ما هو “الارتقاء بالصفقة” وكيف تستخدمه في الخدمات المطورة؟

هل سبق أن دخلت مطعم وطلبت طلبك المعتاد، ففاجأك النادل بجملة “هل أحضر لك معه طبق من السلطات؟!” بالنسبة لك ربما ستصبح الوجبة أشهى مع السلطات، ولا يوجد لديك مانع في إنفاق بعض النقود الإضافية، يُعرف هذا الأسلوب في المبيعات بـ Upselling أو “الارتقاء بالصفقة” وهو محاولة إقناع العميل بشراء عدة عناصر أو منتجات مرتبطة بسعر أغلى.

يستطيع كل الباعة في خمسات إضافة تطويرات على الخدمات التي يقدمونها على الموقع، تستطيع توفير أكثر من تطوير على خدمتك، حتى تزيد أرباحك وتصبح خدماتك أكثر تنظيماً، بتوفير تطويرات ذات قيمة عالية على خدمتك؛ سيثق بك المشتري ويشتري خدماتك، أما مجرد محاولة الحصول على مقابل مادي أعلى، فهذا استخدام خاطئ لمفهوم الارتقاء بالصفقة، وهو ما يضايق الناس كثيراً بخصوص الـ upselling.

هل تريد تقديم تطويرات مميزة؟

بعد انتهائك من القراءة ستتعرف على خصائص التطويرات المقنعة، والتي تقدم قيمة عالية وتحقق لك الأرباح التي تريدها..

فكر بهذه الطريقة

بالتأكيد صادفك أسلوب “الارتقاء بالصفقة” في مرات عديدة بخلاف المطاعم، فالأمثلة أكثر من أن تُحصر، كل مرة حاولت فيها شراء منتج أو خدمة عبر الويب، وعُرض عليك شراء شيء إضافي فهذا “ارتقاء بالصفقة” كل مرة تحدثت مع خدمة عملاء وصلات الإنترنت، وعرض عليك الانتقال لعروض أغلى فهذا “ارتقاء بالصفقة”.

لكن متى تجاوبت معهم وقررت بالفعل الشراء، مع علمك أنك ستدفع مبلغًا أغلى؟ بالطبع حينما تعلم أن القيمة المقدمة تستحق هذا المبلغ، حينما تعلم أن الإضافات والملحقات مكملة لبعضها البعض، وأن شراءها سيضمن لك أريحية أكبر.

السر في نجاح تقنية الـ upselling يرتكز على نقطتين:

• النقطة الأولى: فهمك الشخصي لخدمتك وما يمكن أن يرتبط بها من ملحقات تكميلية للخدمة الأساسية، أو ما يمكنك توفيره من عروض بجودة أعلى لنفس الخدمة، للباحثين عن الجودة وليس عن السعر الأقل.
• النقطة الثانية: هي فهم عميلك جيدًا وفهم احتياجاته المُحتملة، حتى تستطيع اقتراح ملحقات أو إضافات أو عروض ذات جودة أعلى، تجمعها له في قالب واحد يلبي له هذه الاحتياجات المتفرقة ويذكره بها، حتى إن كان جاء من أجل الخدمة الأساسية، فقط من أجل سعرها المميز “5 دولار“.

ستجد أن نسبة مهمة من العملاء لن تقاوم إغراء الضغط على زر الشراء، والحصول على قالب خدماتي متكامل يوفر عروض مميزة بأسعار مميزة، لذا حتى تستطيع الاستفادة من هذه التقنية باستخدام الخدمات المطورّة بخمسات، نقدم لك هذا الدليل:

كيف تساعدك خدمات خمسات على الارتقاء بالصفقة

1. ارتباط التطويرات

ارتباط التطويرات بالخدمة شيء أساسي لإقناع المشتري، إلا أن المقصود هنا محاولة أن تجعلها أكثر ارتباطًا، فمثلًا إذا كنت تقدم خدمة تصميمات معينة، يمكنك توفير تطوير لبيع ملفات PSD، وتطوير لبيع شعار أو هوية بصرية إضافية، بالنسبة لخدمات الكتابة يمكنك توفير تطوير لترجمة مقال من عدد كلمات معين، وهكذا.

ادرس زبائنك جيدًا واعرف سوق خدماتك ومتطلباته، وستعرف بعدها ما يمكن إضافته على الخدمات من تطويرات. ارتباط التطوير بالخدمة أمر ضروري، فالأصل أن المشتري يدخل ليشتري الخدمة لا ملحقاته، وحين يجد بعض التطويرات المميزة للخدمة، فإنه يتشجع أكثر لشراء الخدمة مع تطوير أو أكثر.

2. اختبر وغيّر

التجربة والاختبار ستجعلك تعرف أكثر عن التطويرات المربحة، والتطويرات ذات الإقبال الضعيف في كل خدمة تقدمها، ثبّت كل التطويرات واختبر كل تطوير على حدى، تعرف على خصائص التطويرات المربحة، وحاول توفير هذه الخصائص بالتطويرات الأخرى كالارتباط والسعر، وربما حتى الصياغة النصية كما سنعرف لاحقًا.

