجب دراسة وتقييم العلامة التجارية التي تنوي الاستثمار فيها، لمعرفة ما إذا كانت تتلاءم مع أهدافك الشخصية والمهنية ونظرتك لمسارك المهني ومجال خبراتك وما تمتلكه من مهارات.
- تعقب القيمة الفعلية للشركة ومقدار خبرتها في المجال، وكيف يبدو مسار نجاحها على مر السنوات.
- تعقّب أرباحها وحصتها من السوق المستهدف في خدماتها أو منتجاتها، لا يمكن الاستثمار في علامة تجارية لا تحقق أرباحًا جيدة وكافية.
- تأكد إذا ما كان السوق يستوعب توسع العلامة التجارية إلى أماكن وأسواق جديدة، وهل سيكون هناك حصة سوقية للفروع الجديدة مثلًا.
- ما هي نسبة المخاطرة في حال قررت الاستثمار بالعلامة التجارية المحددة، وهل أنت على استعداد للمخاطرة بذلك.
- استفسر إن سبق للعلامة التجارية منح حق الامتياز التجاري من قبل، وإذا كان حدث ذلك، ما الشروط التي تتضمنها نموذج عقد الامتياز، لتعرف إن كان يمكنك الالتزام بها في حال استثمرت بهذه العلامة.
هذه هي أهم البنود والنقاط التي يجب أخذها بالحسبان قبل الاستثمار في أية علامة تجارية بنظام الفرنشايز، وطبعًا يبقى هناك عوامل أخرى تتعلق أكثر بخصوصية ورؤية المستثمر، مثل حجم الاستثمار الذي يسعى له والمجال الذي يفضل العمل فيه والخبرة التي يمتلكها.
هذا بالإضافة إلى القوانين التي يتم بموجبها عقد اتفاقيات الفرنشايز أو حق الامتياز التجاري، قانون الامتياز التجاري في السعودية مثلًا يفرض على المانح امتلاكه لقدر كاف من الخبرة حتى يتمكن من منح الامتياز التجاري، بالإضافة إلى أنه يفرض على الطرفين الإفصاح عن الحقوق والواجبات والالتزامات المفروضة على كل منهما والمخاطر والتحديات المرتبطة بعقد الامتياز.
في دولة الإمارات كذلك قوانين خاصة بالامتياز التجاري تنظم عمل هذا القطاع، وكذلك قوانين توفر حلولًا مجدية للخلافات بين الأطراف، وآليات محكمة لفض الاتفاقيات من هذا النوع في حال أراد الطرفان ذلك.
نموذج عقد الامتياز التجاري
عقد الامتياز التجاري هو الوثيقة القانونية التي تحدد الشروط والأحكام لمشروع الفرنشايز، والتي سيعمل بموجبها طرفًا الاتفاق مانح حق الامتياز والمالك. إذ لا يمكن الحصول على حق امتياز تجاري دون وثيقة قانونية تثبت ذلك وتسمى عقد الامتياز التجاري.
وتختلف عقود الفرنشايز أو الامتياز التجاري عن عقود التوزيع أو الوكالة التجارية، إذ إن عقد الامتياز التجاري يكون مرتكزًا بالأساس على استخدام اسم العلامة التجارية، أي الملكية الفكرية والصناعية للمنتج أو الخدمة.
عادةً ما يكون هناك إطار عام لنموذج عقد الامتياز التجاري يحدد من قِبل هيئات وجهات قانونية، أو تنص عليه قوانين الامتياز التجاري المعمول بها في البلد، وضمن هذا الإطار يمكن لطرفي الاتفاق تحديد الشروط والأحكام لشراكتهم وواجبات والتزامات كل طرف تجاه الآخر.
هيئة التجارة الاتحادية في الولايات المتحدة على سبيل المثال تحدد ثلاث متطلبات يجب تواجدها في وثيقة العقد، حتى يتم تصنيفها عقد امتياز تجاري وهذه المتطلبات:
- يجب أن يعمل طرفا الاتفاق تحت اسم علامة تجارية واحدة.
- يجب أن يقدم مانح الفرنشايز الدعم والمساعدة للمالك (مشتري الفرنشايز) لضمان الالتزام بمعايير العلامة التجارية الأصلية، باعتبار أن مالك الامتياز لا يُعدّ مشروعًا مستقلًا وإنما جزء من علامة تجارية، وهذه المساعدة لا تشمل المساعدة في العمليات الإدارية أو الموارد المالية والبشرية للمشروع.
