هل سبق أن دخلت مطعم وطلبت طلبك المعتاد ففاجأك النادل بجملة هل أحضر لك معه طبق من السلطات؟!”، بالنسبة لك ربما ستصبح الوجبة أشهى مع السلطات ولا يوجد لديك مانع في إنفاق بعض النقود الإضافية، يُعرف هذا الأسلوب في المبيعات بـ Upselling أو الارتقاء بالصفقةوهو محاولة إقناع الزبون بشراء عدة عناصر أو منتجات مرتبطة بسعر أغلى.

بخمسات بعد بيع 10 خدمات على الأقل بتقييم جيد، تستطيع توفير أكثر من تطوير على خدمتك حتى تزيد أرباحك وتصبح خدماتك أكثر تنظيماً، بتوفير تطويرات ذات قيمة عالية على خدمتك سيثق بك المشتري ويشتري خدماتك، أما مجرد محاولة الحصول على مقابل مادي أعلى فهذا استخدام خاطئ لمفهوم الارتقاء بالصفقة وهو ما يضايق الناس كثيراً بخصوص الـ upselling.

هل تريد تقديم تطويرات مميزة؟

بعد انتهائك من قراءة هذه التدوينة ستتعرف على خصائص التطويرات المقنعة والتي تقدم قيمة عالية وتحقق لك الأرباح التي تريدها..

فكر بهذه الطريقة

بالتأكيد صادفك أسلوب الارتقاء بالصفقةفي مرات عديدة بخلاف المطاعم، فالأمثلة أكثر من أن تُحصر، كل مرة حاولت فيها شراء منتج أو خدمة عبر الويب وعُرض عليك شراء شيء إضافي فهذا ارتقاء بالصفقة، كل مرة تحدثت مع خدمة عملاء وصلات الإنترنت وعرض عليك الانتقال لعروض أغلى فهذا ارتقاء بالصفقة”.

لكن متى تجاوبت معهم وقررت بالفعل الشراء مع علمك أنك ستدفع مبلغاً أغلى؟! بالطبع حينما تعلم أن القيمة المقدمة تستحق هذا المبلغ، حينما تعلم أن الإضافات والملحقات مكملة لبعضها البعض وأن شراءها سيضمن لك أريحية أكبر.

السر في نجاح تقنية الـ upselling يرتكز على نقطتين:

  • الأولى فهمك الشخصي لخدمتك وما يمكن أن يرتبط بها من ملحقات تكميلية للخدمة الأساسية، أو ما يمكنك توفيره من عروض  بجودة أعلى لنفس الخدمة للباحثين عن الجودة وليس عن السعر الأقل.
  • النقطة الثانية هي فهم عميلك جيدا وفهم احتياجاته المُحتملة، حتى تستطيع اقتراح ملحقات أو إضافات أو عروض ذات جودة أعلى تجمعها له في قالب واحد، يلبي له هذه الاحتياجات المتفرقة ويذكره بها حتى إن كان جاء من أجل الخدمة الأساسية فقط من أجل سعرها المميز “5 دولار“.

ستجد أن نسبة مهمة من العملاء لن تقاوم اغراء الضغط على زر الشراء والحصول على قالب خدماتي متكامل يوفر عروض مميزة بأسعار مميزة؛ لذا حتى تستطيع الاستفادة من هذه التقنية باستخدام الخدمات المطورّة بخمسات يجب أن تحرص على الآتي:

1- ارتباط التطويرات

ارتباط التطويرات بالخدمة شيء أساسي لإقناع المشتري، إلا أن المقصود هنا محاولة أن تجعلها أكثر ارتباطاً، فمثلاً إذا كنت تقدم خدمة تصميمات معينة، يمكنك توفير تطوير لبيع ملفات Psd، وتطوير لبيع شعار أو هوية بصرية إضافية، بالنسبة لخدمات الكتابة يمكنك توفير تطوير لترجمة مقال من عدد كلمات معين وهكذا.

ادرس زبائنك جيداً واعرف سوق خدماتك ومتطلباته وستعرف بعدها ما يمكن إضافته على الخدمات من تطويرات، ارتباط التطوير بالخدمة أمر ضروري فالأصل أن المشتري يدخل ليشتري الخدمة لا ملحقاته، وحين يجد بعض التطويرات المميزة للخدمة فإنه يتشجع أكثر لشراء الخدمة مع  تطوير أو أكثر.