3. سعر مناسب

تعرف على خدمتك جيدًا، ثم فكر في التطويرات التي يمكنك تقديمها للمشتري ولا يعترض عليها، أبسط الأمور هو زيادة الكم مع تقليل سعر المجموع، كأن تقدم خدمة تصميم شعار بخمسة دولار، والإضافة هي توفير ثلاث تصميمات بديلة بـ 10 دولا؛ فيصبح المجموع 15 بدلاً من 20، حينها تكون وفرت قيمة أكبر للمشتري تشجعه على المضي قدمًا بطلب الخدمة وإضافاتها، وهذا لا يعني بخس مجهودك، إنما هو مثال تقريبي، ولكن تقدير جهودك وأسعار التطويرات، هو أمر يعود إليك بالنهاية.

لكن ضع بحسبانك أنه ليس الجميع يستطيع شراء الخدمة مع جميع التطويرات المقدمة، لذا حاول دائمًا أن تتنبه لأسعار الإضافات حتى تزيد مبيعاتك.

4. الصياغة النصية

في المبيعات الاعتيادية والتي تكون وجهًا لوجه، فإنه من السهل عليك معالجة اعتراضات المشتري من خلال النقاش، لكن الأصعب هنا أو في تقديم العروض كتابةً أنه يجب أن تعالج تلك الاعتراضات عن طريق صياغة مناسبة، إلا إذا راسلك المشتري بخصوص إضافة معينة، لذا فإن البيع بالكلمات هو من المهارات الهامة التي عليك إتقانها.

ولكن بوجه عام، كلماتك يجب أن تكون واضحة وبسيطة، ولا تحمل أكثر من معنى حتى لا يلتبس الأمر على المشتري عندما يطلب الخدمة وإضافاتها، يمكنك كذلك أن تستخدم مخيلتك بتصور زبون وهمي يسألك وتتفاوض معه، لتكتب صياغة جيدة تستطيع من خلالها الإجابة على تساؤلات المشترين دون تدخل مباشر منك.

5. أكثر من إضافة

يتيح لك خمسات أن تضيف على الأكثر 5 تطويرات على خدمتك، بحيث لا يزيد سعر المجموع مع الخدمة عن 255 دولار، لذا فإن اختيار التطويرات المناسبة، وتوفير خيارات مختلفة لمعظم أطياف زبائنك، هو من الأمور التي يجب أن تنتبه لها، كذلك ضع ببالك أن كل إضافة مختلفة عن الأخرى بشكل ما يمكن أن تجلب زبون جديد، الاختلاف من الممكن أن يكون في السعر، أو عدد الملحقات..إلخ. الفكرة أن تجعل كل إضافة مميزة عن الأخرى، بحيث تُيسر على المشتري اختيار ما يناسبه من الإضافات.

لماذا يعد الارتقاء بالصفقة مهمًا لخدماتك؟

الارتقاء بالصفقة من استراتيجيات البيع التي تساعدك على تقديم الخدمة الأفضل للعميل، وبالتالي تضمن حصوله على تجربة مستخدم مميزة، ذلك لأنك بذلت كل ما في وسعك لتقديم خدمة احترافية، وليس مجرد الوقوف عند حدود المطلوب فقط، ولكن يبقى سؤال “لماذا يعد الارتقاء بالصفقة أمرًا مهمًا لخدماتك” لأنك بحاجة إلى إجابة تفصيلية، نقدم لك تفصيل المسألة:

1. زيادة الأرباح

لا يخفى عليك أن من الأهداف الأساسية لارتقاء الصفقة، هو العمل على كسب أرباح أكثر نظير جهد إضافي من العمل، ولكن الأمر لا يوقف عند هذا وفقط، فكلما حرصت على إجادة الخدمة التي تقدمها؛ زاد ذلك من ولائه، وانتمائه لك، الأمر الذي يحقق لك الربح على المدى البعيد، لذا لا بأس من العمل على إقناع العميل بمزيد من المميزات التي تمكنك من زيادة أرباحك، ولكن اجعل مصلحته في المقام الأول، وتأكد من أن  الارتقاء بالصفقة فعلًا يحقق له قيمة مضافة.

2. المحافظة على عملائك الحاليين

احتمالية أن تقنع عميل تعامل معك من قبل بعمل إرتقاء بالصفقة، بإضافة أمورًا على الخدمة التي يطلبها، وذلك لتساعده على الظهور بشكل أفضل؛ فيلقى عرضك قبوله واستحسانه هي من 60 لـ 70 % ، مقارنةً بعميل جديد لا يعرفك، ولا يعرف مستوى اجادتك لعملك، والتي لا تتجاوز الـ 20 %  فما رأيك إذًا؟

من الضروري أن تسعى إلى الحفاظ الدائم على عملائك الحاليين، بنفس حرصك للحصول على عملاء جدد، ففي الحالة الأولى تُشعرهم بالاهتمام، والحرص على ما فيه مصلحتهم من خلال تقديم خدمات ذات صلة باحتياجاتهم، وفي الحالة الثانية تكسب المزيد من العملاء، الذين تستطيع ضمهم إلى قاعدة عملائك الحالية، الأمر الذي يحقق لك الموازنة.