- يجب أن يقدم مالك الامتياز مقابلًا ماديًا معينًا لمانح الامتياز، قد يكون شهريًا أو سنويًا أو حصة من العوائد، وذلك بحسب ما يتفق عليه الطرفان.
قد تختلف هذه المتطلبات من جهة لأخرى ومن بلد لآخر، ولكن عمومًا دائمًا ما يكون الغرض من وجود قوانين تنظم عقود الامتياز التجاري توفير بيئة آمنة ومرنة لهذا الشكل من الاستثمارات، تضمن حقوق جميع الأطراف ويكون كل منها على بينة بواجباته والتزاماته تجاه الطرف الآخر.
لذلك تضع الجهات المختصة عن قوانين الامتياز التجاري، والتي غالبًا ما تكون متمثلة بوزارة الاقتصاد أو دوائر الاستثمار والتجارة، تضع قوانين تنظم العقود من هذا النوع مع الحرص على توفير أكبر قدر من المرونة التي تسمح لطرفي العقد صياغة بنود الاتفاق بما يتلاءم مع معاييرهم وسياساتهم الاستثمارية وما يلائم العلامة التجارية.
ما الذي يجب عليك معرفته قبل توقيع عقد الامتياز التجاري مع شركة؟
هذه بعض النقاط التي يجب عليك أخذها بالحسبان قبل توقيع عقد الامتياز التجاري الفرنشايز:
- في حال قررت الحصول على حق امتياز تجاري لعلامة تجارية كبيرة وشهيرة، فإنك في الغالب لن تتمكن من التفاوض على بنود العقد وإنما يتعين عليك قبوله كما هو، لأن الشركات الكبيرة لديها نظام موحد لمنح حقوق امتيازها ولا تعامل كل مستثمر باختلاف عن الآخر.
- في حال كانت الشركة على استعداد للتفاوض على كامل بنود العقد أيضًا يجب أن تأخذ ذلك بعين الحذر، عادةً ما تكون الشركات لديها بنود غير قابلة للتفاوض تتعلق بمعايير أصيلة للعلامة التجارية، في حال كانت الشركة مستعدة للتفاوض على كل شيء احرص على إعادة النظر في قيمة الشركة ومصداقية علامتها.
- غالبًا ستجد أن عقد الامتياز التجاري مكتوب من وجهة نظر العلامة التجارية وبما يخدم مصالحها، في حال كان ذلك لا يؤثر على مصالحك كمالك فرنشايز ولا على مشروعك مستقبلًا عليك تقبّل ذلك، إذ إن الغرض منه حماية نموذج الامتياز للعلامة التجارية وحقوقها الفكرية والإنتاجية.
- سيحوي عقد الامتياز التجاري العديد من التعليمات بصيغة الأمر، والتي يجب عليك الالتزام بها بشكلٍ كامل، في الغالب هذه البنود تكون بغرض ضمان أكبر قدر من الكفاءة والفعالية في المشروع، ومن باب الحرص على الالتزام بمعايير العلامة التجارية.
معرفتك لهذه النقاط مسبقًا يساعدك في استيعابها جيدًا، ومن ثم تحديد ما الذي يمكن تقبله في اتفاقية العقد وما الذي قد يؤثر على استثمارك في العلامة التجارية أو مصالحك المستقبلية، وطبعًا سيكون لديك حتمًا اعتبارات أخرى قبل توقيع العقد تتعلق برؤيتك الخاصة لهذا المشروع وأهدافك، وما تسعى لتحقيقه من وراء هذا الاستثمار.
إذن، الفرنشايز أو حق الامتياز التجاري استراتيجية توسع ونمو تتبعها المشاريع عوضًا عن استراتيجيات التوسع التقليدية، وذلك للاستفادة من المزايا والخصائص التي يتميز فيها هذا النموذج للتوسع وغير المتوفرة باستراتيجيات التوسع التقليدية كما عرفنا في هذا المقال، هذا إلى جانب المنفعة المتبادلة في مفهوم الفرنشايز والتي تعود على طرفي العقد أو اتفاق الامتياز التجاري.
وسواء كنت تنوي التوسع في مشروعك وفق هذا النموذج أو تبحث عن الاستثمار في علامة تجارية بنظام الفرنشايز، يمكنك دومًا الاستعانة بخدمات الاستشارات القانونية أو الاستشارات الإدارية على منصة خمسات، لتساعدك في اتخاذ قرارات صائبة لصالح مشروعك أو علامتك التجارية.
تم النشر في: فبراير 2020
تحت تصنيف: ريادة أعمال | مشاريع ناشئة