أقرأ أيضاً: للبائعين: كيف تحقق زيادة في الطلب على خدماتك؟

2- اختبر وغيّر

التجربة والاختبار ستجعلك تعرف أكثر عن التطويرات المربحة والتطويرات ذات الإقبال الضعيف، في كل خدمة تقدمها ثبّت كل التطويرات واختبر كل تطوير على حدى، تعرف على خصائص التطويرات المربحة وحاول توفير هذه الخصائص بالتطويرات الأخرى، كالارتباط والسعر وربما حتى الصياغة النصية كما سنعرف لاحقاً.

3- سعر مناسب

تعرف على خدمتك جيداً، ثم فكر في التطويرات التي يمكنك تقديمها للمشتري ولا يعترض عليها، أبسط الأمور هو زيادة الكم مع تقليل سعر المجموع، كأن تقدم خدمة تصميم شعار بخمسة دولار، والإضافة هي توفير ثلاث تصميمات بديلة بـ 10 دولار فيصبح المجموع 15 بدلاً من 20، حينها تكون وفرت قيمة أكبر للمشتري تشجعه على المضي قدما بطلب الخدمة وإضافاتها. وهذا لا يعني بخس مجهودك إنما هو مثال تقريبي، تقدير جهودك وأسعار التطويرات هو أمر يعود إليك بالنهاية.

لكن ضع بحسبانك أن ليس الجميع يستطيع شراء الخدمة مع جميع التطويرات المقدمة؛ لذا حاول دائماً أن تتنبه لأسعار الإضافات حتى تزيد مبيعاتك.

4- الصياغة النصية

في المبيعات الاعتيادية والتي تكون وجهاً لوجه فإنه من السهل عليك معالجة اعتراضات المشتري من خلال النقاش، لكن الأصعب هنا أو في تقديم العروض كتابةً أنه يجب أن تعالج تلك الاعتراضات عن طريق صياغة مناسبة إلا إذا راسلك المشتري بخصوص إضافة معينة، لذا فإن البيع بالكلمات هو من المهارات الهامة التي عليك إتقانها.

ولكن بوجه عام كلماتك يجب أن تكون واضحة وبسيطة ولا تحمل أكثر من معنى؛ حتى لا يلتبس الأمر على المشتري عندما يطلب الخدمة وإضافاتها، يمكنك كذلك أن تستخدم مخيلتك بتصور زبون وهمي يسألك وتتفاوض معه لتكتب صياغة جيدة تستطيع من خلالها الإجابة على تساؤلات المشترين دون تدخل مباشر منك.

5- أكثر من إضافة

يتيح لك خمسات أن تضيف على الأكثر 5 تطويرات على خدمتك بحيث لا يزيد سعر المجموع مع الخدمة عن 255 دولار؛ لذا فإن اختيار التطويرات المناسبة وتوفير خيارات مختلفة لمعظم أطياف زبائنك هو من الأمور التي يجب أن تنتبه لها كذلك، ضع ببالك أن كل إضافة مختلفة عن الأخرى بشكل ما ممكن أن تجلب زبون جديد، الاختلاف من الممكن أن يكون في السعر، عدد الملحقات..الخ.

الفكرة أن تجعل كل إضافة مميزة عن الأخرى بحيث تُيسر على المشتري اختيار ما يناسبه من الإضافات.

الخلاصة

كلما كانت الإضافة المطورّة تقدم قيمة عالية للمشتري فإنه لن يتردد بطلبها مع الخدمة، حاول فقط أن تنتبه للنصائح السابقة عند كتابتها، فالارتباط هو ما يشجع الزبون على الشراء، والأسعار المناسبة ستوفر إقبال فئات مختلفة من الزبائن، كذلك اختلاف الخدمات وتنوعها يفرض عليك التجربة واختبار الإضافات.

احرص كذلك على كتابة صياغة جيدة للإضافات المطورة، وتقديم أكثر من إضافة لعملائك، حينها ستتمكن من توفير خدمة مميزة تزيد من أرباحك.