3. توفير المرونة لعملائك

بطبيعة الحال، سوف يظل العميل في تطلع دائم للمزيد من الإضافات، حتى يستطيع مواكبة سوق العمل، على سبيل المثال: يمكن أن تكون تقدم خدمة معينة ولكنه بحاجة لمزيد من الإضافات على هذه الخدمة، فيذهب لمستقل آخر يبحث عن ما يحتاجه، هنا تكمن فائدة الارتقاء بالصفقة. لا يرغب العملاء في مواصلة البحث عن مستقلين عندما يحتاجون إضافة على خدمة معينة، لذا فإن توفيرك لعناصر الارتقاء بالصفقة التي يمكن أن يرغب بها عميلك، والمبادرة بعرضها عليه؛ سيحقق لكلا الطرفين ما هو في حاجة إليه.

4. زيادة ولاء العميل لك

من أكثر المزايا التي يحققها الارتقاء بالصفقة أنه يزيد من إخلاص العميل لك، وحرصه على اللجوء إليك في مرة يحتاج إلى خدمة كالتي تقدمها، لذا فإن الارتقاء بالصفقة لا يحقق لك كمستقل مزيد من الأرباح بشكل عاجل فقط، بل يزيد من إخلاص عملائك وولائهم لك، لأنك قدمت لهم قيمة مضافة في وقت معين كانوا بالفعل يحتاجون إليها، الأمر الذي بلا شك ستجني ثماره على المدى الطويل.

خدمات يمكنك تحقيق الارتقاء بالصفقة من خلالها على خمسات

يمكنك توفير كثير من الوقت والجهد على عميلك، والذي يمكن أن يقضيه في متابعة أكثر من طلب لخدمة واحدة في الأساس؛ فتحقق الارتقاء بالصفقة بشكل اختياري من البداية، وذلك من خلال عدة خدمات:

• تصميم شعار: بدلًا من تصميم الشعار ورفعه بصيغة واحدة، يمكنك أن تمنحه ارتقاء من خلال توفير أكثر من صيغة مثل: (EPS, PSD ,SVG..) وبجودة عالية، مقابل 20 $ على تكلفة الخدمة الأساسية، وهي الـ 5$ وفي نفس مدة التسليم المحددة.
• ترجمة 500 كلمة من الإنجليزية للعربية: هنا يمكن أن يكون عنصر الارتقاء بالصفقة على عامل الوقت، فبدلًا من تسليم ملف الترجمة خلال 3 أيام، يمكنك أن تمنحه أولوية الوقت، وتسلِّم الخدمة خلال 24 ساعة فقط وذلك مقابل 5$ على تكلفة الخدمة الأساسية.
• تسجيل فيديو احترافي لمدة دقيقة: في هذه النوعية من الخدمات يمكنك منح الارتقاء بالصفقة لعامل مدة التسجيل، إذ أن الكثير من الفيديوهات قد تكون بحاجة لمدة شرح، لذا يمكنك رفع مدة التسجيل خمس دقائق، وفي نفس مدة التسليم المحددة، على أن ترتفع التكلفة لـ 15 $ إضافية.
• خدمة البرمجة: عندما يطلب عميل خدمة برمجة خاصة بتكويد صفحة الموقع الخاص به لغة معينة، يمكنك منح الارتقاء بالصفقة لعنصر “الموافقة” بأن تكون الصفحة موافقة لجميع أنواع الشاشات والأجهزة الإلكترونية، وذلك بإضافة 15 $ إضافية، ويمكنك أن تزيد من مدة التسليم الشيء اليسير الذي يجعل عرضك يصعب مقاومته.

الخلاصة

كلما كانت الإضافة المطورّة تقدم قيمة عالية للمشتري، فإنه لن يتردد بطلبها مع الخدمة، لذا حاول فقط أن تنتبه للنصائح السابقة عندما تريد تحقيق ارتقاء بالصفقة ناجح؛ فالارتباط هو ما يشجع العميل على الشراء، والأسعار المناسبة ستوفر إقبال فئات مختلفة من العملاء، كذلك اختلاف الخدمات وتنوعها يفرض عليك التجربة، واختبار الإضافات.

احرص كذلك على كتابة صياغة جيدة للإضافات المطورة، وتقديم أكثر من إضافة لعملائك؛ حينها ستتمكن من توفير خدمة مميزة تزيد من أرباحك.

تم النشر في: فبراير 2015
تحت تصنيف: العمل الحر | نصائح للمستقلين